Десятый год существования марки Bruno Sohnle оказался для нее очень успешным. О стратегии бренда и причинах роста рассказывает основатель и руководитель компании Бруно Зонле.

Ваш стенд украшает большой плакат с изображением механических часов Bruno Sohnle. Насколько я знаю, до сих пор вы специализировались на кварцевых моделях. Что произошло — вы поменяли концепцию марки?

Нет, ни в коем случае! Просто этот год для нас юбилейный: вчера мы отпраздновали 10 лет с того момента, как на свет появились первые часы с логотипом Bruno Sohnle. И чтобы отметить это событие, решили сделать что-то необычное. Таким подарком нашим почитателям стала коллекция механических моделей. Для нас этот ход действительно необычен: на рынке мы известны как производители великолепно декорированных кварцевых моделей. Механика дала нам шанс показать возможности и наработки компании в области дизайна и декорирования. Юбилейные модели повторяют наши традиции создания часов классического дизайна, а механика позволила ярче проявиться талантам наших дизайнеров и гравировщиков. Не удивительно, что эта юбилейная коллекция получила очень хороший отклик здесь на выставке. Но это лимитированная серия.

В целом же марка по-прежнему останется производителем кварцевых часов. Тем более что продемонстрированный в прошлом году рост продаж показал, что мы идем по правильному пути.

Вы говорите, что в 2009 году у вас был отмечен рост продаж?

Да. В 2009-м мы продали гораздо больше часов, чем в прошлые годы.

За счет чего достигнут такой результат, ведь большинство компаний отмечали падение?

Те марки, которые занимались более дорогими часами, от 2000—3000 евро, действительно испытывают значительные проблемы. Но наши часы расположены в другом ценовом диапазоне — преимущественно от 300 до 1000 евро. Покупатели, у которых упали доходы, уже не могут позволить себе дорогие часы и очень часто отдают предпочтение более доступным товарам — таким, как Bruno Sohnle. Чувствуя изменения в спросе и высоко оценивая качество наших моделей, все больше ритейлеров из люксового сегмента проявляют заинтересованность в нашем товаре. Для нас прошлый год стал рекордным по числу новых точек продаж: за год только в Германии у нас появилось больше 80 новых магазинов-партнеров, а всего розничная сеть увеличилась почти на 150 магазинов. Это первая причина. А вторая — сам товар. Мы выпускаем преимущественно классические часы, которые пользуются спросом во все времена, особенно сейчас, когда люди ищут стабильности и надежности.

Экспансия в магазины — это хорошо, она действительно приводит к резкому росту продаж. Но так можно довольно быстро достичь пределов расширения. А насколько востребованы ваши часы конечным покупателем, сколько примерно штук продается в одной точке в месяц?

В месяц не скажу — месяц на месяц не приходится. Но в год средний магазин продает от 80 до 120 штук часов. В Германии достаточно много ритейлеров, реализующих около 150 часов в год. И есть несколько лидеров, через которых проходит до 250 штук. Но таких, понятно, немного. Но даже 100 штук в год, или 8 в месяц — это очень хороший показатель при том, что коллекция в магазине обычно невелика и включает несколько десятков позиций.

В России независимым компаниям сложно попасть на прилавки магазинов. Как обстоят дела в Германии?

У нас чуть проще, но все равно тяжело. В Германии представлено около 250 марок часов, дорогих и дешевых. Это очень большое количество. Немецкий рынок уже сформирован, и чтобы добиться успеха, ты должен предложить товар не просто хороший, а значительно лучший, чем у конкурентов. Нужно много времени, чтобы твой бренд был воспринят людьми, нужны деньги на рекламу, нужно убедить ритейлеров в выгодности товара, много чего нужно.

Может ли в Германии производитель диктовать условия ритейлеру?

Естественно, каждый желает успеха своему товару и старается создать условия для максимальных розничных продаж. Производитель смотрит, хочет ли он работать с тем или иным магазином, оценивает будущего партнера, и уже потом принимает решение. Мы тоже внимательно отбираем партнеров. Увеличить розничную сеть нам сейчас помогает ситуация на рынке и сам наш товар — уникальный по своей концепции, цене и качеству. При том, что на рынке множество кварцевых часов, никто больше не делает их на таком уровне, как мы: гравировка, прозрачная крышка, оригинальный дизайн и высокое качество изготовления корпусов.

Кстати, а кто делает для вас гравировку механизмов?

Никто. Вернее, мы делаем ее сами. Наша компания расположена в Гласхютте — всемирно известном центре немецкого часового дела. У нас 17 часовщиков, среди которых четверо — специалисты очень высокого класса. Наши мастера занимаются и декорированием, и сборкой механизмов.

Простите, речь идет именно о сборке механизмов? Обычно компании получают кварцевые механизмы готовыми, собранными, и только устанавливают их в корпус часов…

Обычно — да. Но мы же особый случай. В отличие от 99% производителей мы прикладываем серьезные усилия к декорированию механизмов. И чтобы не выполнять лишних операций, мы заказываем механизмы у производителей в разобранном состоянии, а затем собираем.

Планируете ли вы выпустить свой собственный калибр?

Нет.

Почему, ведь это сейчас модно?

Потому что для этого нужно очень много денег, времени и сил. Разработка и производство собственного механизма требует колоссальных инвестиций и экономически не обоснована для небольшой компании.

Почему же тогда многие компании создают свои калибры?

Нам нужно определиться с терминами. Если под собственным механизмом вы понимаете заказ в одном месте базового механизма, а в другом — не слишком сложного и дорогого модуля-надстройки, то да, этим балуются многие компании. Если же говорить о действительно полноценном производстве механизма — боюсь, вопреки рекламным буклетам количество мануфактур за последние годы выросло не сильно.

Ваши соседи, Nomos, выпускают собственные калибры?

Я не буду ничего говорить про другие фирмы. Но, судя по вопросу, вы не слишком хорошо информированы. Механизм — это огромные инвестиции. И для снижения себестоимости производитель старается выпустить его как можно большим тиражом. Например, есть множество модификаций Mercedes S-класса, отличающихся комплектацией. Но у всех них общая база, и это позволяет удержать себестоимость авто на более-менее приемлемом уровне. Если двигатель или подвеску для каждой модификации будут разрабатывать отдельно, то это будет уже не S-класс, а «Формула-1». По крайней мере, по цене. Так же и в часах.

Идеология часов Bruno Sohnle не похожа на другие марки. Вы выпускаете кварцевые часы, декорированные, как механические. Почему?

Давайте опять вернемся к автомобилям. Там есть, например, Audi. Компания выпускает широкий модельный ряд — от А1 до А8 и Q7. Но все модели, невзирая на разные цены, размеры и позиционирование, имеют общий стиль и фирменное лицо. Вы не спутаете Audi с BMW или Toyota. Так же и у нас: декорирование и качество обработки делают часы узнаваемыми и неповторимыми.

Кстати, в этом году Girard-Perregaux выпустила модель, идеологически похожую на Bruno Sohnle: кварцевые часы, декорированные, как механические. Они купили у вас идею?

Правда? Очень интересно! Нет, к сожалению мы не сотрудничаем с Girard- Perregaux, и я пропустил этот момент… Но вы знаете, появление столь именитого конкурента скорее радует меня, чем огорчает. Оно показывает, что мы на правильном пути!

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №2-2010