«Фортуна-Тайм»: обучение в новом формате
Полтора десятка городов, 45 партнеров, более 500 человек, ставших участниками тренингов, — таковы итоги первого года работы программы обучения продавцов, которую этим летом запустила компания «Фортуна-Тайм».
Идея родилась после анализа ситуации в часовых магазинах. Не секрет, что в вопросах обучения персонала большинство ритейлеров полагаются на дистрибьюторов. А те концентрируются на своих брендах, раз за разом рассказывая про технические характеристики и демонстрируя новые модели. В результате за год продавец проходит до десятка тренингов с однотипной информацией и просто не воспринимает ее.
В компании решили применить опыт рынка модной одежды и перенести его на часовой. Там цель тренингов состоит в том, чтобы научить персонал продавать, причем продавать определенный набор брендов либо коллекций внутри ассортимента магазина. А для этого нужно уметь общаться с клиентами, доносить основные особенности продукции, не углубляясь в мелочи, отличия от конкурентов, работать с возражениями.
Для реализации идеи провели тендер среди московских тренинговых школ, по итогам которого выбрали компанию «Школа фэшн-ритейла». Одним из главных критериев стал опыт тренеров в фэшн-ритейле: компания работала с ювелирным брендом «Sokolov», обувными марками Ecco, Baldinini, хорошо понимала принципы модного бизнеса. Разумеется, часы были для нее новой сферой, поэтому программа для часовщиков разрабатывалась совместно с «Фортуна-Тайм», а последние штрихи вносились после пилотного тренинга, когда свои замечания внесли слушатели, которыми стали представители крупных ритейлеров: «ДжамильКо», BNS Group, Alltime, Bestwatch, Butik.ru. И уже в конце июня стартовал грандиозный тур тренингов по городам.
ВМЕСТЕ С СОЛНЦЕМ
Команда «Фортуна-Тайм» двигалась с востока на запад, осваивая город за городом: Владивосток, Хабаровск, Улан-Удэ, Иркутск, Красноярск, Новосибирск, Кемерово, Тюмень, Екатеринбург, Челябинск, Воронеж, Орел и, конечно же, две столицы — Москва и Санкт-Петербург. В планах еще несколько мероприятий до конца года, и по их завершению число городов превысит 17. Но географический охват гораздо больше, потому что в каждом городе участниками становились консультанты из соседних областей. Чтобы охватить все смены продавцов, для удобства партнера семинары проводились два дня подряд.
Главная особенность программы — интерактивность и заточенность на формирование навыков продаж. Вначале тренер давал краткое описание одного из брендов, его характеристики и выигрышные особенности, показывал, как за счет этого можно заинтересовывать клиента. А после продавцы разбивались на группы, каждая из которых готовила подобную презентацию по другой марке. Со своих смартфонов участучастники изучали онлайн-ресурс, специально разработанный под тренинги, вычленяли главные «фишки» и создавали презентацию товара. Тем самым они сами находили и запоминали ключевые особенности марки и учились подавать их покупателю.
Большое внимание уделялось работе с возражениями. Тренер рассказывал, как встречать человека в магазине, доводить до витрины, представлять товар и закрывать продажу за счет грамотных ответов на вопросы, а главное, как сделать так, чтобы клиент приходил в магазин вновь. Никто из нас не любит назойливых продавцов, и на обучении давалось много разнообразных инструментов, которые помогают ненавязчиво увлечь покупателя. Здесь занятие тоже проходило в интерактивном режиме: продавцы рассказывали свои приемы, а тренер корректировал и объяснял, как делать правильно.
Чтобы вовлечь участников в динамичную работу, обучение включало элемент соревновательности. Тренер начисляла каждому из них баллы за определенную активность на тренинге, и трое лучших получали в подарок часы. А в течение месяца после семинара в городе работала мотивационная программа, призванная закрепить полученные знания.
С каждым городом росла эффективность программы, потому что нарабатывался опыт и спектр разобранных ситуаций. Выяснилось, что в регионах спрашивают не совсем то, что бренды привыкли рассказывать о себе. По словам представителей «Фортуна-Тайм», благодаря тренингам компания очень многое поменяла в презентациях марок.
РАСХОДЫ И ДОХОДЫ
Основные расходы на обучение взяла на себя «Фортуна-Тайм». Суммарный бюджет составил около 3 млн рублей. Окупился ли проект? По словам директора по продажам Максима Емельянова, финальные результаты будут подводиться чуть позже, но уже сегодня можно говорить об успехе программы.
И дело не в том, что большинство партнеров высказали положительные отзывы. Запуская программу, компания ожидала, что продавцы полюбят и будут с большей активностью продавать ее бренды. В первые месяцы после тренингов у многих партнеров розничные продажи выросли на 20-25%. Разумеется, это эффект в том числе и мотивационной программы и со временем цифры снизятся.
Однако благодаря комплексной активности удалось расчистить стоки магазинов. Остатки некоторых партнеров сократились минимум на 20%, витрины освободились от старых моделей, что критично в сфере модных товаров. Максим Емельянов отмечает, что в результате проведенной работы даже консерваторы часового бизнеса поняли важность обновления ассортимента. Есть классические часы, которые могут стоять годами, а есть фэшн, где важна оборачиваемость. Марки «Фортуна-Тайм» относятся не столько к часовому, сколько к фэшн-бизнесу, и здесь важно играть по правилам моды. «Zara такая крутая, потому что меняет коллекции 24 раза в год, — говорит Емельянов, — нам нужно привыкнуть к тому, что полки должны обновляться как минимум 4 раза в год, тогда будет успех».
В фэшн-сегменте хорошие продажи возможны именно в сезонность. Если вовремя поставить модную для определенного момента модель, это даст реальное увеличение продаж. Многие покупатели следят за трендами и подбирают часы как аксессуар именно под одежду, обувь или сумку, которые вышли в данном сезоне. Например, сейчас актуален леопардовый принт, и Mickael Kors и DKNY выпустили часы именно в такой расцветке. Если опоздать с поставками правильных моделей, вместо прибыли магазин получит «висяки».
Цикл мероприятий этого года — только начало. «Фортуна-Тайм» планирует сделать мероприятия ежегодными и охватить больше партнеров.
На семинарах была собрана уникальная «доска опыта» с разбором возражений и реальных ситуаций, которая пополняется после каждого города. Этот опыт, а также другие материалы по технологиям продажам, открытая информация по брендам в онлайн-ресурсе, ролики с обзорами новинок и трендов сезона войдут в состав разрабатываемой online платформы. Поэтому следующий цикл обучения станет еще эффективнее. Значит, вырастут продажи у партнеров и у самой «Фортуна-Тайм», уверены в компании.
