Еще три года назад существование оптовой компании в том виде, в каком мы знаем "Люкс Стайл", было бы невозможно. Что поменялось на рынке, почему эта фирма за год сумела добиться весьма ощутимых результатов? Об этом рассказывает ее директор Андрей Вербицкий.

Андрей, ваша компания была создана всего год назад, но за это время и вы, и ваши марки сумели добиться признания на рынке. Благодаря чему это удалось?
Благодаря беспримерной мудрости руководителей, счастливому расположению звезд и связям с итальянской Коза Ностра (смеется). Конечно, нет. Просто мы оказались в нужное время в нужном месте с востребованным товаром. Когда год назад рынок практически замер и магазины испытывали дефицит, они с радостью восприняли известие о появлении нового поставщика, который гарантировал стабильные поставки. В добавок еще и товар оказался более чем привлекательным для современного покупателя. Ну и, разумеется, мы все это время не сидели на месте, занимались совершенствованием системы поставок, продвижением товара, проводили различные акции. В результате по итогам и прошлого, и этого года мы стабильно перевыполняем план и по Hysek, и по Cerruti 1881.

Почему многие оптовые фирмы, которые успешно работали на протяжении многих лет, или ушли с рынка, или переквалифицировались, во многом потеряли позиции, а вы, наоборот, сумели достичь значительной доли рынка?
Они и мы с самого начала были по-разному построены и имели разные цели. Даже на бытовом уровне, когда на протяжении многих лет человек что-то делал определенным образом, ему бывает просто тяжело перестроиться и начать делать иначе. Компании, состоящей из многих людей, сделать это еще сложнее. К тому же оптовая маржа очень сильно снизилась, многие владельцы сочли ее недостаточной и перенаправили средства в другие проекты.
Те фирмы, которые возникли в прошлом году – "Арт Мода", "Люкс Стайл", LPI, другие, - изначально создавались с учетом новых условий. Нам не нужно было чего-то ломать: с самого начала мы абсолютно честно растамаживали товар, уплачивали все пошлины и налоги. Наша бизнес-модель построена с учетом более низкой маржи и открытой работы. Еще одной причиной, которая негативно сказалась на позициях старых компаний, стали напряженные отношения с поставщиками. Европейцы очень нервно реагируют на все вопросы, связанные с нарушением законодательства, и налогового особенно.
Дело не в том, что они такие честные. Просто они понимают, что прибыль, которую приносит любой локальный рынок, несопоставима с глобальным ущербом для имиджа, который могут нанеси неправильные действия на этом самом локальном рынке. И когда у российских дистрибьюторов начали возникать проблемы с госорганами, независимо от того, кто был прав или виноват, иностранцы постарались дистанцироваться и от дистрибьюторов, и от России как таковой. К нам же никто никаких претензий предъявить не может.

Многие считают, что быть в России на 100% белой компанией невозможно. Получается ли это у вас?
Да, еще два года назад такое выглядело нереальным. Это действительно непросто, но возможно. Нужно по-другому устроить многие процессы, забыть про сверхприбыли эпохи 90-х, и, самое главное, - перестроить свое сознание. Да, прибыль меньше. Но зато работа намного спокойнее. И это касается не только самой компании, но и ее контрагентов. Магазины могут быть уверены и в стабильных поставках, и в том, что к ним никто не предъявит каких-либо претензий.

Год назад странным казались не только абсолютная прозрачность вашей компании, но и ваш портфель брэндов: пара фэшн-марок и такая экзотика, как Hysek... 
Что касается Hysek, то у нас у самих были большие опасения, насколько востребованным окажется этот брэнд на российском рынке. Да, часы интересные, но и марка не настолько известна в России, и товар уж больно специфический: часы чересчур крупные, громоздкие, я бы сказал, кондовые.
Оказалось, что на рынке есть очень хороший спрос на такие товары: что-то оригинальное, заметное, брутальное. Сыграла свою роль и реклама, что мы размещаем в специализированной и массовой прессе, в т.ч. журнале "Аэрофлот".

Почему так произошло?
Я думаю, просто поменялся рынок. Мы очень часто живем представлениями, которые сформировались у нас много лет назад. А жизнь меняется. Действительно, года четыре назад сложно было представить, что такие часы, как Hysek, могут найти покупателя в России. Равно как попытка предложить владельцу магазина швейцарских часов включить в ассортимент Armani вызывала только смех. Люди не воспринимали это направление всерьез, говорили, что они торгуют только швейцарскими часами, и что вообще часы могут быть только швейцарскими.
А сегодня множество магазинов успешно продают фэшн-часы, в том числе – Armani, Cerruti 1881. Наш план продаж в 12000 штук по Cerruti 1881 в этом году будет перевыполнен.
Но Hysek - наиболее яркий пример того, как поменялся спрос. Ведь изделия-то не дешевые: по цене они сопоставимы с Audemars Piguet, Breguet и т.д., и за ними нет многовековой истории – марке всего 10 лет. Но благодаря тому, что часы яркие, узнаваемые, имеют свое лицо, продажи оказались очень хорошими. Успешно продаются и дешевые стальные модели, и женская Dune, и V-King, Bridge. Но наибольшим спросом пользуется Abyss. Хотя Россия является приоритетным рынком, куда поставляют товар в первую очередь, часов просто не хватает. За нами закреплены права на Казахстан, и казахские компании проявляют интерес к марке, но пока мы не можем обеспечить даже Россию.
Кстати, приоритет России – не просто слова. В Париже, на Елисейских полях есть часовой магазин, который принадлежит сыну владельца компании Hysek. Однажды в разговоре со мной он жаловался, что отец поставляет Abyss в Россию, но не дает ему, несмотря на родственный связи.

Что дает Hysek магазинам?
Магазины включают Hysek в ассортимент для того, чтобы помочь своим клиентам смотреть на мир шире. Понятно что есть и будут классические модели и брэнды. Хайсек – это что-то новое, необычное, непохожее на другие марки. Хайсек позволяет взглянуть на часы по-другому, выйти за пределы их классического восприятия. Обычно это не первые часы у покупателя, а изделие для тех, у кого уже есть несколько дорогих моделей.
Хайсек представляет интерес и для коллекционеров, и просто очень броско смотрятся на руке, и гарантирует взоры окружающих. У людей с хорошими доходами уже есть Patek, Vacheron и т.п. Продать им еще одну модель тех же фирм зачастую сложно. А что-то новое они приобретают охотно, особенно если это такие интересные и броские, но в то же время чисто мужские часы, как Hysek.

Где продается Hysek в России?
Помимо обеих столиц, очень хорошие продажи показывают Ростов и Самара. Ростовская компания "Золотой век" недавно открыла магазин в Краснодаре, так что теперь Hysek доступен и там. Мы работаем также с магазином "Стерх" в Кемерово.
Еще несколько лет назад 90% продаж дорогих часов были сосредоточены в столицах. Насколько велик спрос в регионах?
Здесь ситуация также меняется. И  мне кажется, дело даже не в доходах, а в отношении. Во многих регионах уже давно сформировалось достаточное количество обеспеченных людей, кто может позволить себе дорогие покупки. Посмотрите на те же Ростов, Самару, не говорю уже про нефтяные регионы. Но до недавнего времени они действительно предпочитали делать покупки в столицах, т.к. не хотели "светиться" у себя дома, считали, что местные дилеры их обманывают и т.п.
Вот это-то отношение сейчас и поменялось. Люди видят, что магазины на местах предлагают тот же ассортимент, цены и сервис, что и московские,  и более охотно тратят деньги у себя дома. Мы со своей стороны стараемся поддерживать партнеров, поставляем в новые точки максимально возможный ассортимент и наиболее интересные модели.

Старт с Cerruti 1881 и Hysek был очень удачным. Что планируете делать дальше?
Во-первых, развивать имеющиеся марки. Они по-прежнему обладают огромным потенциалом. По Cerruti 1881 план на следующий год – 20 000 штук, это почти двукратный рост. Думаю, что мы его выполним. Те коллекции Cerruti 1881 и Pierre Cardin, что мы видели на последней встрече дистрибьюторов, имеют очень хорошие перспективы.
Если говорить об Egana, то у нас появился Esprit и Pierre Cardin, и, надеюсь, мы подпишем контракты и по другим брэндам. Два года назад Egana стала работать с дизайнерским бюро Родольфа, который разрабатывает модели для всех марок группы, с тех пор ассортимент раз от раза становится все более привлекательным. Как связка между доступным фэшн и довольно дорогим Hysek, в нашем портфеле появился Armand Nicolet. Учитывая дизайн, качество исполнения и приемлемые цены, эта марка обещает занять очень хорошие позиции.
Если говорить не только про часы, то мы начали работать с компанией House of 8. Это производитель брючных ремней. Их основная "фишка" - уникальная запатентованная застежка, которая позволяет затягивать или ослаблять ремень не расстегивая его. Т.е. сел человек за стол, отпустил пивное брюшко – ослабил ремень; встал – легким движением затянул ремень обратно, и опять он стройный, подтянутый. Помимо удобства, пряжка еще и выглядит просто фантастически. Цены на такие ремни начинаются от 15 000 франков, это прежде всего подарок для тех, у кого уже все есть. Т.е. товар для покупателей Hysek. Спрос на такие изделия в России огромен. А помимо России, если будет хватать товара, у нас есть права на распространение ряда марок в Украине и Казахстане.

Одним из ваших стратегических партнеров является Egana. как сказались проблемы, которые испытывал концерн этим летом, на вашей работе?
Вы знаете – никак. Действительно, было десятикратное падение курса акций на бирже, но на поставках это не сказалось. Биржевые проблемы были связаны с грехами прошлого руководства группы, которое поменялось около полугода назад. Сейчас Egana нашла стратегического инвестора, который помог решить текущие проблемы. Но уже известен следующий владелец группы: один из медиамагнатов Гонконга. Так что думаю, Egana будет успешно развиваться.

Какое событие уходящего годы, на ваш взгляд, является самым главным?
Для нас, безусловно, самым главным и неожиданным стал сумасшедший рост спроса на Hysek. А в целом по рынку… Даже затрудняюсь сказать. Мне кажется, никаких особых событий не было. Может, это и есть главный итог года – то, что он прошел спокойно, без особых потрясений?

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 6-2007

Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: интервью 6-2007