Проблема неликвидов знакома каждой торговой фирме. Дефекты производства, устаревшие модели, порча при перевозке — и вот на складе скапливаются сотни часов, продать которые невозможно. Компания «Оптим» нашла решение проблемы, открыв первый в отечественной практике дисконтный магазин часов.

Проблема неликвидов знакома каждой торговой фирме. Дефекты производства, устаревшие модели, порча при перевозке — и вот на складе скапливаются сотни часов, продать которые невозможно. Компания «Оптим» нашла решение проблемы, открыв первый в отечественной практике дисконтный магазин часов.

Кому со скидкой?
Учитывая, какой популярностью сегодня пользуются дисконтные магазины практически во всех отраслях торговли, на первый взгляд кажется удивительным, что идея часового сток-центра была реализована лишь недавно. На самом деле ничего странного в этом нет. Само сочетание слов «часы» и «скидка» получило право на жизнь лишь с появлением фэшн-коллекций, политика классических марок до сих запрещает какие-либо скидки.
В крупной оптово-розничной фирме, какой является «Оптим», вопрос неликвидов стоит особенно остро. За 15 лет работы на складах накопилось очень много возвращенных покупателем и непроданных часов, и эти «запасы» регулярно пополняются. Притом «неликвид» не означает негодный товар. Зачастую дефекты настолько незначительны, что не влияют ни на точность хода, ни на внешний вид часов (например, царапинка на покрытии), иногда дефект вообще относится к упаковке. В обычном магазине такие часы в продажу уже не выставишь, но и выбрасывать их тоже не рационально. Не говоря уже об остатках коллекций марок, с которыми торговая сеть перестала работать. Эти часы чаще всего в прекрасном состоянии, но также не могут быть выставлены в обычном магазине, потому что представляют собой собрание разрозненных моделей из разных коллекций, часто устаревших и не слишком популярных.
Попытки продавать такие часы со скидкой в обычном отделе, будь то по отдельности или на специально организованной «распродажной» витрине, наносят урон имиджу магазина. Выделение под эти цели отдельного магазина позволяет решить эти проблемы. В дискаунтере уже не заботятся об имидже и правильной «подаче» марки, главное — это цена с написанным крупными красными цифрами размером скидки.
Проект подобного магазина в «Оптиме» обсуждали целых два года. Дело казалось спорным, так как в России подобного опыта работы пока просто нет, сложно было просчитать рентабельность торговой точки. С одной стороны, оптимизм внушало то, что подход к вычислению рентабельности здесь совсем иной. Если прибыль обычного отдела формируется за счет разницы между затратами на приобретение товара и выручкой, полученной от его продажи, то в случае с дисконтом часы, выставленные в магазине, имеют себестоимость 0, так как это уже списанный товар. Но опасения вызывала невозможность спрогнозировать объем продаж. Люди охотно приобретают в стоковых центрах одежду, но захотят ли они покупать чуть-чуть некондиционные часы? А ведь любой магазин требует затрат на аренду площади, рекламу, зарплату персоналу и т.д.
В компании «Оптим» после долгих обсуждений решили пойти по наиболее простому пути, предполагающему минимальные затраты. В итоге — магазин, существующий всего пятый месяц, уже вышел на самоокупаемость.

Первый опыт
Скромная вывеска салона в Сокольниках гласит: «Часы. Первый магазин распродаж». Звучит заманчиво и уже вызывает положительные эмоции — особенно для тех, кто уже привык экономить на скидках, а таких становится все больше. В отличие от стоковых магазинов Adidas, этот магазин работает сам по себе, визуально он никак не связан с сетью «Московское время», также принадлежащей «Оптим», и благодаря этому не влияет на имидж сети.
Стандартный салон площадью 60 кв. м (помещение принадлежит компании) заполнен обычным, правда, несколько устаревшим торговым оборудованием: все витрины, дисплеи, POS-материалы также доставлены со складов «Оптим». Ассортимент — часы марок, продаваемых в «Московском времени»: Optime, Laurier, Philip Laurence, Paco Rabanne и другие.
На все модели установлена скидка в 20—50% в зависимости от состояния внешнего вида. В магазин принципиально принимаются модели только с внешними дефектами, какие-либо недостатки механизмов не допускается. Кстати, некоторые дефекты невооруженным глазом заметить просто невозможно — по словам менеджера салона Елены Шишовой, при получении новой коллекции контролеры на складе «Оптим» иногда обнаруживают такие микроскопические дефекты, которые потом с трудом могут найти сами продавцы дисконтного магазина.
Ассортимент салона пополняется практически каждую неделю: и за счет возвратов из магазинов, сервисного центра и за счет «старых запасов» со склада компании, которых хватит еще на несколько лет работы дискаунтера. По заявлениям руководителей «Оптима», они готовы реализовывать в своем магазине неликвид других оптовых и розничных компаний.
При продаже товара с дефектами очень тонкой является юридическая сторона вопроса. В результате анализа законодательства в «Оптиме» пришли к следующему решению: оформляя покупку, продавец показывает клиенту и вписывает в гарантийный талон все имеющиеся дефекты. Во всех остальных вопросах на часы устанавливается такой же гарантийный срок, как если бы их покупали в обычных салонах «Московского времени».
Интересно, что с момента открытия магазина в мае и до сегодняшнего дня «Оптим» не предпринимала никаких шагов по его раскрутке. «Стоковый магазин — это не то место, которое нуждается в активной рекламе, и тем более он не нуждается в создании имиджа», — утверждает Александр Клецов, автор идеи дисконтного салона. — «Мы хотели проверить возможности» сарафанного радио» — насколько такой магазин, единственный в Москве, сможет заинтересовать людей сам по себе. Пока прошло совсем немного времени, и о каких-то результатах говорить рано. Конечно, там не выстраиваются очереди из желающих купить хорошие часы в два раза дешевле. Но покупатели приходят, спрос довольно стабильный, магазин покрывает все свои расходы».
То, что при минимальной раскрутке, вложениях и усилиях со стороны «Оптим» стоковый магазин вполне успешно существует, — сам по себе интересный факт. Пока трудно сказать, насколько прибыльным может быть сток-центр (или, скажем, будут ли успешны часовые отделы в уже существующих стоковых универмагах одежды), если отнестись к нему как отдельному бизнесу, но решить проблему неликвидов и высвободить замороженные в них деньги может легко.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №5-2005

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 5-2005