Какие марки «Бристоль» представляет на рынке? Каковы объемы их продаж?

Какие марки «Бристоль» представляет на рынке? Каковы объемы их продаж?
О самой именитой из предлагаемых нами марок - Raymond Weil -можно сказать, что она представлена сегодня в 89 странах мира. Причем 25% всех часов этой марки продаются на американском рынке. Несмотря на то, что американцы весьма состоятельны, они больше ориентированы на дешевые часы, и в Америке продать 150 тысяч часов - это очень большой успех. Объем продаж марки Raymond Weil в компании «Бристоль» в 1999 году превысил докризисный, а в прошлом году по сравнению с 1999-м вырос вдвое, в то время как во всем мире прирост составил только 25%. Прогнозы относительно текущего года делать трудно, поскольку для торговли часами второе полугодие всегда бывает динамичней первого. Но мы ожидаем существенного прироста, может быть, двукратного.
Вторая марка. Maurice Lacroix, - лидер германского рынка. Также она сильна в Австрии и в ряде других стран Европы. В этом году мы планируем достичь уровня продаж, сопоставимого с объемами Raymond Weil в 1999 году. Все клиенты «Бристоль», работающие с этой маркой, довольны хорошей динамикой продаж. Например, в Ростове наш дилер продал половину коллекции из 30 моделей уже в течение первого месяца!
Nina Ricci, как марка швейцарских часов, в России не слишком широко известна. Зато все знают парфюмерию, одежду и аксессуары от Nina Ricci. Даже в советские времена духи Nina Ricci распродавались мгновенно. По статистике это - одна из самых «раскрученных» в нашей стране фэшн-марок. Не случайно московский бутик Nina Ricci занимает второе место по объему продаж в мире. На популярности бренда сказалось и то, что супруга сына Нины Ричи - очень красивая, хорошо образованная женщина, обладавшая исключительным вкусом - была по происхождению наполовину русской.

До 1998 года, надо честно признать, коллекция Nina Ricci была довольно слабой. Однако после смены владельцев марки полностью был заменен и дизайнерский состав, и швейцарская команда, которая занималась собственно производством. Обновленная Nina Ricci стала настолько непохожа на себя прежнюю, что уровень продаж вырос в 10 раз! И мы можем гордиться тем, что сегодня «Бристоль» по объемам продаж Nina Ricci занимает третье место в Европе.
Из марок, которые мы представляем, Movado имеет самую давнюю историю - ей уже 120 лет. Часы Movado, среди которых помимо дизайнерских есть и модели со сложными механизмами, тоже достаточно широко известны, особенно в Америке. Объем их продаж достигает 350 миллионов франков.

Почему вы выбираете ту или иную марку? Каковы критерии этого отбора?
Первое, на что мы обращаем внимание, - имеет ли марка мировую известность. Относительно марки, хорошо «раскрученной» на одном-двух локальных рынках, невозможно предсказать, какое положение она будет занимать в другом регионе К тому же российские граждане теперь свободней перемещаются по миру, а, значит, на российском рынке стало проще представлять те часы, с которыми они уже познакомились в Европе или Америке. Второе, что мы обязательно учитываем, это эстетическое и психологическое восприятие коллекции. Выросшие здесь, в России, мы обладаем российским вкусом, опытом и всем тем, что включает в себя понятие «менталитет». А опыт работы развивает своеобразное чутье, которое подсказывает, подойдет эта коллекция для потребителя или нет.
Но некоторые критерии, поддающиеся формализации, все же существуют. На сегодняшний день - это ценовой диапазон коллекции, се эстетическая оценка, сбалансированность коллекции, соответствие запросам различных категорий потребителей, характер (классический, модный или спортивный). Известно, что российский потребитель пока предпочитает классику. Поэтому выбор Maurice Lacroix был стопроцентно правильным. Часы Raymond Weil более близки к категории модных (подтверждение тому - коллекция Othello), хотя в коллекциях этой марки есть и довольно много классических моделей. Nina Ricci - яркий пример фэшн-часов, также имеющих ряд классических элементов. Это классика в женском ее понимании. Можно отметить, что в России Nina Ricci продастся намного лучше других модных марок, которые на других рынках объективно более сильны.
Часы Maurice Lacroix появились на российском рынке только когда мы представили эту марку на Московском часовом салоне в 1999 году. То, что попадало в Россию до этого, на наш взгляд, представляло собой остатки, нераспроданные в Европе. Очевидно, что представлять марку такой, с позволения сказать, «коллекцией» - не лучший вариант се продвижения.
С другой стороны, оказалось, что для самих представителей Maurice Lacroix Россия - глухая страна, рынок, не имеющий никаких перспектив. Их устраивал тот минимум экспорта, который шел через венского дистрибьютора. Менеджеры компании никак не хотели ехать в Россию - боялись мафии и медведей на улицах. Однако нам марка настолько понравилась, что мы отправились в Швейцарию. О закупках удалось договориться не сразу, и во многом благодаря содействию другой швейцарской часовой компании. Наши усилия были вознаграждены: сейчас Россия для Maurice Lacroix является одним из самых перспективных рынков.
Что касается Raymond Weil, то эта компания весьма активна: у нее уже есть ряд партнеров в Казахстане, Молдове, Украине. Беларуси, в то время как другие фирмы-производители только помышляют о выходе на эти рынки. Поначалу дистрибьюцией марки в нашей стране занимались несколько компаний, и «Бристоль» была в их числе. Но швейцарцы стремились из всех выбрать одного, по их мнению, наиболее достойного партнера, чтобы предоставить ему «эксклюзив». В разгоревшемся соперничестве за обладание в России исключительными правами на Raymond Weil одолеть конкурентов было непросто, но нам это удалось.

Теперь - о вашем отношении к рекламе. Какие СМИ вы предпочитаете: телевидение, прессу, радио или другие?
Реклама, транслируемая по центральным каналам телевидения, оказывает большое влияние на людей, проживающих в Москве. Однако можно уверенно сказать, что такая реклама принижает уровень товаров класса люкс в глазах потребителей, т.к. швейцарская точная механика, по сути, ставится в один ряд с зубной пастой, пивом и памперсами. Это подтверждает и реакция покупателей, которые, придя в магазин, бывают удивлены непомерно высокой, по их мнению, стоимостью часов. Предпочтение «Бристоль» отдает глянцевым журналам с высоким рейтингом, хорошей полиграфией и широким охватом аудитории. Однако совсем от ТВ мы не отказываемся.
Помимо размещения рекламы в СМИ мы стараемся проводить рекламные акции, основанные на какой-либо привлекательной идее. Так, мы спонсировали Фонд Спивакова, проводили презентацию коллекции Othello в театре Вахтангова перед премьерой одноименного спектакля, участвовали в организации чемпионата по боулингу на приз марки Maurice Lacroix, были спонсорами премии «Кумир» для лучших актеров театра и кино. Наши партнеры в регионах достаточно активно используют в целях рекламы такие местные события, как конкурсы красоты или Дни города.
Высокую эффективность и отдачу обеспечивает, конечно, наружная реклама. Но в Москве аренда щитов в хорошем месте стоит огромных денег, и получается, что в регионах для использования наружной рекламы имеется куда больше возможностей. В регионах мы стараемся использовать потенциал наших партнеров. У кого-то из них есть собственные здания, стены которых подходят для размещения многометровых рекламных плакатов, или кафе, где удобно проводить презентации.

Изменились ли как-нибудь за последние годы приоритеты и предпочтения покупателей?
В нашей стране меняется макроэкономическая ситуация. И если несколько лет назад состоятельные люди носили японские часы, то сегодня бизнесмен покупает швейцарские, в соответствии со своим положением в обществе.
Была «волна» - прямо цунами! - спроса на часы Casio, а теперь трудно себе представить, что G-Shock можно надеть куда-нибудь, кроме турпохода или на дачу.
В целом, на наш взгляд, рынок изменился. Если до кризиса мы года на два отставали от европейской моды, то сейчас практически «идем в ногу». Еще не так давно люди могли позволить себе иметь дорогой костюм, но при этом не уделять никакого внимания аксессуарам. Сейчас все иначе. Появилось очень много журналов, которые рассказывают и показывают, что теперь модно, учат, как создавать собственный имидж и, в конечном счете, воспитывают вкус.
Число наших партнеров постоянно растет. Большинство из них начинали свой бизнес с дешевых часов. Но полученную прибыль они начинают вкладывать в другие, более дорогие марки, поскольку видят, что спрос на них растет день ото дня.
Мы уверены, что в дальнейшем все больший интерес будут вызывать часы, находящиеся в ценовом диапазоне 800-1000 долларов, и поэтому ожидаем в течение двух-трех лет всплеска спроса на марки, которые представляет компания «Бристоль».

Что для вас более важно: регионы или столица? Где продается больше?
Когда-то Москва составляла 80% продаж, потому что за дорогими вещами все привычно ехали в Москву. Сейчас соотношение 50:50, и доля регионов будет расти. Они активно развиваются, там появляются часовые салоны, по уровню соответствующие московским. А московские салоны, надо сказать, уже достигли, в свою очередь, уровня европейских.
Изменилась и структура продаж. Если 2-3 года назад, особенно в регионах, в основном продавались дешевые часы, то сейчас средняя цена выросла в 1,5 раза. Мы уже либо догнали, либо чуть-чуть перегнали по этому показателю европейские страны. В каждой коллекции продается все больше часов из верхней - по стоимости - ее части.

Есть ли различия между точками продаж ваших марок?
Конечно, различия есть, поскольку владельцы магазинов, естественно, имеют право на личный выбор. Наша позиция проста: никакого диктата, только рекомендации. Так, мы советуем формировать ассортимент, используя все наши марки, потому что они дополняют друг друга, не конкурируя между собой. Правда, клиенты в основном начинают с Raymond Weil или Raymond Weil вместе с Maurice Lacroix. Реже - это обычно те, кто занимался ювелирным бизнесом или специализировался на дорогой парфюмерии - с Nina Ricci. Это марка экономически выгодна, поскольку се можно хорошо представить, приобретя всего 20 часов, а это не требует больших затрат. И рекламировать Nina Ricci легко: название благозвучное и запоминается просто великолепно. Обычно классические марки продаются лучше, чем модные, но в России Nina Ricci - исключение.
Что же касается людей, которые торговали раньше дешевыми часами, то их «менталитет ларечника» бывает достаточно сложно переломить. Например, убедить отказаться от настенных часов, которые, как известно, принижают имидж салона швейцарских часов. Когда люди открыты и готовы учиться, нам проще «с чистого листа» привить им правильное понимание организации продаж швейцарских часов. Встречаются и другие - не способные к восприятию всего, что хотя бы в мелочах не согласуется с их собственными представлениями. Но даже в этом случае делаем все возможное для продолжения работы.

Чем вы руководствуетесь, принимая решение, с кем работать, а с кем – нет?
Реально мы выбираем не дилера, а точку продажи. Для этого наш менеджер выезжает на место. Расположение магазина – определяющий фактор для получения нашего согласия. Даже если установить очень дорогое оборудование в салоне, который расположен рядом с дешевым продовольственным магазином, часы продаваться не будут. Чтобы организовать прибыльную торговлю, нужен либо отдел в относительно дорогом торговом центре, либо магазин с отдельным входом на одной из центральных улиц города. Также важно, чтобы была возможность парковки, и. конечно, большое значение имеет качество оборудования: оно должно быть таким, чтобы часы были хорошо представлены. Для нас важно, где внутри магазина будут располагаться наши марки. Мы всегда стараемся работать с лучшими магазинами города.

Сколько человек работает в компании, какие отделы являются основными? Как вы подбираете персонал, есть ли какая-либо система обучения?
У нас в компании работает 20 человек. Поскольку мы - торговая компания, самый главный у нас отдел - это отдел продаж, состоящий из профессиональных менеджеров. Второй по важности - отдел закупок. Он составляет коллекции, занимается заказами, определяет планы рекламных кампаний. От того, насколько успешно работают эти два отдела, зависит общий успех компании.
Профессиональные навыки персонала для нас - на первом месте. Во Франции есть бизнес-школа, где учат работать с предметами роскоши (часы относятся именно к этой группе товаров), но у нас таких учебных заведений пока нет. Наверное, они когда-нибудь появятся, но пока приходится воспитывать кадры самим. Поэтому мы при подборе персонала смотрим, может ли человек быстро обучаться, способен ли он работать в команде приветствуем умение сотрудников работать с компьютером и особо - знание иностранных языков.
За последний год в компании «Бристоль» произошло много перемен, но сейчас мы снова начинаем заниматься повышением квалификации персонала в форме тренингов или консультаций с опытными людьми. Например, мы отправляли в Швейцарию группу продавцов из разных городов России, победивших в проведенном нами конкурсе на знание особенностей марок часов, которые представляет «Бристоль». Они побывали на производстве и посетили лучшие швейцарские магазины. Это тоже очень важный элемент обучения.

Что нужно, чтобы дела шли идеально?
У нас в России очень сложная и запутанная система пошлин и налогов. Это проблема для всех, кто занимается бизнесом. Если бы сборы были меньше, то цены в Росси были бы не выше европейских, и объемы продаж здесь были бы гораздо больше. Соответственно, было бы больше поступлений в бюджет от налогов и пошлин. Особенно это касается дорогих швейцарских часов и ювелирных изделий. Разница в ценах на товары этих групп наиболее заметна. Поэтому российские жители часто едут покупать предметы роскоши за границу, а российский бюджет не получает налога с продаж, налога на добавленную стоимость и т.д.
Есть проблемы и с тем, что часы требуют сертификации, что тоже, мягко говоря, нонсенс. В Европе сертификат может потребоваться разве что на ремешки из крокодиловой кожи для подтверждения того, что крокодил был не дикий, и, значит, законы об охране природы не нарушены. Кстати, у нас еще требуется дополнительная апробация золотых часов. Совершенно неясно, почему нужно подвергать сомнению пробу, поставленную авторитетным производителем.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №5-2001

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 5-2001