В сфере часов интересы СМИ и 90% населения России расходятся. Первые предпочитают рассказывать об экстрадорогих моделях, вторые приобретать то, что им по карману. О сегменте массовых часов мы поговорили с директором компании «Юта» Андреем Рыбчинчуком.
В сфере часов интересы СМИ и 90% населения России расходятся. Первые предпочитают рассказывать об экстрадорогих моделях, вторые приобретать то, что им по карману. О сегменте массовых часов мы поговорили с директором компании «Юта» Андреем Рыбчинчуком.
Андрей, ваша компания с момента основания работает в сегменте массовых часов. Как он выглядел тогда, 12 лет назад?
Компания «Юта», как часть холдинга Sky Time, появилась в 2000 году, тогда еще не было такого объема информации о компаниях и марках, огромное количество товара шло через рынки. В регионах работали свои рынки и небольшие магазины, в Москве главной оптовой ярмаркой были «Лужники». Как правило, человек из региона сначала приезжал туда, а уже потом объезжал несколько дистрибьюторов. Так получилось, что два оптовых подразделения единого холдинга – Sky Time, Time Club и «Юта» – территориально расположились в разных районах Москвы и оказались удобными для разных клиентов. Поэтому то, что обе компании предлагали одинаковый ассортимент, никого не смущало. Наряду с несколькими марками, которые холдинг представлял на эксклюзивной основе, мы сотрудничали с другими дистрибьюторами, предлагая их товар в своем торговом зале.
Выгодно ли это для компании и клиентов – работать как посредник?
Если четверть выручки магазина приходится на один бренд, и объем продаж по этому бренду реально большой – наверное, ему будет лучше работать с дистрибьютором. Но гораздо чаще портфель магазина состоит из большого набора марок, до 20 штук, и оборот по каждой из них невелик. Тогда удобнее и выгоднее работать с нами, потому что мы даем клиенту возможность выбора широкого набора товаров в одном месте. Вообще, должен сказать, что массовый сегмент очень сложен для работы. Цена товара и сумма маржи невелика, клиент очень требовательный, потому что у самого жизнь не сахар, и для успеха необходимо суметь предложить ему и хорошую цену, и сервис. Здесь даже покупатель другой. Он платит меньшие деньги, но гораздо требовательнее подходит к товару. Например, в часах за 20 000 долларов мало кто будет играть в футбол или нырять под воду. А вот среди наших покупателей есть те, кто интересуется наличием подсветки, интервалом, на который рассчитан секундомер, хотят, чтобы водонепроницаемость была не меньше 100 метров. Хотя когда человеку напоминаешь, что подводная лодка «Курск» лежала на глубине 98 метров и никто не мог туда спуститься, чтобы помочь, он начинает задумываться. В нашем сегменте невозможно помочь партнеру без искреннего на то желания. Наверное, в этом и есть отличие от дорогого сегмента. Там сервис просчитывается как элемент маркетинга и каждая улыбка имеет конкретную цену. У нас же все идет от души. Можно провести параллель с ресторанным бизнесом: там есть большие, дорогие пафосные рестораны, а есть семейные точки. Кто знает, тот никогда не променяет одно на другое. Наверное, что-то похожее получается у нас, если многие клиенты работают с нами по 10–12 лет. Конечно, за 12 лет рынок поменялся: производители перешли к политике «один бренд – один дистрибьютор», и мы как холдинг стали серьезнее заниматься своими марками. Из «чужих» брендов у нас остались только наиболее распространенные на рынке Casio, Orient, Romanson, потому что многим клиентам, оказывается, удобнее работать с нами, чем с дистрибьютором, а 80% оборота приносят наши бренды, в частности, Appella, RG512, Adriatica. По последней с октября мы довели число точек продаж до 120. Меняя спектр товара, мы сохранили самое главное – отношения с клиентами.
Сильно ли сократился сегмент дешевых часов с начала 2000-х?
Он не столько сократился, сколько стал другим. Уменьшилась роль рынков, основная часть продаж приходится либо на отдельно стоящие магазины, либо на островки и отделы в торговых центрах. А вот упал ли спрос – не уверен, мне кажется – нет. На сегодняшний день часы уже не носят по 10 лет. Их покупают на 3–4 года. И спрос именно в массовом сегменте не упал, потому что не все могут себе позволить купить дорогие часы «на все случаи жизни». Молодежь часто выбирает что-то яркое, как, например, RG512 – это французский молодежный бренд, ориентированный на мужскую часть покупателей, броские, заметные часы, такие, какими хотят быть молодые парни. Многие из тех, кто носят в офис дорогие классические часы, на охоту, рыбалку и отдых у моря приобретают что-то доступное. Недорогие фэшн-модели, керамика позволяют выделится, добавить себе настроения. Хотя, конечно, нам бы хотелось, чтобы часы меняли так же часто, как мобильные телефоны, минимум раз в два года. Кстати, посмотрите, как за эти годы изменился товар! Это касается любой области, не только часов. Пятнадцать лет назад автомобиль С-класса называли «малолитражка». Сегодня тот же С-класс вплотную подходит к Е-классу и по размеру, и по комфорту. Лет 10 назад в недорогих часах имелись три стрелки, иногда дата. Сегодня это может быть полноценный кварцевый хронограф с очень приличной водонепроницаемостью, в корпусе из нержавеющей стали, на каучуке или керамике. К примеру, в этом году Adriatica выпустила часы с многофункциональным механизмом Soprod с запрограммированным календарем на 99 лет. В недорогом сегменте качество выросло в разы, и найти отличие между часами за 5000 и 150 000 рублей все сложнее. Поменялась и подача товара в магазинах: появились дисплеи, оформительские материалы. Дешевый сегмент сомкнулся со средним.
Тем не менее в 2006–2007 годах очень многие ритейлеры ушли в сторону более дорогого товара…
Это естественный процесс, в нем нет ничего удивительного. Они выросли, вышли на более высокие орбиты и захотели продавать более дорогой товар. Некоторые несколько надменно стали смотреть на марки, которые позволили им сформировать капитал. Однако кризис расставил все по местам: многие вернулись обратно. Можно сколько угодно говорить о смерти массового сегмента, но до тех пор, пока средняя зарплата в стране составляет не 100 000, а всего 10 00 рублей, спрос на доступные часы исчезнуть не может. У нас были регионы, где падения в кризис практически не наблюдалось – юг России, Урал. Наличие часов недорогого сегмента позволило выжить очень многим магазинам. Более того, есть и примеры, когда в массовый сегмент пришли компании из лакшери-бизнеса. Предприниматели, у которых самой дешевой маркой была Tissot, почувствовали связанные с этим опасности и открыли магазины для более массового покупателя. Причем, отталкиваясь от своего опыта, они тщательно проанализировали возможности нового бизнеса, что нужно иметь в магазине, какие марки и как представлять. Сотрудничество с этими людьми оказалось очень интересно и полезно для нас. С другой стороны, мы тоже меняемся. Что-то оптимизируем, от чего-то отказываемся. Пересматриваем портфель брендов, и этот процесс еще не закончен. Важными шагами стало начало работы с RG512, и особенно с Adriatica. Это классическая швейцарская марка, у которой есть несколько линий. Среди них самые востребованные – авиационные модели, часы из титана. В этом году представлена хорошая керамическая линейка, многие модели которой уже стали бестселлерами. Потенциал бренда огромен. Ранее коллекция Adriatica, как и во многих швейцарских марках, была представлена сильной мужской линейкой, женские часы были лишь фоновым дополнением. Нам удалось представить в России хорошую женскую линейку Adriatica. Для многих наших партнеров появление достойной женской коллекции в бюджетных швейцарских часах стало настоящим откровением.
Как повлияют на массовый сегмент новые таможенные пошлины?
Повышение пошлины на массовые часы стало очень неприятным сюрпризом для всего рынка. Какие-то компании объявили о ступенчатом повышении цен, какие-то – затянули потуже ремни. Но возможности дистрибьюторов невелики, и все понимают, что рано или поздно цены вырастут. С другой стороны, как показал опыт 2005–2008 гг., и кризис, и изменение пошлин – это не конец света. Повышение затронет все марки, но в разной степени. Разумеется, произойдет спад у самых дешевых брендов, поднимется нижняя планка цены. Произойдет слияние массового сегмента с чуть более дорогим. «Юта» оказалась готова к подобному развитию событий: те бренды, которые мы включали в портфель в последнее время, находятся на границе изменений. Думаю, что у нас и у наших клиентов произойдет некоторое перераспределение между марками. Спрос на качественные швейцарские часы в диапазоне от 5000 до 15 000 рублей актуален и сегодня. Мы подбираем такой набор марок, чтобы удовлетворить потребности наших клиентов. Более того, наша компания серьезно относится и к вопросу рекламной поддержки брендов. Так, по марке Adriatica в 2012 году запланирована активная рекламная кампания как в специализированной прессе, так и в популярных журналах: Playboy, «Вокруг света», «Популярная механика», Cosmoshopping и других. Если говорить обобщенно: стараемся реагировать на спрос рынка, не плыть по течению, а чувствовать перемены, настроения. Хотя глобально ничего не изменится: население не уменьшится, доходы не вырастут, потребность в часах останется – и кто-то эту потребность будет закрывать. Кто именно? Думаю, в том числе и мы.
Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №3-2012
Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: интервью 3-2012 Андрей Рыбчинчук Юта