Уехать на рыбалку, затеять ремонт торгового зала, поменять ассортимент — каждый ритейлер сам выбирает, как ему провести сезон традиционного падения спроса

Уехать на рыбалку, затеять ремонт торгового зала, поменять ассортимент — каждый ритейлер сам выбирает, как ему провести сезон традиционного падения спроса.

Солнца становится все больше, а клиентов в магазине все меньше. С апреля для владельцев часового бизнеса наступает непростой этап «весеннего затишья». И хотя в июне-июле его сменяет новая волна активности покупателей, снижение продаж в этот сезон весьма ощутимо — в среднем до 30%. Нередки и дни с нулевой выручкой. «До недавнего времени продажи в летний период были слабые, но в последний год мы увидели обратную тенденцию: с июня по август торговля выходит на стабильный уровень. Вероятно, в кризис люди экономят на путешествиях, но стали позволять себе покупать часы. Да, в весенние месяцы после праздничных дней мы по-прежнему ощущаем спад продаж.

Планомерно работая, мы спокойно ждем лета», — говорит Валерий Ворончихин, владелец компании «Хронос» (г. Ярославль). Что же входит в понятие планомерной работы? По опыту владельцев часового бизнеса, важнейшим способом оживить торговлю в весеннелетний сезон является оптимизация ассортимента. Как только просыпается природа, буйства красок хотят и уставшие от зимы покупатели. «Обновление гардероба к весне часто влечет за собой и покупку соответствующих новому облику аксессуаров, — рассказывает Ольга Никонова, руководитель отдела рекламы сети «3-15». — На передний план выходят часы фэшн-часы, как нельзя лучше отвечающие потребности к украшению себя.

Учитывая эту цикличность природы, делая акцент на яркость и новизну, эмоционально увлечь клиента можно часовыми новинками с притягивающими взгляд яркими деталями». Лето — пора активного отдыха и спорта. В это время возрастает спрос на мужские часы с высокой водозащитой и специальными функциями, как правило, на каучуковых ремешках. Некоторые владельцы часовых салонов даже считают спортивные часы сезонным товаром. Соответственно, для летнего ассортимента характерно увеличение доли спортивных моделей и фэшн-часов на ярких и светлых ремешках. Расставляя приоритеты в сезонной ассортиментной политике, важно соблюсти равновесие — часы должны быть представлены в различных стилистических и ценовых сегментах.

Если ассортимент будет однобоким с преобладанием фэшн-часов и спортивных моделей, покупатель уйдет к конкурентам. А вот выделить необходимую группу часов можно с помощью скидки или грамотной расстановки товара в торговом зале. Например, сеть «3—15» каждый месяц проводит специальные акции на определенный вид товара. Весной и летом скидки делаются на те группы, на которые прогнозируется высокий спрос. Так, к примеру, в прошлом году в весенне-летний период покупателям салонов «3-15» предлагались специальные цены на часы с высокой водозащитой и часы с ремешками ярких цветов. Внимательно относясь к составлению композиционной выкладки, можно акцентировать внимание на летнем ассортименте с помощью одной лишь планировки. Особенно если учесть то, что большинство часовых брендов придерживается строгих правил оформления витрин и лаконичной выкладки товара без дополнительного декора. «С наступлением весенне-летнего периода меняется расположение брендов в салонах.

В наиболее просматриваемых зонах торгового зала мы размещаем те часы, которые, по нашим прогнозам, будут максимально востребованы. Тех же принципов мы придерживаемся и в выкладке часов внутри витрины — центральное место занимают хиты сезона», — говорит Никонова. Чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей, выкладка часов должна представлять собой запоминающуюся композицию. В летний период на помощь приходят аксессуары и украшения. «Многие фэшн- марки в числе своих аксессуаров выпускают бижутерию и солнцезащитные очки. Поскольку солнцезащитные очки — товар сезонный, мы стараемся увеличить их долю в ассортименте. За счет этого не только повышается прибыль от продаж очков, но и привлекается дополнительное внимание к часам.

В окружении аксессуаров часы воспринимаются «легче» и подход к покупке у клиента становится проще»,— говорит Константин Иванов, директор компании «Сибтайм». Положительно влияет на эмоциональное восприятие потенциального клиента любая летняя атрибутика, будь то пляжная сумка или новый парфюм от фэшн-производителя в подарок при покупке. Учитывая особое расслабленное настроение покупателей в летний период, с наступлением нового сезона владельцы часового бизнеса корректируют рекламную стратегию. Наиболее эффективной в это время считается локальная реклама — листовки или аудиоролики в торговых центрах ненавязчиво доносят новую информацию.

Также будет полезно дать рекламу в журналы — этот вид печатной продукции становится самым читаемым во время отпуска. На более затратные способы рекламы, такие как организация презентации новинок, решаются немногие часовые салоны. Как правило, летом компании аккуратно расходуют бюджет либо делают перерыв в про- движении товара и имиджа магазина, концентрируясь на оптимизации ассортимента. Однако не только реклама является двигателем торговли: ее функция привлечь клиента, но ответственность за то, чтобы покупка состоялась, лежит на продавце. Когда покупатель становится редким гостем в магазине, продавцы впадают в уныние. Используя различные системы премирования, организуя регулярные обучающие семинары и тренинги для персонала, руководители не только повышают уровень знаний продавцов, но и их энтузиазм.

Опыт сети «3-15» показывает, что этот вдохновляющий фактор положительно влияет на продажи часов, а особенно — в период низкой покупательской активности. «Весна и лето — отличная возможность для того, чтобы заняться теми делами, на которые обычно не хватает времени. Подремонтировать магазины, поменять вывески, провести обучение и ротацию персонала», — считает Сергей Макаренков, сеть «Тайм Авеню». Говоря про теплое время года, нужно учитывать и такой маленький, но значимый нюанс: какими бы манящими ни были витрины магазина, если в помещении душно, посетитель не задержится в нем и десяти минут.

Чтобы затраты на рекламу не были напрасными, чтобы клиент смог оценить идеальную работу мерчандайзера, а продавцы не выглядели «утомленными солнцем», об исправной работе кондиционера стоит позаботиться еще до начала летнего сезона. Кто знает, может быть, в поисках прохлады в ваш магазин заглянет турист из Лас-Вегаса!

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №2-2010

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна