О том, что происходит на немецком и мировом рынке часов, мы побеседовали с одним из руководителей компании Hermle Гербертом Эшле

О том, что происходит на немецком и мировом рынке часов, мы побеседовали с одним из руководителей компании Hermle Гербертом Эшле.

Господин Эшле, руководители ряда российских компаний, занимающихся поставками интерьерных часов, говорили мне, что доля часовых салонов в их обороте падает и они постепенно переориентируются на интерьерные, сувенирные и прочие магазины. Что происходит в Германии?

Близкие процессы. Мы также чувствуем снижение роли часовых магазинов в торговле интерьерными часами. Особенно в последние годы: они сильнее всего пострадали в кризис, само количество таких магазинов сократилось. Продажа часов сосредотачивается либо в мебельном секторе, либо в компаниях, занимающихся торгов- лей по каталогам.

Как вы думаете, в чем причина?

Наши часы — это интерьерный аксессуар, причем вторичный по отношению к мебели: сперва человек выбирает шкаф, стол, диван и уже потом — подходящие по стилю часы. И ему удобнее сделать это в одном месте, когда есть большой выбор. А часовые салоны расположены в местах с очень высокой арендной платой и просто не могут выделить достаточную площадь для качественного представления интерьерных часов, дать клиенту возможность выбора. Они если и занимаются этим товаром, то по остаточному принципу. К сожалению, две- три висящие на стене модели не дают представления обо всех имеющихся возможностях и не подталкивают посетителя к покупке, как это делает широкая витрина. В дополнение к этому интерьерные часы, особенно наиболее доходные позиции — напольные механические модели, требуют особой логистики: транспорта, персонала для доставки, мастеров по настройке и краснодеревщиков. У часовщиков чаще всего ничего этого нет, а у мебельщиков доставка и другие элементы сервиса хорошо налажены. Поэтому для них работа с интерьерными часами оказывается более логичной и удобной. Мебельщики охотнее инвестируют средства в ассортимент и развитие логистики.

Еще один растущий в Европе канал продаж — фирмы, занимающиеся торговлей по каталогам. Чаще всего они вообще не имеют товарных запасов: просто собирают заказы, переадресуют их нам, производителю, и уже мы занимаемся доставкой и установкой. Мне кажется, российские компании, особенно в регионах, тоже могли бы работать по такому принципу, опираясь на поддержку дистрибьюторов. Но пока они не готовы. Возможно, пока им вполне хватает сегодняшних доходов. Однако говорить, что пути интерьерных часов и часовых салонов разойдутся, нельзя. Потому что, например, в сегменте швейцарских наручных часов тоже был период, когда доля часовых салонов стала падать, а доля многопрофильных магазинов — расти. Но сейчас там ситуация возвращается обратно. Опыт многих часовых салонов показывает, что при серьезном подходе интерьерные часы оказываются очень рентабельным товаром, и вполне возможно, что с ростом конкуренции в наручном сегменте они обратят большее внимание на интерьерный рынок.

Влияет ли изменение мест продажи часов на структуру спроса, востребованный ассортимент?

На ассортимент влияют не места продаж, а мебельная промышленность как таковая. Часы — это дополнение к основным элементам мебели, и они должны соответствовать их стилю. Поэтому каждый год мы посещаем мебельную выставку в Кельне, следим за тенденциями в дизайне мебели. С лагом в 2—3 года тренды мебельной моды приходят в часы. Поэтому мы делим нашу продукцию на две линии. Первая — это традиционный, классический ассортимент, который будет продаваться всегда. Вторая линия — модели, следующие в русле тенденций мебельной моды. Каждый год мы запускаем в производство несколько новых позиций, соответствующих важнейшим трендам. Причем изначально планируем, что данные модели будут производиться всего один год. А если на какие-то из них сохраняется устойчивый спрос — продлеваем этот период.

Если мебельные тренды доходят до часов через 2—3 года, можете ли вы сказать, что изменится в дизайне часов через этот период?

Возрастет популярность сочетаний черного цвета с серебряными и белыми поверхностями. Именно в этой гамме выполнены несколько новинок, которые мы представим в этом году. Наверняка вы знакомы с нашей линией эксклюзивных моделей, появившейся около года назад, — многие использованные там стилевые решения придут в массовую продукцию. Но специфика отрасли такова, что в отличие от мебели в часах уходить слишком далеко от традиционных форм нельзя, нужно совместить традиционные представления о часах с современными трендами. Важно понимать, на какого клиента рассчитана ваша продукция.

Наш основной покупатель — люди среднего и выше среднего возраста, около 40 лет и старше. Чаще всего это так называемые покинутые гнезда, семьи с повзрослевшими и уехавшими детьми. Оставшиеся одни, супруги начинают адаптировать свою жизнь и свой дом к жизни без детей. У них есть время, работа и хороший доход, им не нужны совсем дешевые вещи, равно как редко интересуют сверхмодные сиюминутные тренды — они покупают качественные товары надолго. Именно на них ориентирована большая часть коллекции Hermle. В меньшей степени нашими покупателями является молодежь, те самые «выпорхнувшие птенцы». У них приоритеты и потребности другие. Эти люди стремятся обзавестись жильем и как-то обставить его. Но, как правило, их доходы невелики, а если и появляются свободные деньги, то они тратятся на электронику и какие-то вещи, позволяющие интересно проводить досуг. От этих покупателей не стоит ждать, что они купят часы за 3000—5000 евро. Скорее их заинтересуют броские недорогие модели, отвечающие современной моде. А это — наша дизайнерская линия.

Как соотносятся между собой классическая и дизайнерские линии Hermle и как эти доли меняются со временем?

В штуках объем продаж примерно равный, но при этом классика дороже и дает нам около 70% выручки. Это соотношение остается стабильным уже много лет, и мы не ожидаем резких перемен — жизненный цикл семьи и психология людей в ближайшее время вряд ли изменятся. Разумеется, у азиатских компаний, ориентирующихся на более дешевый сегмент, соотношение будет иное — там доля молодых покупателей будет выше.

Изменил ли как-то кризис структуру спроса на интерьерные часы и на ваш ассортимент?

Кризис практически не повлиял на соотношение «классика-дизайн». А вот на общей выручке, конечно, сказался. Хотя непосредственно Hermle, как компания, ведущая бизнес по всему миру, оказалась в довольно выгодном положении: падение спроса в одних странах было скомпенсировано ростом новых рынков.

А какие страны чувствуют себя лучше всего?

Это Азия и прежде всего Китай. В большинстве европейских стран, особенно в России и в США, ситуация тяжелая. Но сейчас ситуация начинает выравниваться. Вчера встречался с одним из наших российских дистрибьюторов — SkyTime и дистрибьютором из Украины, компанией «ДЕКА», обе фирмы тоже чувствуют возвращение отложенного спроса и начинают закупки нарастающими темпами. А в Китае рост просто колоссальный. Там есть часть населения, которая свои китайские товары не покупает ни при каких условиях. Они однозначно ориентированы на настоящие немецкие часы, а Hermle на 100% сделаны в Германии. Если говорить про кризис, то помимо очевидного негатива он принес и позитивные изменения. Он вырвал людей из повседневной рутины и заставил думать и действовать. Те, кто способен работать, стали шевелиться. Прошлый год стал основой для нового старта: он отсек тех партнеров, которые и до этого работали еле-еле, а те, кто хотел и мог работать, увеличили объемы. Слабые уходят, сильные укрепляются, приходят люди с других рынков, которые ищут новые возможности.

Что изменилось за прошедший год у вас на фабрике?

Для нас прошлые два года тоже стали временем переосмысления своей работы. Мы внимательно проанализировали, что мы делали неправильно, что нужно изменить, чтобы соответствовать духу времени и обеспечить эффективное функционирование фирмы. Целый ряд изменений был внесен в стратегию компании, в модельный ряд, в порядок работы и списки конкретных исполнителей. Это коснулось и производства, и управления продаж, которым руковожу я. Нам удалось наладить совершенно новый уровень коммуникаций между производством и сбытом — ведь мы зависим друг от друга и должны работать на общую цель: одни — производить то, что можно продать, вторые — подсказывать, что нужно произвести.

На фирме Hermle партнер, покупатель, вновь стал главным. И как только восстановилось это положение, результаты резко пошли вверх. Например, ряд дистрибьюторов, те же SkyTime и «Дека», откликнулись на предложение заказать какие-то свои, эксклюзивные модели часов, которых не будет больше ни у кого. Наши новые предложения помогли им поддерживать очень хороший ассортимент, что позитивно сказалось на продажах. Весь пакет мер был выполнен к концу лета, и результаты работы осенью-зимой нас очень порадовали. Начиная с октября мы устойчиво перекрываем намеченные планы, а план на январь был превышен в полтора раза! Но особенный оптимизм внушает рост заказов. Это подтверждает правильность принятых мер и дает нам основание уверенно смотреть в будущее.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №2-2010

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: интервью 2-2010 Hermle Skytime Герберт Эшле