Atlantic: лучше меньше, да лучше
— Иван, естественный вопрос: как начинался этот год, и что у вас происходит сейчас?
— Первые месяцы были стабильными, как и в 2019 году. Мы не замечали никакого падения. Продажи с января и до середины марта этого года были вполне нормальными.
— Многие компании жаловались на спад покупательской активности еще с прошлого года. За счет чего вам удалось сохранять достойный уровень продаж?
— Прежде всего, за счет политики. Еще с 2016 года мы наладили регулярные поставки, которые осуществляются раз в месяц. Небольшими партиями, но товар поступает постоянно. Как только у нас появляется информация о составе очередной поставки, мы делаем рассылку по всем магазинам-партнерам. Благодаря этому поддерживаем связь с ритейлерами, ненавязчиво информируем о новинках и, нередко, получаем заказы еще до поступления товара к нам. К сожалению, в связи с пандемией в этом году была только одна поставка, сейчас ожидаем вторую.
— Что у вас происходит и что делаете сейчас?
— Работаем. Майский результат по опту был нулевым, как и апрельский. А вот по рознице показатели в эти месяцы были вполне нормальными. На удивление, в Питере продажи в мае оказались не хуже прошлых лет. Работают интернет и те магазины, которые превратились в пункты выдачи. Заказов на подсортировку от магазинов, с которыми работали раньше, почти не было, однако удалось открыть за весну четыре новые точки. Мы активно занимаемся обзвоном ритейлеров, ищем магазины, подбираем часы для поставок. И, надо сказать, что результаты есть.
Большое значение имеет то, что мы понимаем проблемы ритейлеров и стремимся предложить им комфортные условия работы. Если ритейлер вызывает доверие, то соглашаемся на комбинированную оплату: часть товара поставить по предоплате, а часть — дать на реализацию. Мы не хотим сильно финансово нагружать партнеров. Не хотелось бы, чтобы люди закупили у нас товара на 300 000-400 000 рублей, а потом — год не было никаких движений. Пусть лучше купят на 100 000 рублей, еще часть возьмут на реализацию, и будет идти постоянная подсортировка и поток денег. Наша задача — дать партнерам товар, который обеспечивает ежемесячные продажи. Это выгоднее для всех.
В наших планах открыть как можно больше точек, поэтому мы стараемся заинтересовать условиями сотрудничества и гибкими финансовыми схемами, исходя из региона и возможностей ритейлера.
Сейчас стали открываться регионы, и пошли заказы на точечную подсортировку. На порядок меньше, чем обычно, но рынок оживает. В первой половине июля мы планируем получить новую поставку, где, в том числе, будут представлены новинки бренда.
—Помимо оптовой продажи у вас есть и своя розница. Что происходит с ней?
—Монобрендовую розницу бренда Atlantic мы начали развивать около четырех лет назад. Целью был не столько заработок, сколько получение прямой связи с покупателем. На пике было четыре точки, но понятно, что иметь монобрендовые бутики — задача не из простых. Была и естественная ротация, и неплановые закрытия. Например, зимой нам отказались продлять аренду в ТРЦ Новокузнецка, хотя мы хотели там остаться. Тогда расстроились, а сейчас смотрим на это как на счастливое стечение обстоятельств. Сегодня у нас осталась одна точка в Санкт Петербурге.
— Она работает?
С ней ситуация, как и у большинства: торговый центр не работает, аренду снизили до 30% от обычной, но совсем от уплаты не освободили. Когда откроется, ожидаем большой наплыв клиентов, которым необходимо сервисное обслуживание, например, поменять батарейку. В плане продаж ожидаем нормальные показатели, средние. В целом же по стране ожидаем всплеск заказов.
— Вы работаете в непростом сегменте, где высока конкуренция и есть очень сильные конкуренты. Чем марка Atlantic может заинтересовать магазин и покупателя?
— Бренд Atlantic — прекрасная альтернатива популярным брендам, которые есть у каждого второго. Даже многие сети брали бренд именно с целью показать, что есть достойный и гораздо менее «попсовый» вариант, чем бренд на букву T.
Магазинам бренд интересен за счет более высокой маржи и гибких, более мягких финансовых условий работы.
Покупателям бренд интересен за счет ассортимента. Есть определенные коллекции, где все модели становились хитами. Часы необычные, классические, бренд независимый.
Также Atlantic представляет на выбор множество часов с разными механизмами, а покупатель сам может выбрать, что ему больше нравится. У большинства брендов этого ценового диапазона такой возможности нет.
— Что скажете о продажах в интернете?
— У нас есть довольно большой склад часов, где есть огромный набор самых разных моделей. Мы реализуем их через интернет. Используем для продаж свой сайт и сторонние площадки, например, Гарольд. Он продает хорошо и всегда без скидок.
Свой сайт мы создали в 2010 году, он всегда был в первых строчках поиска, так как мы являемся официальным дистрибьютором в России. В конце июня сайт будет полностью обновлен. Продажи на сайте были и есть, но существенно реже, чем у Бушковского, например. Думаю, это связано с тем, что его сайт выглядит более солидно, вызывает доверие.
— Вы зимой объехали половину страны. Что это был за проект?
— Люблю такие поездки! Зимой было время, каникулы, и мы решили объехать наших партнеров, посмотреть, как обстоят дела у них. За 24 январских дня пришлось проехать на машине 11 700 км: Череповец, Ярославль, Кострома, Киров, Пермь, Березники, Екатеринбург, Тюмень, Тобольск, Омск, Новосибирск, Томск, Кемерово, Барнаул, Бийск, Новокузнецк, Курган, Челябинск, Уфа, Самара, Пенза, Рязань...
В каждом городе есть своя специфика, и рынок выглядит по-разному. В Кемерово, Новосибирске, Барнауле и Новокузнецке часовой бизнес выглядит более успешным. Там располагаются серьезные престижные магазины. Можно отметить также Пермь и Томск.
В этой поезде я наглядно увидел, что рецепт успеха — отсутствие скидок. Очень часто можно увидеть одинаковую картину: в одном и том же городе работает несколько точек, одна продает со скидками, другая — без, и всегда успешна та, которая продает без скидок, или с максимальной в 3%. Не стоит прогибаться под тех покупателей, кто выпрашивает скидку, нужно ждать своего клиента. Скидки — дорога в никуда!