Часовщики обсудили особенности дистанционных продаж

7 июня в рамках «Недели российского ритейла» состоялась дискуссия «Особенности дистанционной продажи часов и ювелирных украшений», которую совместно провели Ассоциация участников часового рынка и журнал «Часовой бизнес».

 «Часовой бизнес» и АУЧР несколько раз в год собирают руководителей часовых компаний для обсуждения важнейших вопросов работы рынка. Эти встречи традиционно проходят осенью, во время выставки Moscow Watch Expo, и в первой половине года. В этот раз темой обсуждения стала интернет-торговля. Дискуссия собрала уникальный состав спикеров: руководителей компаний, имеющих разнообразный и зачастую уникальный опыт работы в сети.

Варвара Строк, директор по маркетингу Торгового Дома «Ника», рассказала об опыте продажи такого необычного товара, как золотые часы. Созданный в 2009 году интернет-магазин «Ники» предлагает покупателям гораздо больший ассортимент товаров, чем может вместить обычный салон (5000 наименований против 350 для салона площадью около 40 метров) и способен обслужить клиента из любого уголка России. Помимо непосредственно продаж, он является хорошим инструментом привлечения трафика в оффлайновые магазины «Ники». Интернет-площадка обеспечивает кастомизацию товара. Из-за этих факторов средний чек в онлайн-магазине «Ники» продолжает расти даже в последние годы, в то время как в обычной торговле этот показатель остается на прежнем уровне. В целом через интернет удается продавать более дорогие товары, чем в оффлайне. Среди проблем Строк упомянула невозможность передать через экран тактильных ощущений, недоверие покупателей к интернет, и ценовое давление независимых операторов: цены на сайте «Ники» равны ценам в московских салонах компании, а многие ювелирные салоны, закупающие товар на часовом заводе, реализуют его существенно дешевле.

Оксана Сенаторова, издатель журнала «Навигатор ювелирной торговли», сделала акцент на социальных сетях. По ее словам, соцсети сами не продают товар, но служат инструментом влияния и создания трафика на сайты. Приведенные ей цифры по некоторым соцсетям показывают, что рано списывать со счетов «Одноклассников». Также Оксана остановилась на некоторых правилах эффективного использования соцсетей при работе с различными товарами. В частности, многие подходы, эффективные для одежды, оказываются не применимы для часов и украшений, здесь нужно идти другими путями.

Андрей Гранкин, заместитель генерального директора Торгового Дома «Слава» рассказал о месте интернет в бизнесе предприятия и опыте трансграничной торговли. Сейчас сайт slava.su приносит 7% выручки, 46% покупателей оффлайновых салонов компании находят их через сеть. ТД «Слава» - одна из немногих российских компаний, кто освоила трансграничную торговля не в привычном варианте покупок товара заграницей, а в виде продажи российских товаров зарубежным покупателям. Сложностям этого процесса и была посвящена основная часть доклада Гранкина. По его словам, иностранные интернет-магазины не спешат предоставлять российским компаниям комфортные условия для бизнеса. Так, только подключение к Aliexpress заняло почти год. Из-за ограничений на интернет в Китае не видны сайты, расположенные за пределами материковой части КНР, и в целом продукция российского производителя оказывается не видна пользователям из-за колоссального ценового давления. Но и для китайских компаний, по словам Гранкина, работа с Aliexpress часто означает не прибыли, а убытки: площадка буквально вынуждает участвовать в различных акциях, зачастую продавая товар себе в убыток. Андрей коснулся также причин, по которым иностранные интернет-магазины получают в России конкурентное преимущество перед нагими компаниями. По его словам, для изменения ситуации необходимо понижение планки беспошлинного ввоза физлицами и блокировка сайтов, предлагающих подделки, копии, реплики и т.д.

Александр Коновалов, генеральный директор сети «Консул», поделился своим опытом в продаже часов и ювелирных изделий через сайт. Он коснулся проблем, ограничивающих этот бизнес: законодательные ограничения, позиция производителей, недоверие покупателей. Интернет становится рациональным инструментом для удовлетворения иррациональной потребности потребителей приобрести часы или украшения, помогая сделать выбор и найти лучшие условия. По его словам, поведение пользователей сайта consul.ru и обычных посетителей салонов сети существенно отличается. Две трети пользователей сайта бронируют товар, чтобы забрать его в магазинах, при этом средний чек у них оказывается существенно выше, чем в оффлайне. В то же время средний чек покупок с доставкой ниже оффлайна. Коновалов охарактеризовал интернет как неизбежный, затратный, и очень медленный канал сбыта. По его мнению, нельзя рассчитывать на то, что завтра кто-то откроет интернет-магазин и дела у него пойдут великолепно. Для небольших и региональных операторов создание собственного сайта окажется убыточным занятием.

Генеральный директор интернет-магазина Timecode.ru Сергей Хмельницкий сосредоточился на вопросах омниканальности и использования CRM. По его словам, Timecode.ru пережил несколько этапов в развитии. Когда-то цены в сети и в оффлайновых салонах различались, однако сегодня компания выровняла и цены, и условия покупок во всех каналах. Усилия сосредоточены на установлении отношений с покупателем, каким бы образом он не попал в орбиту Timecode: оставив анкету или данные в салоне, зайдя на сайт или увидев рекламу в соцсетях. Благодаря внедрению CRM компания обеспечивает плотную коммуникацию с человеком, стимулирую визиты и покупки. Хорошую эффективность показывает система бонусных баллов, вовлекающие покупателя в своеобразную игру, а вот скидки, которые были очень эффективны в 2014-2015 годах, сегодня по словам Хмельницкого работать перестали.

Участники встречи смогли не только послушать доклады выступающих, но и задать им вопросы. Причем спикеры весьма откровенно отвечали даже на те из них, что граничили с коммерческими секретами. Очень ценным оказалось то, что выступали не лекторы-ораторы, а практики, имеющие успешные кейсы в своих областях. Поэтому встреча продлилась намного дольше запланированных 2-х часов. Покидая зал, многие высказывали просьбу продолжить общение на Moscow Watch Expo.

Дискуссия стала частью самого масштабного мероприятия в сфере розничной торговли - «Недели Российского Ритейла». Благодаря ассоциации участников часового рынка и «Часовому бизнесу», представители часовых компаний смогли бесплатно посетить и другие доклады, конференции, круглые столы, и многие оценили такую возможность. В своих публикациях Timeseller.ru планирует познакомить вас с основными идеями, звучавшими в выступлениях, также мы подготовим видеозапись дискуссии про интернет-торговлю на часовом рынке.

Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: Неделя российского ритейла