Примерно такое число посетителей приходится на одного продавца во время презентации, проводимой в часовом салоне. Как с ними справиться?

Примерно такое число посетителей приходится на одного продавца во время презентации, проводимой в часовом салоне. Как с ними справиться?

Торжественный показ моделей в магазине зарекомендовал себя как эффективный способ работы с клиентами и стал распространенным инструментом повышения продаж. При внешней схожести с работой в обычный торговый день у презентации есть свои особенности, и поэтому она предъявляет к продавцу особые требования. Давайте разберем, в чем специфика задач продавца на таком мероприятии.

 
 УДИВИТЕ МЕНЯ!
 Получив приглашение на презентацию, человек размышляет: стоит ли ему ехать на праздник, не будет ли время потрачено зря. Чаще всего посвятить вечер походу в часовой бутик заставляет любопытство. Приглашенный уверен, что ему покажут нечто такое, чего он еще не видел. Его постараются удивить – и он хочет быть удивленным! Красивая музыка, изысканные угощения, приятное общение – все эти атрибуты презентации являются лишь базой, ведь и угощения, и общение человек может получить во множестве других мест или у себя дома. Отсюда вытекает главная задача персонала бутика: чтобы соответствовать ожиданиям, нужно не просто создать посетителям комфортную обстановку, а поразить чем-то каждого из гостей. Иначе они сочтут вечер потраченным впустую. Залог успеха любой презентации – это хорошее знание продавцом товара.
 Если мероприятие посвящено новой модели, то основное внимание приглашенных будет уделено ей, и именно ей будут посвящены большинство вопросов. Значит, продавцу необходимо знать о новинке все: историю создания, особенности конструкции, имена владельцев из числа знаменитостей. Кроме того, следует заранее опробовать работу каждой функции часов, чтобы суметь продемонстрировать их наиболее эффектно. Помимо той марки или модели, которые станут гвоздемпрограммы, посетители наверняка будут спрашивать про ассортимент и бутик в целом. Поэтому продавец должен досконально изучить всю имеющуюся в магазине продукцию. А чем можно удивить клиентов, если новинки нет? Неизвестной им ранее информацией об уже представленных часах. Готовясь к презентации, не поленитесь и потратьте несколько вечеров, чтобы еще раз полистать рекламные буклеты и брошюры, полазать по часовым сайтам и форумам: помимо официальной информации, там всегда можно найти интересные факты о различных брендах и моделях. Удачно пересказанная история наверняка поднимет интерес посетителей к марке и повысит ваш авторитет в их глазах.

ЧАС Х
 Вся подготовка к презентации должна была завершена до официального начала мероприятия. Приглашенные частенько начинают приезжать за час до назначенного времени, и уже в этот момент все в бутике должно быть готово к их встрече.
 Разумеется, презентация проводится для того, чтобы продавать. Но следует помнить, что все пришедшие на нее – это в первую очередь гости, а не покупатели. Следовательно, общение с ними должно строиться иначе, чем в обычный день: быть более мягким, нацеленным на формирование отношений. На один вечер продавец становится хозяином большого красивого дома, наполненного интересными вещами. Посетителям наверняка захочется рассмотреть бутик, в который их пригласили. Возможно, не все из них бывали здесь ранее. Если есть возможность, проведите их по магазину, расскажите и о самом бутике, и о представленных товарах так, как вы показываете свое жилище новым знакомым.
 Первый час праздника обычно проходит спокойно, без бурных дискуссий. Моделей часов в салоне много, и каждый из приглашенных пытается найти что-то свое. Продавцам в этот момент нужно особенно четко понимать, что гости только знакомятся с ассортиментом, и в любой момент им может потребоваться помощь сотрудника компании. Продавец не должен стоять на одном месте, лучше перемещаться по залу. Старайтесь почувствовать, когда клиент чем-то интересуется и хочет задать вопрос.
 Не ждите, пока человек сам начнет спрашивать о заинтересовавшей его модели. Пока гости рассматривают витрины, можно провести для них ненавязчивый брифинг. Такой подход всегда создает благоприятное отношение посетителей. Но нельзя забывать о такте и деликатности. Не навязывайте гостям вечера свое общение, беседа должна быть спокойной и приятной. Если клиент заинтересовался какой-то определенной моделью, ему нужно максимально подробно рассказать о ней, а еще лучше – показать выбранные часы вблизи. Демонстрация модели всегда вызывает интерес остальных посетителей.

КУЛЬМИНАЦИЯ
После показа новинки большая часть гостей желает как следует рассмотреть ее, померить, поделиться друг с другом впечатлениями. Продавцу нужно активно участвовать в дискуссии, выражая комплименты как гостям вечера, так и самим часам. Живое и эмоциональное общение сотрудника компании оставит в памяти гостей приятные впечатления о презентации и компании в целом. Люди по-разному реагирует на новинки. Одни открыто удивляются и восхищаются, а другие даже на самую захватывающую модель смотрят совершенно спокойно, без эмоций. Но задача любой презентации в том, чтобы не просто показать новинку, а постараться удивить посетителей замыслом и мастерством ее создателей.
 С точки зрения продавца, презентация отличается от обычного дня тем, что приходится разговаривать одновременно с несколькими людьми. Гостей на празднике всегда больше, чем сотрудников компании, и у каждого из приглашенных находится какойто вопрос. И не один. Если пытаться долго разговаривать с одним клиентом, то можно обидеть остальных: они могут подумать, что не интересны продавцу. Ничего хорошего не получится также и в том случае, если вы будете «прыгать» от одного человеку к другому, отвечая лишь на один вопрос. Что же делать в этой ситуации? Чаще всего посетители задают вопросы глобальные, о марке в целом, и реже спрашивают о каких-то определенных моделях. Поэтому оптимальным решением для продавца будет объединять несколько вопросов гостей в один и отвечать на него большим развернутым ответом. В этом случае все будут чувствовать внимание к себе, к тому же вы сэкономите время. Очень часто среди посетителей формируются своеобразные «группы по интересам», что также облегчает работу продавца. «Групповое общение» и развернутые рассказы помогут решить еще одну проблему. Люди не всегда могут четко сформулировать свой вопрос, а участвуя в обсуждении, они с большей вероятностью смогут получить всю интересующую информацию.
 Общение с большим количеством людей на протяжении нескольких часов – очень серьезная физическая и психологическая нагрузка. Тем не менее нельзя давать волю эмоциям и показывать свою усталость. Мысль о том, что люди вокруг – это гости, пришедшие в ваш дом, поможет вам вновь обрести силы.
 Вот вечер подходит к концу. Он был интересным и насыщенным. Положительные эмоции захлестывают всех. Даже те из приглашенных, кто отнесся к представленным новинкам спокойно, получили массу приятных впечатлений от красивой музыки, напитков и живого общения. Приходит момент расставания… Но расслабляться продавцу рано. Из всего праздничного вечера человек чаще всего запоминает лишь несколько моментов: как его встретили, как была представлена новинка и момент прощания. Поэтому в финал презентации нужно сделать особенно приятным, ведь от этого будет зависеть, придет ли клиент в ваш магазин вновь. 

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №1-2011

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 1-2011