Евгений и Анастасия Алехины: «Каким бы крутым товар ни был, если продавец работает плохо, то ничего не получится»
В 2018-м наша выручка по сравнению с 2017 годом выросла на 10%. Из брендов лучше других показал себя, конечно, Casio. Хорошие продажи у Adriatica, эта марка забрала часть клиентов fashion-брендов. У нее обновилась коллекция, появились интересные дизайнерские модели, цена стабильна. Сейчас мы ищем более «твердые» бренды, которые следят за ценами в Интернете, чтобы нам не оправдываться каждый раз перед людьми.
Мы не стараемся брать покупателя скидками. Если соседний магазин делает что-то с ценами, отвечаем. Но в первую очередь делаем акцент на сервис, придумываем всякие фишки, ищем правильный подход к клиенту. Сегодня конкуренция высока, и покупатель стал другим. То, что работало год назад, уже не дает результата. Каким бы крутым товар ни был, если продавец работает плохо, то ничего не получится.
Поэтому мы постоянно повышаем квалификацию сотрудников. В феврале отправляли двух продавцов на тренинг «На пике формы», очень понравилось! Сотрудницы сперва были удивлены, что вроде Москва, а группа очень маленькая, всего 14 человек. Но потом поняли, что это совсем другой формат. После тренинга они провели семинар в магазине, где рассказали все приемы, которым научили их.
Мы ежедневно работаем с коллективом. Каждый вечер сотрудники звонят и говорят, какая лучшая консультация была за день, какая не удалась, что не получилось, на какой вопрос не ответили, что нового о товаре узнали за день. Такой формат общения — наша находка и наша гордость.
Помимо этого, два раза в месяц проводим собрания. В этом году мы изменили стиль их ведения: раньше мы разбирали ошибки, т.е. акцент делался на «пожурить», а сейчас перешли на формат тренинга, где разбираем удачные подходы, возражения. То есть поменяли настрой этих встреч на более позитивный, сделали ставку на достижение.
А разбор ошибок оформляем письмом с примерами и высылаем как инструкцию. В прошлом году в связи с пожаром в «Зимней вишне» у нас в Севастополе проходили проверки торговых центров. На семь месяцев закрывали самый крупный ТЦ города, а следом и тот, где была наша точка.
Тогда мы экстренно, за один день, нашли помещение в удачном месте в центре и сумели уже через 10 дней открыть магазин. Нам было важно сохранить клиентов и коллектив, потому что ребята переживали из-за работы. Когда через месяц торговый центр открылся, мы добрали людей, товар, и теперь у нас работают две точки.
Причем они разные. В ТЦ отдел расположен на входе, поэтому там хороший трафик. И есть покупатели, которым нас посоветовали друзья. А в новый отдельно стоящий магазин больше идут по рекламе в Интернете, по наружной рекламе.
Сейчас в кризис многие отказываются от рекламы, экономят. А мы наоборот, начали упор делать на рекламу. Используем все возможные ресурсы, вкладываем туда больше денег для того, чтобы клиент нас замечал: наружка разных форматов, журнал Time2Time, Vk, Instagram. В выходные дни проводим отдельные акции для магазинов, стараемся выкладывать посты о поступлении товара.
Плюс в этом году переделали сайт. Раньше это был сайт-визитка, теперь он начал работать как полноценный интернет-магазин. Посетитель может увидеть, какие модели есть в наличии, какие можно заказать со склада, есть обратный звонок и т.д.
Но самое главное, мы стали делать упор на повышение среднего чека. Если год назад самые дорогие часы на витрине стоили 60 000 рублей, то сейчас — за 200 000.