Филипп Назаров: будет тяжело
— Как вы оцениваете сегодняшнюю ситуацию на часовом рынке?
— С ужасом. Я занимаюсь продажами около семи лет и перепробовал несколько разных форматов ведения бизнеса, разные города и магазины разной ценовой категории. На сегодняшний день у меня две точки: одна в городе Саров Нижегородской области, вторая — корнер в «Меге» в Нижнем Новгороде.
Саров — закрытый город, Федеральный ядерный центр. Город небедный, и здесь у меня практически нет конкурентов. Но когда мы открылись полтора года назад, нас никто не знал и на витринах лежало еще совсем немного товара. В декабре, практически под Новый год, прошла определенная сумма, которой я был очень рад. Спустя год у нас в несколько раз увеличился ассортимент, но декабрь 2019 года у нас прошел сильно хуже предыдущего. Еще летом мы прекрасно отработали, были продажи и выручка — все было отлично. Но где-то с октября пошел резкий спад, очень заметный.
Когда я открывал корнер в «Меге», то все продумывал и просчитывал, отталкиваясь от опыта работы в Сарове. А здесь уже город-миллионник, плюс это «Мега», куда приезжают люди из регионов. Компании, с которыми я сотрудничаю, имеют свою розницу и они предоставили мне некоторые приблизительные цифры по рынку. Но реальность оказалась гораздо хуже ожиданий. Дела в целом идут хорошо, но это совсем не то, на что я рассчитывал. И, как я понимаю, дальше лучше не будет.
— С чем вы связываете спад?
— У людей нет денег. Я сам иногда сижу за прилавком, напрямую общаюсь с покупателями и вижу, что происходит. Люди просто не заходят в магазин. Что будет дальше, учитывая падение курса и пандемию коронавируса, страшно представить. Что будет с логистикой? Как товар будет поставляться? В больших городах люди перестают посещать торговые центры уже по собственной инициативе. И если введут какие-либо ограничения на посещения со стороны правительства, будет совсем тяжело.
Также, на нас давят интернет-магазины своими скидками. Как объяснить человеку, почему у тебя товар стоит за 10 000 рублей, а в интернете он стоит — 5000? А ты знаешь, что у тебя цена закупки чуть ли не больше, чем они делают скидку. Очень хотелось бы всем дистрибьюторам посоветовать в договорах с интернет-магазинами прописывать, что они «не могут давать скидку больше, чем…» или обращать внимание на розницу, потому что невозможно в таких условиях работать. У меня сложилась ситуация, как у большинства ритейлеров: покупатели приходят в магазин с целью померить часы, посмотреть их вживую, послушать продавца, проконсультироваться, чтобы потом заказать часв в интернет-магазине со скидкой. Офлайн-розница просто не в состоянии дать ту скидку, которую предлагает онлайн-ритейл.
— Какой ассортимент представлен в магазине?
— У меня очень удачно получилось сдлать разграничение по сегментам и довольно плотно все занято брендами в ценовом диапазоне от 4000 до 50 000 рублей. Конечно, многое зависит от продавца и его грамотной работы с клиентом. Большое искусство продать часы за 30 тыс. рублей покупателю, который приходил в магазин за часами стоимостью 3000. Но как правило, если человек пришел с семью тысячами рублей, то купит что-то из этого диапазона. И в нашем магазине у него есть выбор. Одна марка от 4000 до 8000 рублей, George Kini от 8000 до 15 000 рублей, потом идет Швейцария 12 000-25 000 рублей. В целом, мы продолжаем стабильно работать со своими брендами. Планирую ввести еще два бренда: Rotary и BCBG. А вот сегмент от 50 000 рублей и выше с осени просто встал, хотя еще летом продавался.
— Что сегодня можно предпринять для привлечения покупателей?
— Ничего. Я просто не знаю как. Даже не представляю как работает реклама в физическом виде. Где мне ее разместить в большом городе, чтобы ее увидели и ко мне пришли. В интернете? Когда ты даешь рекламу в интернете, ты фактически рекламируешь не точку, а товар. Есть шанс, что покупатель увидит твою рекламу и тут же в интернете купит часы у кого-то другого. Как рекламировать свою точку физически я не знаю.
— Как насчет аккаунта в Instagram?
— Да, я думал об этом. Это нужно делать. Но и здесь тоже сомнения. Ведешь свой аккаунт, описываешь модели, бренды, делаешь обзоры... Посмотрели у тебя, а купили не у тебя. Как привлечь лояльную аудиторию, чтобы приходили именно к тебе, я затрудняюсь ответить.
Единственный вариант, который рассматриваю для большого города — акцент на спонтанных покупках. Большой город — это другая проходимость, другое отношение к деньгам. Как выход стоит рассматривать введение в ассортимент больше бюджетных брендов. Сумма до 12 000–15 000 рублей не так рассматривается покупателем и он легче с ней расстается: увидел, надел, купил. А вот суммы в 20-30-40 тысяч рублей — другое дело. Тут надо подумать и взвесить. Думаю, что спонтанные покупки в определенном доступном ценовом сегменте смогут немного исправить ситуацию.