При грамотной постановке дела продажа интерьерных часов может стать отличным шагом в развитии бизнеса

При грамотной постановке дела продажа интерьерных часов может стать отличным шагом в развитии бизнеса.

На российском часовом рынке торговля интерьерными моделями составляет незаслуженно маленькую часть. Между тем это перспективное и развивающееся направление. Продажи растут, на российский рынок приходят новые зарубежные производители, в том числе и самые именитые. Но многие предприниматели, решив заняться интерьерными часами, совершают одинаковые ошибки и часто разочаровываются в результатах. Вот от этих типичных ошибок мы и постараемся вас предостеречь.

Прошли те времена, когда можно было продавать настенные часы десятками в крупных универмагах советского типа. Времена дефицита закончились бесповоротно, и покупатель за прошедшие годы научился уважать себя и относиться к выбору осмысленно. Поэтому ошибочно думать, что интерьерные модели часов можно продавать вместе с другими товарами. То есть продавать-то можно, но добиться хороших результатов трудно. Согласитесь, что напольные или настенные часы – это достаточно серьезная покупка. Наручные модели можно менять хоть каждый день, а вот то, что висит на стене, будет висеть там долго. Так что и выбирать подобного «спутника жизни» искушенный потребитель должен аккуратно и внимательно.
Вторая весьма распространенная практика, которую можно назвать ошибочной, – объединение интерьерных часов с наручными в одном торговом помещении. Продажи интерьерных моделей скорее родственны торговле мебелью . Несколько напольных «красавцев», которых вы расставите по углам обычного часового салона, скорее всего так и останутся украшением. Для разборчивого клиента самый правильный подход – специализированный салон, место, куда он может прийти, посмотреть, задать все волнующие вопросы, и часто все это делается не единожды. Зато и результат будет соответствующим. По нашим оценкам, площадь такого салона не обязательно должна быть огромной – хватит и 80 кв. м. торговой площади, если она разумно организована.

Еще одна весьма распространенная ошибка, про которую все знают, но которую, тем не менее, продолжают совершать – маленькая коллекция, представленная в салоне. О том, что отсутствие выбора сдерживает продажи, говорили и писали многократно, но люди почему-то считают, что к интерьерным моделям это не относится: предмет большой, достаточно выставить пять штук, чтобы дать клиенту представление, а остальное можно посмотреть в каталогах. Еще раз напомним – речь идет о выборе спутника жизни, каталога тут недостаточно. Снова сошлюсь на наш опыт – десять-пятнадцать моделей напольных часов никого не запутают, наоборот, создадут хорошее впечатление о салоне.
Интерьерные часы не остались в стороне от всеобщей дискуссии, что лучше – механика или кварц. И, в общем, все давно согласились, что и те и другие механизмы имеют свои плюсы и минусы. Но в продажах часто отдают приоритет часам с кварцевыми механизмами – они, мол, и дешевле, и корпуса, вроде бы, разнообразнее… Практика же показывает, что идея «дедушкиных часов» – а по-английски напольные часы так и называются: grandfather’s clock – глубоко укоренилась в умах потребителей. Те, кто приходит в салон, хотят видеть движущиеся механизмы, слушать бой и наблюдать за кукушкой. Причем это нравится даже тем, кто в итоге покупает модели с кварцевым механизмом. Многолетний опыт позволяет сформулировать следующую рекомендацию: не менее 30% интерьерных часов, выставленных в магазине, должны быть механическими. В нашем флагманском салоне соотношение кварца и механики составляет «50 на 50», и результаты очень радуют.

Кстати, также неверно и смешивать в одном ряду дорогие и дешевые модели. Почему-то это часто считают нормой именно при продажах интерьерных часов. Опять же сошлемся на собственную практику: подобная смесь дорогого и дешевого мешает продавать и то и другое. Мы не будем советовать вообще исключить недорогие модели из ассортимента, но акцент необходимо делать на дорогие. Результаты продаж показывают, что принцип «выставлять самое дорогое» работает и в случае с интерьерными часами.
Наконец, о двух вечных проблемах часового бизнеса: персонале и сервисе. Универсальных решений тут не существует. Все знают, что экономить на сотрудниках неправильно, а хорошо подготовленный продавец дорогого стоит, но – что толку от этих знаний? На самом деле не решить, но помочь в решении этих проблем вам могут компании-поставщики. Российские дистрибьюторы интерьерных часов известных зарубежных марок регулярно проводят тренинги и семинары для продавцов, вывозят их на фабрики, знакомят с новинками. Так же и с часовыми мастерами, если у вас есть свой – несколько дней на производстве, с возможностью самому наблюдать, что и как происходит, значительно повышают квалификацию.

В завершение еще раз напомним: выбор интерьерных часов подобен выбору спутника жизни. Помогите человеку сделать этот выбор правильно и с радостью – довольны останетесь и вы, и он.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №5-2011

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна