Информационное поле магазина. Часть 1.
Каждый владелец магазина и каждый бренд хочет продавать больше. Но сегодня трафик в торговых центрах падает, квалификация продавцов не всегда на высоте, и чтобы продавать, нужно еще до визита в магазин сформировать у покупателя выгодную вам картину мира.
Начнем с двух вопросов, которые на первый взгляд одинаковы зачем люди покупают часы и почему люди покупают часы?
Зачем люди покупают часы и почему люди покупают часы? Эти два вопроса имеют принципиальное различие. «Зачем» – этот вопрос, который формирует цель, «почему» –вопрос, который ищет причину. Интересно, что если вы зададите кому-то подобные вопросы, то чаще всего в обоих случаях ответ будет начинаться с «потому что». Запомните: подавляющее большинство покупок совершаются исходя из причины, а не из цели.
Ответы на эти вопросы необходимо постараться найти в двух ситуациях: когда потребитель взаимодействует с продавцом непосредственно в магазине и еще до момента его появления там, создавая необходимое информационное поле вокруг вашего магазина.
Взаимодействие с покупателем в часовом магазине
На представленной ниже картинке схематично изображен объем компетенций, которым должен обладать продавец, работающий в сфере дорогих продаж. Самые важные этапы во взаимодействии с покупателем – это Контакт и Доверие. Когда в результате правильного контакта покупатель начинает испытывать доверие, он передает продавцу право вести его по пути принятия решения.
Продавец должен войти в контакт так, чтобы вызвать у покупателя максимальное доверие, которое при помощи правильного ведения процесса продаж завершится сделкой. Как только потенциальный покупатель вместо картинки отдаленного образа получит от продавца ответ на вопрос: а что я испытаю, купив эти конкретные часы, сделка мгновенно совершается.
Информационное поле магазина
Но это про продавца продвинутого, что редкость. Как можно подготовить покупателя к встрече со продавцом среднестатистическим? Необходимо заранее заинтересовать его товаром, создать информационное поле, которое поможет вам выделиться из общей массы компаний. И чтобы это информационное поле эффективно работало, каждый владелец часового магазина должен ответить на три вопроса:
- Кто?
- Что?
- В отношении чего?
... думает про ваш магазин. И что он должен в идеале думать. Причем для продаж важны как те люди, кто может стать потенциальным покупателем, так и те, кто покупателем не является, но оказывает воздействие на первых. Ответ «жители нашего города» не подходит - необходимо дробить людей на максимально узкие группы, чтобы можно было планировать взаимодействие с ними. Ответы на эти вопросы станут отправной точной при создании управляющего информационного пространства для вашего бизнеса.
Что же необходимо предпринять, чтобы возникновение управляющего информационного поля было неизбежным? Выделим 4 пункта:
- Легенды и мифы
Продавайте не часы, а легенды и мифы. Создавая мифы вокруг своей компании, вы получаете лояльную аудиторию покупателей, которые с удовольствием будут впитывать истории и легенды о вашем бренде, о его роли, изучать исторический и национальный колорит, узнавать о знаменитых покупателях или знакомиться с вашей командой.
- План виртуальных событий
В современном мире даже объективно произошедшее физическое событие воспринимается нами, только если вокруг него есть событие виртуальное. Работает и ситуация, когда вы создаете событие происходящее только в виртуальном мире, но которое служит информационным поводом лишний раз обратить на себя внимание.
- Триггеры-раздражители
Необходимо, чтобы вокруг вашего бренда возникали триггеры-раздражители, вызывающие импульсную эмоцию у вовлеченных в процесс людей. Просто реклама, без такого триггера-раздражителя, интереса к магазину не создаст. Необходимо доминировать в информационном пространстве не количественно, а качественно, создавая конкретный образ вашего магазина, чтобы он всплывал всякий раз, когда тот или иной человек услышит слово «часы».
- Формирование сообщества
Необходимо каким-то образом объединить всех, кто причастен к вашему бизнесу: кто был в вашем магазине, кто покупал часы, с кем вы взаимодействовали на том или ином этапе. Все эти люди должны иметь возможность написать о вас в интернете. Вам же необходимо всегда быть в курсе всего, что пишут о вашем магазине в соцсетях. Создайте у ваших потенциальных покупателей чувство причастности: мониторьте информацию о вас, благодарите в репостах и ответных упоминаниях, вовлекайте сообщество в планирование будущих событий, задавайте вопросы, проводите опросы, интересуйтесь мнением, действуйте совместно.
Из выступления Павла Коротина на Russian Watch Week. Во второй части мы поговорим о том, каким правилам должен соответствовать план информационных событий о вашей компании.
Полный доклад можно посмотреть на нашем канале: