Артем Симонов: «В прошлом году мы решили не брать ничего нового»
Артем Симонов («Интерчас», Тверь):
Работать стало сложнее, потому что чувствуется: люди стали экономить. Более известным брендам, тем, которые вкладываются в рекламу, легче. А марки, которые экономят на рекламе, стали продаваться хуже.
В прошлом году мы решили сосредоточиться на определенных брендах, не брать ничего нового. Это TAG Heuer, Longines, Rado, Tissot, George Kini. Последний бренд достаточно интересен, если его грамотно поддерживать, то можно добиться хороших показателей. Для этого нужно подбирать именно ту аудиторию, которой подходит данный товар. Например, мы спонсируем конкурс «Мисс Тверь». В прошлом году мы работали с одной из участниц, сейчас будем представлять ее на конкурсе «Мисс Россия».
Какие-то бренды растут, какие-то чуть-чуть колеблются. Например, TAG Heuer по отношению к прошлому году немножко поколебался, но в целом показал прирост. Эта марка достаточно уверенно чувствует себя на рынке. Rado стала лучше продаваться за счет новинок. Конечно, есть моменты, где ожидали большего, но не все получилось.
У нас два отдельно стоящих магазина и один в торговом центре. Стрит-ритейл сохраняет клиентуру, а трафик торговых центров падает. Но человек не приедет в магазин просто так, у него должно появиться желание. А формирование желания зависит от компании, и глобально, и локально. Например, TAG Heuer и Longines массово вливают деньги в рекламу. И если поддерживать те бренды, которые сами занимаются раскруткой, то эффект будет лучше, чем локально продвигать марки, которые вообще не вкладываются в рекламу.
За последний год стало немножко сложнее с персоналом. Трудно найти людей, которые действительно любят часы, а для нас это основной критерий. Молодежь не хочет разбираться в часах и, соответственно, не всегда задерживается. Им проще продавать телефоны, потому что там они уже что-то знают. Но, возможно, это касается именно Твери, потому что сейчас можно за час доехать до Москвы и получать уже другие деньги.
Мы стараемся брать на работу людей с высшим психологическим образованием, потому что очень важно чувствовать клиента, его потребности и желания. Часы — это эмоциональный товар. Люди покупают часы, потому что хотят себя порадовать. Причем если раньше многие приобретали часы в подарок, то сейчас в основном для себя. Человек может испытывать финансовые трудности, но купить часы, потому что они дают ощущение радости. Нужно понимать клиента, чего ему хочется и от чего он будет получать удовольствие.
Часы — это далеко не прибор для измерения времени. Потребитель бывает разным. Кому-то важны механизмы, кому-то история или антураж. И нужно быть готовым абсолютно к любому варианту.
Как показывает практика, большинство покупает часы не потому, что там какой-то особый механизм. На моей памяти только один человек сменил часы на абсолютно идентичные по дизайну только из-за того, что там было колонное колесо. Всего один раз. В основном же люди выбирают по внешнему виду, по своим ощущениям и по статусу. Но важно, чтобы продавец мог что-то рассказать о часах, показать экспертность.
В противовес кризису мы стараемся формировать у людей потребность в часах. Для этого нужно как можно больше взаимодействовать с ними, анализировать свои успешные ходы и провалы, исправлять ошибки. Потребность формируется не за один день. Мы продвигаемся на мероприятиях, развиваем интернет-направление. Оценить продажи через сеть сложно, потому что там мы прежде всего создаем ауру, люди видят нас и приходят в магазин. Все это — долгосрочный процесс, но он приносит результат.