Швейцарская компания занялась дистрибуцией Seiko — звучит как сенсация. Чем японская марка привлекла Dimeco Rus и как чувствует себя дистрибьюторский бизнес, рассказывает Даниэль Жирарде.

В наше время вопрос «как дела» перестал быть риторическим. Давайте с него и начнем — как чувствует себя LPI Rus?
Наш бизнес так же страдает от кризиса, как и все остальные. Значительная часть наших продаж приходилась на регионы, где доходы резко упали. У нас хорошие продажи в Москве и Санкт-Петербурге, но в регионах положение бедственное.

Какую долю в ваших продажах составляли регионы?
В прошлом году — около 60%. Несколько лет назад дистрибьюторы говорили, что российский рынок — это две столицы, которые дают около 80% продаж. В LPI Rus была иная картина — мы были очень сильны в регионах. Но сегодня все поменялось, мы возвращаемся к распределению продаж пятилетней давности. Акцент опять сместился в столицу. Россия получила от кризиса двойной удар. Один — общий спад активности. Второй — девальвация рубля. Их комбинация и привела к сегодняшнему тяжелому положению. У людей меньше денег, чем раньше, а вдобавок еще и цена этих денег упала.

Что вы предпринимаете, чтобы исправить ситуацию?
Стараемся помочь нашим партнерам. Не все марки пострадали одинаково. Те бренды, которые имели максимальную рекламную поддержку, показывают неплохие результаты. Мы стараемся дать партнерам время и дополнительные скидки.

Вы понижаете цены?
Мы не понижаем установленный уровень цен, мы используем более низкий внутренний обменный курс. Так мы стараемся адаптировать свое предложение к новым условиям и дать определенные преимущества нашим партнерам. Конечно, мы не сможем поддерживать такую ситуацию вечно, потому что мы просто потеряем деньги. Но сейчас эти меры необходимы.

Swatch Group сохраняет цены с лета прошлого года. Вы же сначала подняли их, а затем опустили. Почему?
Да, Swatch Group оставила цены неизменными после обвала рубля. Это был правильный ход с их стороны. Мы рассматривали такой же шаг, но решили отказаться от него, так как это выглядело бы как слишком открытая конкуренция, противостояние. Мы решили подождать. Никто, и Swatch Group в том числе, не может держать низкие цены вечно. Мы планировали снизить наши цены после того, как Swatch Group их поднимет, в противофазе.

Но они не собираются повышать цены…
Они подняли цены. Не так сильно, как за этот год изменился курс рубля, но подняли.

Вы проводили какие-либо переговоры с производителями о специальных ценах для России?
Нет. Это невозможно. Политика продаж в конкретной стране — это прерогатива дистрибьютора. Это же мы отвечаем за рынок, а не производитель. Да, Swatch Group находится в более выгодном положении, потому что они и производитель, и дистрибьютор, а во многих случаях еще и ритейлер. И они могут оперировать маржой каждого из звеньев как захотят. У нас поле для маневра меньше. Но в целом мы чувствуем себя неплохо, потому что у нас правильные марки и правильная команда.

Как изменилась ваша доля рынка?
Как минимум, сохранилась. По нашим данным LPI Rus — третий по величине импортер швейцарских часов в Россию после Swatch Group и «Меркури».

Ваша компания работает не только в России. Можете ли вы сравнить Россию с Турцией?
Там наш бизнес пострадал меньше. Во-первых, там рынок организован иначе: нет офисов часовых концернов, и все дистрибьютор равны между собой. Во-вторых, в Турции курс национальной валюты повлиял на рынок меньше. Там люди привыкли оперировать в долларах, евро, франках, и воспринимаемые ими цены на часы не изменились. В результате если в России мы потеряли около половины оборота, то там всего 20—25%. Россия долгое время была лидером роста. Теперь она лидер падения.

А что происходит в швейцарской часовой отрасли в целом?
Там тоже все непросто. Думаю, вы слышали о том, что многие марки увольняют персонал или устраивают длинные отпуска, каникулы. Это нормально. Бум не мог продолжаться вечно. Сейчас никто не ждет роста, отрасль в состоянии реструктуризации. Произойдет определенная очистка рынка. Останутся марки, имеющие хороший продукт, хороший маркетинг. Но сейчас мало иметь хороший товар. Компания должна иметь достаточный финансовый ресурс, чтобы пройти через кризис. Даже если вы гений и предлагаете лучшие товары, вам придется ждать, пока не вернется покупатель. И лучшие позиции займет в
итоге не тот, чьи товары будут лучше, а тот, у кого больше денежные резервы.

Как вы думаете, часы будут дешеветь?
Масштабного понижения цен на уже выпускающиеся модели я не жду. А вот новые наверняка станут дешевле. Это нормально. В любой кризис компании будут подстраивать свое предложение под меняющийся спрос. Вспомните кризис 80-х — тогда родилось много интересных идей. Когда все идет хорошо, тебе не нужно выдумывать что-то особое — клиент и так все купит. А когда привлечь покупателя становится сложнее, наступает время креативности. И, я думаю, мы увидим немало интересных товаров по низким ценам.

Реальна ли ситуация, что после кризиса на часовом рынке останутся только большие группы?
Не думаю. Это будет плохо для всей отрасли, в том числе для самих групп. Потому что тогда мы придем к состоянию индустрии пишущих инструментов, когда осталось всего 2—3 компании и в результате сам рынок стал меньше. Если на рынке работает много компаний, они создают определенный шум, и это порождает спрос. А если остаются две-три, то интерес к товару падает и обороты начинают сокращаться.

Какая из ваших марок чувствует себя лучше всего?
TAG Heuer. В сегодняшних условиях у них лучшее предложение. TAG Heuer предлагает очень хорошее соотношение цена- качество-имидж.

А Seiko?
Seiko тоже имеет очень хорошее соотношение этих параметров. И это одна из основных причин, по которым мы стали заниматься данной маркой. У них великолепное, возможно, даже лучшее на рынке соотношение цена-качество. Но компании предстоит поработать над имиджем. Например, имидж TAG Heuer исключительно хорош: это сочетание гламура, известных людей, «Формулы-1». Seiko предлагает лучшее качество, вероятно, лучшую на рынке цену за товар такого уровня. Но имидж пока недостаточно высок. Может быть, поэтому они и обратились к нам — мы можем помочь им получить необходимое позиционирование. Ananta — новая коллекция Seiko — великолепный товар.

Реально ли продавать коллекцию Ananta в России? Не дороговаты ли они для японских часов?
Нет, цена вполне адекватная. Нужно лишь обеспечить должный имидж самому имени Seiko. Я был на фабрике в Японии и был поражен! Это настоящая мануфактура. Мы часто используем этот термин, но Seiko — мануфактура среди всех мануфактур, пожалуй, самое мощное и современное производство. Я не видел ничего подобного в Швейцарии! Мы не обращаем внимания на национальную принадлежность компании, швейцарская она или нет. Причиной, по которой мы взялись за эту марку, стало качество. Мы получили в свое портфолио очень качественный бренд. А то, что он не швейцарский — так у нас уже есть французские марки, например.

Часы пришли в Швейцарию из Франции. А вот швейцарский и японский часпром, мягко говоря, не друзья… Что сказали ваши коллеги-земляки, когда вы взяли Seiko?
Все понимают, что Seiko не является их прямым конкурентом. А происхождение — вопрос второй. У нас в отрасли нет расизма.

В самом деле?
В нашей компании нет. В часовой отрасли в целом — согласен, чуть-чуть присутствует, но я бы не назвал это расизмом, скорее это ксенофобия. Но это глупость. Любые попытки оградить себя от конкуренции приведут только к одному результату: потери конкурентоспособности. Конкуренция должна быть. А если говорить про Seiko, то на Базельской выставке ее стенд расположен в самом престижном зале, не так далеко от Rolex.

В самом дальнем углу…
… но в самом престижном зале. Почему мы можем видеть Seiko в Базеле, но не можем иметь в своем портфолио? Марка вполне заслужила это. Да, это вызов, это сложная задача. Но это марка, которая производит хороший товар, хорошего качества, очень серьезно работает на рынке. С Seiko мы получили один из важнейших брендов на мировом часовом
рынке. И это очень хорошо.

Seiko — очень известный бренд во многих странах мира. Ее хорошо знают специалисты, но марка не имеет значимых продаж в России.
Seiko не имела большого успеха в России, потому что другие крупные производители всячески противодействовали этому. Мы можем исправить ситуацию, помочь бренду оказаться в нужных местах. Элитные коллекции, такие как Ananta, вполне могут занять место в хороших магазинах. Если вы играете в кости, то нужная комбинация рано или поздно выпадет, следует просто быть достаточно терпеливым. Сейчас в России для Seiko выпала именно такая комбинация. Как минимум, мы абсолютно не против, чтобы Seiko стояла в салонах рядом с Maurice Lacroix, Frederique Constant и прочими нашими марками. Для многих магазинов Seiko может стать элементом новизны, провокации, необходимым, чтобы в кризис привлечь клиентов. Русские покупатели любят часы и разбираются в часах. И посмотрите на ваши дороги. Раньше люди говорили, что никто не будет покупать японские авто, потому что Mercedes престижнее. Но с каждым годом мы видим все больше Lexus и Infinity. Люди сознательно отдают предпочтение японским авто, понимая, что по уровню технологий они нисколько не уступают, а чаще превосходят немецкие. Seiko — это Lexus.

Швейцарские часы останутся швейцарскими часами. Это имидж, история, традиции, и никто не сможет их скопировать. Мы продаем швейцарские часы. Но есть и другие возможности для бизнеса. Почему их не использовать? Одна из них — японские часы. Множество людей имеют Mercedes как основную машину, а второй машиной в семье или внедорожником выбирают Toyota. Почему нет?

Глупо фрагментировать рынок только по странам-производителям. А лично для меня Seiko — вполне логичный выбор, потому что я люблю Японию. Уже 10 лет я занимаюсь кьюдо — стрельбой из лука, достиг четвертого дана. Я много раз был в Японии и всегда поражался богатством ее культуры и традиций.

 

Когда вы создавали Dimeco Rus, вы говорили, что одна из целей — взращивание и привлечение новых клиентов в главную компанию, LPI Rus. Как обстоят дела сейчас?
Да, одной из идей было привлечь в LPI Rus новых клиентов, тех ритейлеров, кто хочет перейти в более высокий сегмент. С марками Dimeco Rus мы можем создать более широкую сеть ритейлеров, и некоторые из них, наверное, могут заинтересоваться младшими марками LPI Rus. Но пока слишком рано говорить об этом. Dimeco Rus существует всего год и сама только нарабатывает партнеров. К тому же кризис существенно изменил ситуацию.

Сейчас многие магазины стараются сменить ассортимент в сторону более дешевых товаров. Нет ли обратного движения — от LPI Rus к Dimeco Rus?
Не знаю… Очень может быть.

Как можно сравнить оборот LPI Rus и Dimeco Rus?
Мы изначально понимали, что оборот Dimeco Rus будет существенно ниже. Сейчас разница примерно в три раза. Но нас такая ситуация устраивает. Возможно, со временем картина будет меняться. С Dimeco Rus намного проще пробовать новые марки, там ниже риск, так как ниже стоимость коллекции.

Что вы ждете от рынка в будущем?
Если бы я знал, я был бы очень богатым человеком! Я думаю, что кризис будет долгим и нам еще предстоит столкнуться со многими трудностями. Мы находимся в самом начале длинного пути к восстановлению. Многие вещи в экономике изменятся кардинально. Но я также уверен, что кризис имеет и позитивные стороны. Он напомнил людям, что нужно ориентироваться на реальные ценности. Это касается не только часов, но и многого другого. Например, экологии, которая станет главной темой в будущем. Мы должны четко понимать, какими ресурсами располагаем, мы не можем жить так, как жили раньше. Тренд, который мы видели до этого, прерван. Мы изрядно намусорили в мире и должны искать иные подходы и принципы существования.

Часовой индустрии это касается в полной мере. Этот кризис глобальный, он будет влиять на все стороны жизни. Наше отношение ко многим вещам изменится. И к товарам люкс тоже.

Есть версия, что само понятие люкса, роскоши умрет…
Я не верю в это. Человеку всегда будет нужна мечта и нужна роскошь. Что такое роскошь? Это не обязательно что-то очень дорогое, но обязательно что-то редкое. Здесь цена следует за редкостью, а не наоборот. Мне нравится определение роскоши, которое дала Коко Шанель: роскошь — это не противоположность бедности, это противоположность вульгарности. Это означает, что, помимо денег, вам нужно иметь еще и хорошее образование. Да, деньги важны. Но одних денег недостаточно. Мы можем видеть, как человек платит кучу денег и приобретает что-то очень дорогое. Это не роскошь, это глупость. Люкс — это когда вы понимаете, что именно и почему вы покупаете. Роскошь — вопрос образования и времени.

 

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 5-2009
 

Автор: БЕСЕДОВАЛ: Вячеслав МЕДВЕДЕВ
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: интервью 5-2009 Seiko Даниэль Жирарде