Перестройка в розничной сети «Мосалт» позволит повысить ее эффективность, а новый офис станет для клиентов даже более удобным, чем раньше, убеждена президент компании «Мосалт» Елена Измайлова. 

 

 

 

 

Елена, расскажите, пожалуйста, что происходит в вашей компании. С одной стороны, вы организуете шикарные выезды, с другой — поменяли офис, переехали на промзону. Вы ведете набор персонала в магазины, но отказываетесь от ряда марок…

Да, похожие вопросы задают некоторые наши партнеры. Меня радует внимание, с которым рынок относится к нашей компании. Но рассказать что-то особое при всем желании не смогу — у нас все в порядке. Просто мы подстраиваемся под меняющиеся условия работы. Зарубежные конференции мы проводим совместно с производителями в рамках программ по укреплению отношений с ритейлерами. Несмотря на то что последние два года были непростыми, мы показываем хорошие результаты продаж, и у нас есть деньги для проведения подобных мероприятий. Не могу сказать, что у нас есть какие-то большие провалы и в рознице. Все наши магазины продолжают работать в положительной зоне. Мы сохранили все до единого розничные магазины, но оптимизируем работу сети с учетом тех условий, что сложились на рынке, предпринимаем шаги, связанные с внутренней организацией, маркетингом и товарным портфелем. А также мы ведем переговоры по открытию нескольких новых торговых точек. Дать конкретную информацию я пока не могу, сами понимаете — коммерческая тайна…

 

 

Ваши магазины расположены не в крупных торговых комплексах, а в универмагах спальных районов. Как сказался на них кризис?

Разумеется, покупателей в них стало меньше, и выручка у арендаторов снизилась. Но в произошедшем есть и плюсы: большинство владельцев таких ТЦ пересмотрели отношение к работе. Сейчас они делают многое для увеличения трафика покупателей. Например, в универмаге «Москва» произошла полная смена концепции. Скоро там появится продуктовый отдел, ресторанная зона. В «Первомайском» также планируют открыть супермаркет. В «Ясенево» появился «Кофе Хауз». Перестроился и «Молодежный»: появилась рекреационная зона и даже детская площадка.

 

 

Снизилась ли аренда в этих универмагах?

Практически нет, разве что были определенные скидки на летний период. Но сейчас все пытаются поднять аренду снова. Прежних выручек и доходов у нас, конечно, нет, но мы сумели сохранить рентабельность. Для этого пришлось очень сильно поменять все внутри компании. Убрали персонал, который уже не хотел работать, тех людей, которые были не готовы принять изменившуюся ситуацию и прикладывать адекватные усилия, а рассчитывали просто получать зарплату. Вместо них набрали молодых, энергичных, обучили их — и результаты сразу изменились в положительную сторону.

 

 

А что происходит с набором марок, вы также меняете старые на новые?

Мы проводим реструктуризацию и оптимизацию товарного портфеля. Раньше в наши универмаги что не поставишь — все продавалось. Особенно это касалось сильных магазинов, таких как универмаг «Москва». Мы сами удивлялись, когда даже заведомо слабые бренды показывали там прекрасные результаты. Но сейчас прежнего ажиотажа уже нет. И даже в «Москве» ключевыми факторами становятся грамотно сформированные коллекции, правильный мерчандайзинг и квалификация персонала, его мотивация. Для достижения прежнего уровня продаж нужно прикладывать значительно больше усилий. Я часто говорю своим продавцам: нельзя быть равнодушным к работе и к своему товару! И какие бы ни были часы, нужно донести до покупателя, что это достойный, отличный товар. Есть марки более престижные, есть более доступные. Но в любом случае это предмет, над которым работали дизайнеры, инженеры, в который вложено максимум человеческого труда. Любые часы — это произведение искусства! И нужно ценить этот товар и стремиться передать понимание этой ценности покупателю. Жаль, что у нас нет профессиональных училищ, где обучают продавцов на данный сегмент товара и подготовкой приходится заниматься самим.

Мы прикладываем много усилий к повышению квалификации персонала, но итоговая эффективность работы продавцов зависит не только от них, но и от представленных в магазине марок. И мы будем оптимизировать набор брендов в каждой торговой точке, отказываться от некоторых из них. Вкладывать финансы в нерентабельные направления в нынешних условиях — слишком большая роскошь.

 

 

То есть будете отказываться от каких-то групп товаров?

Не от групп, а от отдельных марок. В одной и той же ценовой и стилевой группе одни бренды вполне успешны и сегодня, а другие демонстрируют почти нулевые продажи. Возможно, это связано с особенностями модельного ряда или работой дистрибьюторов. Мы будем концентрировать усилия на тех брендах, которые представляются перспективными, и отказываться от тех, отдача от которых меньше затрачиваемых усилий.

 

 

Какие марки показывают в вашей сети хорошие продажи?

Средний сегмент — это Orient, Romanson, чуть более дорогой — Alfex, Tissot. Вообще, все марки Swatch Group продаются хорошо, в том числе и новые для нашей сети Certina, cK и даже Swatch, хотя по последнему бренду у нас были опасения, связанные со спецификой наших магазинов. Кстати, очень похоже, что одним из условий высокой востребованности сегодня стала известность марки, в том числе — рекламная активность. Например, с начала лета мы провели определенную работу по рекламе Alfex и сразу увидели результаты. Помимо Москвы, мы выделили бюджеты и разместили наружную рекламу в 12 городах с населением около миллиона человек, и она работает! Например, мы начали продавать Alfex в Ульяновске всего год назад. Этим летом на улице Ленина (центральной улице города) разместили 4 баннера, и сейчас продажи этой марки в ульяновских магазинах находятся на уровне московских.

 

 

А как себя чувствуют бренды, которые представляет ваша компания?

В целом — очень хорошо. Мы довольны результатами Orient, на дилерской конференции вы могли убедиться в том, что марка усиливает позиции на рынке. Alfex растет, несмотря на кризис. Увеличивается популярность Rhythm, в нескольких городах появились даже мономагазины этой марки. А вот работу с Bulova мы прекратили.

 

 

Почему?

Нам нравится Bulova, это интересная марка, с хорошим модельным рядом, она показала в нашей сети вполне приличные продажи. Но, к сожалению, менеджмент компании Bulova не смог наладить грамотную и оперативную работу. В результате этого было много проблем с растаможкой и соблюдением сроков поставок. Наш основной принцип работы с оптовыми покупателями — всегда хороший сток, строгое соблюдение сроков поставки — в данном случае не работал. А мы не хотим подводить наших ритейлеров. Поэтому было принято решение отказаться от марки Bulova. Но это позволило нам сконцентрировать все ресурсы (в том числе и финансовые) на тех направлениях, которые дают наибольшую отдачу. Это интерьерные часы Rhythm, наручные Orient, Alfex. А Bulova — это другой сегмент, новый на рынке бренд, и для его эффективного развития в России в будущем уже сегодня нужно вложить слишком много ресурсов и усилий. Мы сочли, что те же усилия, но приложенные к другим нашим брендам, принесут нам больший результат.

 

 

Означает ли перенос склада и офиса на промзону, с целью увеличения площадей (ведь этого требуют такие категории товаров, как интерьерные часы), что для вас интерьерное направление становится более важным, чем наручное?

Продажи Rhythm действительно растут. Наш склад не знает себе равных: это более 1200 квадратных метров прекрасно оборудованных площадей, удобное размещение всех товаров, обеспечивающее и высокую сохранность, и удобство, оперативность отгрузки. Но оставлять направление «наручные часы» мы не собираемся. А офис перенесли потому, что так удобнее работать. У нас было великолепное здание, однако разделенные склад и офис создавали проблемы с логистикой.

Сейчас мы расположены неудобно только на первый взгляд. Очень многие клиенты заезжают в Москву с юга или востока, и Варшавское шоссе оказывается им по пути. Клиенты, которые, приехав в Москву, сначала объезжают другие компании, а на выезде заглядывают к нам, так же могут выписать и получить товар сразу, в одном месте. Причем теперь все происходит очень оперативно, исчезают вопросы с пересортицей и т.п. Это позволило разгрузить нашу логистическую службу.

К тому же старый офис стал нам маловат. Здесь же появилась возможность сделать большие удобные помещения для всех служб компании — финансовой, продаж, рекламного отдела, службы персонала и т.д. У нас есть большая переговорная, в которой можно проводить обучение персонала, увеличилась площадь шоу-рума, что позволяет продемонстрировать почти весь ассортиментный ряд представляемой нами продукции.

 

 

Но доехать сюда без своего транспорта довольно сложно …

Во-первых, это касается только клиентов из компаний, работающих в дальних городах России. Все партнеры из Москвы и городов, отстоящих от нее на 500 — 700 километров, приезжают исключительно на своих машинах. Во-вторых, если помните, до старого здания также нужно было идти от метро. Здесь каждые 15 минут от метро «Южная» до входа в наш офис ходит корпоративный транспорт — комфортабельный автобус KIA с надписью «ОСК Южный — Кулон», и в итоге путь до нас занимает даже меньше времени, чем раньше. Ну, а если что — мы можем встретить человека около метро.

Кстати, сейчас мы рассматриваем несколько вариантов помещений для представительского офиса в центре Москвы. Там будут располагаться часть наших служб (например, отдел персонала) и шоу-румы некоторых наших марок.

 

 

Елена, в кругах часового сообщества ходят слухи, что вы уходите из компании…

Давайте я расскажу вам анекдот. Женщина, бизнес-леди, всю жизнь проводит на работе, все привыкли к тому, что она в любое время суток решает какие-то вопросы. И вот в один прекрасный день ее не оказывается в офисе. Кто-то из бизнес-партнеров звонит и спрашивает: 

— Ты где? 

— В роддоме. 

— А что ты там делаешь?..

Я действительно на некоторое время покину компанию — я жду ребенка. Планирую вернуться к работе после нового года.

 

 

Кто останется вместо вас?

Никого. И раньше были периоды, когда я отсутствовала по несколько месяцев, и ничего не случалось — работа продолжалась в нормальном режиме. У нас в компании четыре направления, во главе которых стоят очень грамотные и опытные люди, которые вполне в состоянии обойтись без меня. Во многом этому способствует правильно выстроенная в компании «Мосалт» система управления. Ну, а я буду постоянно поддерживать контакт и с офисом, и с партнерами, сейчас для этого есть куча способов. А в январе надеюсь увидеться со всеми своими партнерами. 

 

 

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №5-2010

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна