Евгений Рулев («Бизнес и Вотч»)

О перспективах и особенностях продаж спортивных часов в интервью издательству «Часовая литература» рассказал Евгений Рулев, начальник маркетингового отдела компании «Бизнес и Вотч».

Какие тенденции в области спортивных часов вы бы отметили?

Тенденция, охватившая Америку и Европу, и которой следуют в Timex, - мода на поддержание здорового образа жизни. У них модно  заниматься спортом, следить за собой, не курить, и, наконец, ходить в спортивной одежде. Соответственно появляется много моделей часов, специально для физкультурных целей - с шагомерами, пульсометрами, счетчиками сжигаемых калорий и т.д.

Западный покупатель рассматривает часы, как часть спортинвентаря, ему интересен функционал. А по каким критериям выбирает себе модель наш потребитель?

Мне кажется, наш покупатель прежде всего руководствуется ценой. При выборе как спортивных часов, так и моделей из других категорий, цена для него приоритетна. На втором месте – дизайн. И только потом идет функционал. Могу привести пример из практики магазина «Спортмастер», который продает часы Timex. К ним в продажу поступила новая модель с красивым ярким дизайном. Ее главная особенность – встроенный компас. Мы специально проводили тренинги среди продавцов, учили их, как обращаться, с этим устройством. Но один из продавцов рассказал нам, что люди, которые эти часы покупали, даже инструкцию к ним не брали. Им нравился дизайн, а функции их интересовали мало.

Хотя, мало-помалу наши граждане заботу о собственном здоровье начали проявлять. В том же «Спортмастере» у нас хорошо продаются часы с шагомерами, это настоящий хит продаж.

Но в целом продавцы побаиваются работы со сложными спортивными часами – слишком много в них функций, слишком сложно ими управлять. Тем более, что время от времени попадаются настолько дотошные клиенты, что ставят продавца в тупик своими вопросами.

Насколько эффективна реклама со спортсменами? И почему Timex не использует звезд мирового уровня, хотя финансы это ему позволяют?

Timex использует профессионалов, известных в узких кругах. Допустим, линейка Expedition – это туристические часы, и Timex может пригласить для рекламы коллекции какого-либо альпиниста или путешественника.

В целом же американская компания исповедует другой подход – поддержку массовых спортивных мероприятий. Они не стремятся тиражировать конкретное лицо, они пытаются пропагандировать спортивный образ жизни в целом. Продвигается идея, что не обязательно нужно быть похожим на звезду спорта, чтобы носить Timex. Просто будь похожим на здорового человека, который занимается физкультурой и Timex тебе в этом помогут. Как доказательство, Timex спонсирует самые крупные массовые марафоны мира, где могут участвовать все желающие: лондонский, бостонский, чикагский, амстердамский.  И наконец, Timex стал спонсором массового забега в нашей стране – Московского международного марафона мира, который пройдет 9 сентября.

Что предлагает Timex в секторе спортивных часов?

Политика Timex, а такой она является с момента основания, заключается в том, что Timex – это часы для каждого. У компании имеется несколько коллекций, охватывающих разные категории покупателей. Есть и довольно сложные устройства, настоящие личные тренеры, при помощи которых можно разрабатывать и анализировать свои тренировки. Например, вся олимпийская сборная США по легкой атлетике использует Timex. Но есть и продукт, который может использовать каждый из нас в повседневной жизни, часы, рассчитанные на жителя современного города, не спортсмена, не профессионала, просто человека, заботящегося о своем здоровье.

Топовым продуктом в компании считаются модели из серии Ironman Triathlon с монитором сердечного ритма и GPS-приемником. Последние могут определять текущую, среднюю и максимальную скорость передвижения спортсмена, пройденную дистанцию.  Ironman Triathlon – ведущий спортивный продукт в линейке, фактически персональный электронный тренер. Его владелец может сам себе строить график тренировок. Кстати, GPS-приемник раньше встраивался отдельно, это была громоздкая неудобная штука. А сегодня он помещается в маленькие часы. Кроме того, компания официально зарегистрировала свои GPS-устройства в России, благодаря чему они получили возможность использовать сигналы от максимального количества спутников. Теперь  устройство стало очень стабильным и не дает сбоев.
Важная особенность специализированных спортивных моделей Timex – они заточены под цикличные виды спорта, там, где требуется подсчет кругов, времени  прохождения каждого круга. Это сказывается и на выборе видов спорта, которые поддерживает Timex: бег на самые разные дистанции, триатлон, велосипедный спорт, плавание. У корпорации даже есть собственная интернациональная команда по триатлону – Timex Multisport Team и собственный турнир Timex Ironman Triathlon, где дистанции в каждой из трех дисциплин на порядок больше, чем в классическом триатлоне. Таким образом, компания ассоциирует свои часы линейки Ironman с теми невероятно выносливыми спортсменами, что принимают участие в этих изнурительных испытаниях.

У вашей компании имеется интересный опыт: вы продавали часы в нечасовых магазинах: «Спортмастере», других сетях. Насколько удачен этот опыт? Оправдывает ли себя работа с нечасовыми магазинами? 

«Спортмастер» – один из наших ключевых клиентов по часам Timex, он очень хорошо себя показал. Но в других сетях, например, в «Ашан», Metro продажи не пошли. Их проблема – дефицит продавцов. Даже если вы найдете в торговом зале человека и попросите рассказать о товаре, который он сейчас на полку выкладывает, вряд ли получите внятный ответ – он ничего про собственный товар не знает.

Но в конечном итоге все зависит от политики и подхода конкретного магазина и от личности управляющего магазином. Если управляющий заинтересован, чтобы у него все группы товаров продавались, а не только что-то конкретное, то он постарается всех продавцов подготовить, выучить, чтобы каждый из них что-то знал о товаре. Но часто получается так, что управляющие не слишком заинтересованы в какой-то товарной группе, работают с ней спустя рукава, и даже тот факт, что мы проводим тренинги, едва ли может в таком случае помочь.
 

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: Бизнес и Вотч