GARMIN: близкий бизнес

Отчасти шоком для участников апрельской конференции «Мозаика времени» стало выступление директора по развитию компании «Навиком» Сергея Плотницкого: в то время как традиционные часы испытывают сложности со сбытом, продажи наручных гаджетов Garmin в прошлом году продемонстрировали рост на 56%. Неудивительно, что здесь же, на конференции, «Навиком» достиг предварительные договоренности о работе с несколькими часовыми сетями. Поводы заняться новым товаром действительно есть, особенно с учетом франчайзинговой программы.

ДО 100%

Garmin — это широкий ассортимент товаров для спорта и активного отдыха. Клиентами бренда являются туристы, бегуны, триатлеты, охотники, рыболовы, дайверы, собаководы, любители фитнеса. Марка покрывает ценовой диапазон от массового (фитнес-браслеты) до премиум. При этом наиболее сильные по сравнению с конкурентами позиции компания имеет в сегменте люксовых наручных гаджетов (25 000 — 60 000 рублей) — в товаре, наиболее близком часовщикам.

Франшиза от Garmin выглядит интересной и с финансовой точки зрения. Стартовые инвестиции в монобрендовую точку составят всего около 2 000 000 рублей, начальная коллекция обойдется еще примерно в миллион. Причем на эту коллекцию дистрибьютор предлагает повышенную скидку и отсрочку платежа. Такие условия позволят максимально быстро окупить инвестиции и выйти на рентабельность.

Что отличает Garmin от классических часов, так это оборачиваемость. В монобрендовых салонах в месяц продается от 75% до 100% имеющегося товара. Причем нижняя цифра относится, как правило, к собственной рознице «Навикома», где дистрибьютор сознательно поддерживает максимально широкий ассортимент, включая не самые востребованные модели.

Достичь такой оборачиваемости позволяет хорошая аналитика. Новой точке предлагается уже проверенная матрица товара и закрепляется выделенный менеджер, который помогает оптимизировать ассортимент. Поставки товара осуществляются еженедельно, а если партнер не угадал с какими-то позициями, он может вернуть их и поменять на другие.

ГАРАНТИИ УСПЕХА

Дистрибьютор Garmin заинтересован не в роялти от франчайзи, а в хороших продажах каждой партнерской точки.

Решить ключевой вопрос — выбор локации — помогает опробованная на практике методика. Партнер получает готовое решение по ведению бизнеса: гайдлайн по организации магазина, документы по визуализации торгового пространства, типовой проект, брендбук, набор кадровой документации, стандарты работы и даже контакты подрядчиков по изготовлению оборудования. Разумеется, высокотехнологичный товар подразумевает обучение продукту, которое может проводиться в очной форме или онлайн. Помимо этих стандартных пунктов, франшиза от «Навикома» имеет ряд уникальных особенностей. Во-первых, это возможность компенсации аренды: при условии выполнения годового плана продаж франчайзер компенсирует владельцу точки часть расходов по аренде. Необычным является и такой пункт, как «аренда управляющего»: при желании франчайзи к нему может приехать опытный директор магазина, который организует работу на месте. Это особенно полезно при первоначальной постановке бизнеса.

Другой шаг, позволяющий снизить риски и собственные усилия франчайзи по управлению магазином, — подключение торговой точки к системе удаленного
контроля. В этом случае вести мониторинг магазина через систему видеонаблюдения и аудиоконтроля будет специальная служба. Она же выставит персоналу оценки в соответствии с чек-листом. Собственнику же для определения зонразвития будет достаточно посмотреть начисленные сотрудникам баллы, а при желании одним нажатием кнопки получить записи конкретных ситуаций.

Известность Garmin среди целевой аудитории почти стопроцентная, что не отменяет необходимости продвижения конкретной точки продаж. Франчайзи не останется в одиночестве и здесь. Помимо того что дистрибьютор компенсирует расходы на маркетинг в пределах 5% от оборота, он абсолютно бесплатно включает монобрендовую точку в свои рекламные программы.

ПРОГРАММА ОЗДОРОВЛЕНИЯ

Наручные устройства дают около 50% продаж магазинов Garmin, но эта доля зависит от города. В Москве и Санкт-Петербурге она выше половины, в регионах слегка уступает туристическим навигаторам, автомобильным видеорегистраторам и другим товарам. Но именно гаджеты являются сейчас самой растущей категорией. Всего в России в прошлом году было продано около 400 тысяч штук смарт-часов и фитнес-браслетов на общую сумму почти в три миллиарда рублей. Garmin в прошлом году продал около 20 000 штук таких устройств. В этом году продажи увеличились на 60-70%, а у топовой серии fenix — на 136%! К концу года «Навиком» рассчитывает увеличить количество продаваемых носимых устройств более чем в два раза, fenix — в 2,5-3 раза.

Высокий интерес к товару уже проявили крупные сетевые игроки на рынке электроники и товаров для спорта. Почему Garmin может быть интересен часовщикам? Это близкий им товар, дающий выход на новый, перспективный рынок и не мешающий основному бизнесу.

Умные часы вызвали большой интерес в момент появления этой товарной категории, с выходом Apple Watch. Однако многие покупатели, опробовавшие одну из моделей таких устройств, приходят к пониманию перегруженности и ненужности значительной части смарт-функций, съедающих ресурс батарейки.

При этом возрастает внимание людей к спорту и здоровому образу жизни, что рождает интерес к специализированным, профессиональным устройствам с четко спланированным набором возможностей. Кстати, Garmin начал производить свои спортивные часы намного раньше Apple. Это делает тренд роста спроса на Garmin долгосрочным, особенно с учетом высокой известности бренда. В сегменте 25 000-60 000 рублей Garmin наиболее конкурентоспособен благодаря уникальному набору функций и высокому качеству. В отличие от более дешевых браслетов, такой уровень цены гарантирует магазину значимую выручку. С другой стороны, высокий статус бренда означает, что для его продажи пригодятся подходы, привычные часовщикам по работе с престижными марками.

Франчайзинговая программа Garmin в 2016 году родилась именно в России, сегодня в ней участвуют торговые точки из 14 городов страны. Многие из партнеров уже оценили динамику и раздумывают об открытии новых точек. В планах «Навикома» открыть в этом году еще не менее шести монобрендовых салонов. В качестве наиболее перспективных партнеров здесь рассматривают часовщиков: кто, как не они, умеют формировать имидж товара?

В разговоре с нами коммерческий директор «Навиком» Евгений Добринин пригласил всех заглянуть в салоны Garmin и предложил топ-менеджерам и владельцам часового бизнеса уникальную возможность — бесплатно взять на тестирование любые часы Garmin: «Чтобы понять перспективы Garmin, достаточно попользоваться продукцией марки». Попробуем?