Геннадий Крюков: На наш век хватит
На изменения в спросе группа компаний Dawos ответила смещением акцента в товарной политике. И несмотря на происходящие перемены, ее руководители рассчитывают сохранить и улучшить показатели.
Какие задачи вы ставили перед собой на 2019-й?
Главное — сохранить предыдущие объемы. Мы не ожидали улучшений, скорее наоборот. И, вероятнее всего, небольшой минус к прошлому году будет, полагаю порядка 10%. Посмотрим, как сложится декабрь, но ряд месяцев все-таки был с минусом.
Где ожидали наибольшие сложности или, наоборот, лучшие результаты?
Наибольших сложностей мы ждали в сегменте fashion и швейцарских марок не из первого ряда. Сегодня люди покупают меньше и выбирают более известный продукт. Поэтому известные бренды оттягивают на себя те деньги, что раньше тратились на вещи менее известные, покупаемые по принципу «понравилось». Но fashion у нас немного, с этим товаром работали всего две точки, поэтому снижение отразилось на нас несильно.
Соответственно, мы постепенно меняем доли марок в ассортименте в сторону более востребованных. Это не означает, что мы совсем свернули марки второй и третьей волны. В определенном количестве они требуется на рынке, но пропорции меняем.
Марки второй волны обычно дают более высокую маржинальность…
Да, есть такое. У нас большая часть продаж приходится на бренды Swatch Group, поэтому действительно маржинальность магазинов оказывается несколько хуже. Но мы предпочитаем иметь более высокую оборачиваемость.
Ваши точки — в основном киоски в торговых центрах — почти полностью зависят от трафика торгового центра. Но в последние годы трафик в торговых центрах уменьшается и меняется его качество. Не опасно ли это?
От трафика зависят все, и киоск, и магазин. Если не брать в расчет инструменты привлечения через интернет, то большой разницы нет. Мы тоже ощущаем изменение потока, но, наверное, не во всех торговых центрах это происходит одинаково. Есть торговые центры, где нам удалось даже немного увеличить оборот к прошлому году. Кстати, это киоски, например, в «Мега-Белая Дача». С другой стороны, в том же ТЦ мы реанимировали закрытый когда-то магазин, но пока не можем выйти на плановые объемы. Получается, один и тот же торговый центр, трафик есть, но магазин его не ощущает.
В некоторых других торговых центрах, например, в «Мега-Теплый Стан» было очевидное снижение потока. И в целом ощущается не столько снижение потока, а изменение целей посетителей. Люди приходят за другим: потусоваться, пообщаться. Покупок стало меньше.
Что вы делаете в связи с этим?
Во-первых, проводим большую работу с продавцами. Потому что, если трафик все же есть и пул марок нормальный, то основную роль играют продавцы. Просто стоять и ждать, когда что-то спросят, а после показать товар, уже недостаточно. Продавец должен активно работать, но при этом быть интеллигентным, чтобы не спугнуть, довести до завершения сделки. Продавцов много, но не хватает тех, кто может грамотно работать и реально продавать.
Во-вторых, мы активнее начали работать в интернете. Тут есть разные направления: интернет-магазин и интернет-сеть как средство привлечения покупателей в офлайновую точку. Первым мы занимаемся года два с половиной, на второе направление только начали обращать внимание. Думаем, что это должно принести определенные плоды.
Третий аспект — это контроль за ассортиментом. Многие придерживаются политики «пусть все продастся до нуля, потом посмотрю, что нужно докупить». Но чем более пустыми становятся полки, тем ниже продажи. Поэтому мы стараемся поддерживать топовый ассортимент, чтобы не упустить ни малейшего шанса для продажи.
Что было самым тяжелым в этом году?
Стало очень тяжело прогнозировать cash flow. На первое полугодие мы планировали определенное развитие, но реализовать планы не получилось из-за недобора доходов. Плюс к этому добавились изменения в политике поставщиков: жесткие ограничения по отсрочкам, глубине кредита. Не обошлось без закрытий: одно было техническим, потому что в ТЦ зашел сам бренд, вторую точку закрыли по экономическим соображениям. В дальнейшем тоже не исключаем как закрытий, так и открытий. Если будет интересное место, почему бы нет? Да, рынок начинает схлопываться, но очень много зависит от места.
С рынка уходит достаточно большое число магазинов. Ощущаете ли вы перетекание потока покупателей в ваши точки?
Не особенно. Взять ту же «Белую Дачу». Там закрылось несколько операторов. Может быть, частично именно это и дало прирост в киоске с Tissot, но закрывались точки другого сегмента. Я думаю, что сокращение числа магазинов рано или поздно должно сказаться. В «Авиапарк» тоже ушло несколько операторов. Мы работаем там киоском, относительно успешно, но нельзя сказать, что все покупатели тех сетей перешли к нам.
Этот год отметился борьбой то ли против интернета, то ли против скидок…
Да, животрепещущая тема... Битва скидок ни к чему хорошему не приводит. Всегда найдется игрок, который захочет работать от количества, но я в этом смысла не вижу. Маржинальность сегодня и так невысокая, аренда и расходы колоссальные, и демпинг через интернет только усугубляет проблемы, потому что оттягивает поток от розницы. Люди сегодня ня грамотные, и если точно понимают, что хотят купить, то ищут цену в интернете. Я считаю, что определенный порядок должен быть наведен, небольшая чистка рынка полезна.
Что ждете от следующего года?
Несмотря на некий пессимистический дух, который витает сейчас, есть ощущение, что он не должен быть хуже этого. Лучше — вряд ли. Но, с другой стороны, мы проводим определенную оптимизацию и надеемся, что она позитивно скажется на наших показателях.
В чем она будет заключаться?
В более эффективном использовании средств. Будем сосредотачиваться на наиболее перспективных точках. Если закрыть бесперспективные магазины, которые оттягивают финансы и время, это высвободит определенные ресурсы.
И вы по-прежнему планируете делать ставку на торговые центры? Очень многие прогнозы говорят о том, что их роль будет меняться.
Наверное, когда-то торговые центры уйдут с арены в том виде, какие они есть сейчас, но я сомневаюсь, что это произойдет в ближайшие пару лет. Какое-то падение будет, но вряд ли большое. Есть разные группы товаров. Есть вещи, которые не требуют примерки, где не важно, как это выглядит, как сидит... Их легко заказать, сидя в кресле, и не нужно ходить в торговый центр.
А есть товары, которые несут определенные эмоции. Часы относятся к этой категории. Важно, как они сидят на руке, нравятся или не нравятся. Через интернет сложно представить, как все будет выглядеть вживую. Можно заказать, если ты уже посмотрел в рознице и четко знаешь, что хочешь. Но первый шаг ты все равно сделал в рознице. Поэтому, я считаю, что розничная торговля еще длительное время будет важна.
Кроме того, торговые центры тоже перестраиваются. Например, усиливают развлекательное направление: рестораны, кинотеатры, зоны для детей и т.д. Это означает, что торговые центы, по крайней мере, правильные, сохранят поток. А если будет поток, то всегда кто-то что-то захочет посмотреть