Произошедшее в феврале слияние двух компаний - «Тайм альянса» и «Тайм Клаба», - позволило не только снизить издержки, но и повысить результативность работы Sky Time. А среди обширного портфеля брендов выделились новые, иногда неожиданные лидеры.
Андрей, объединения и ликвидации на часовом рынке – явление редкое. Почему вы пошли на слияние?
Во-первых, этот вопрос правильнее задавать не мне, директору, а акционерам: обе компании были частью одного холдинга. Во-вторых, в прошлых интервью вы задавали противоположный вопрос: зачем в холдинге целых 2 оптовых компании, работающие примерно с одними и теми же клиентами. Теперь она осталась одна. Учитывая экономическую ситуацию в стране и на часовом рынке в частности, начавшийся спад продаж, владельцы приняли решение провести реструктуризацию принадлежащего им холдинга с целью повышения эффективности бизнеса.
Итого, начался третий этап существования Sky Time?
Да, в некотором смысле. Ранее, в условиях послекризисного восстановления рынка целью обеих компаний был интенсивный рост марок, поэтому специализация была правильным решением. На тот момент эффективность разделения марок мы почувствовали практически сразу. Но сегодня ситуация совсем иная. Сейчас вопрос стоит не столько о росте, сколько о сохранении продаж. А для достижения этой цели нужна более плотная и эффективная работа с единой клиентской базой, оптимизация портфеля марок, продуманные до мелочей инвестиции. Сложным, но оптимальным ответом на все эти требования стало объединение. Действительно, начался новый этап развития компании.
Сегодня уже можно оценить результаты объединения?
Конечно! Мы решили 3 задачи: сконцентрировали в одном месте портфель брендов, закрывающий большинство потребностей магазина, собрали воедино коллектив и снизили расходы на аренду и упразднили ряд дублирующихся функций. А сокращение затрат – тема, важная для всех без исключения. В наше время сэкономленный рубль – это заработанный рубль.
Но более важным я считаю первые два пункта. И «Тайм альянс», и «Тайм Клуб» имели свои хорошие команды менеджеров по продажам. Теперь же мы соединили их вместе, перераспределили задачи и участки с учетом территориального принципа. Наше объединение - это не попытка сэкономить на персонале, а именно реструктуризация, перестройка компании под нынешние условия. Основной нашей целью является повышение эффективности работы с клиентами. Продажники и бренд-менеджеры – это ядро компании. Все эти люди остались. Тем более, что у них сложились хорошие отношения с владельцами и менеджерами магазинов, которые стали не просто клиентами, а действительно партнерами по бизнесу.
Сегодня продажи даются с большими усилиями. Мы помним то время, когда дилеры сами инициировали закупку товара, и нам нужно было лишь оперативно обработать заказ. Сейчас картина кардинально изменилась. Высокая конкуренция, очень низкая покупательская способность, ряд других экономических (и совсем не хороших) показателей вынуждают нас не просто активно работать, а находить нестандартные решения не раз в месяц, не в неделю, а каждый день. Вы помните, чтобы когда-либо раньше предлагалось такое количество акций, мотивационных программ, специальных предложений? А текущая ситуация вынуждает именно к таким действиям.
Также хороший результат показало объединение клиентской базы двух компаний. Мы не только сконцентрировались на качественной работе с клиентами, но нам удалось повысить уровень проникновения наших марок.
Одним из плюсов реорганизации вы назвали портфель брендов. Что это означает?
Мы в одном месте собрали все марки, которыми занимались две компании. Это почти 20 брендов. Причем по позиционированию они представляют собой классическую пирамиду и делятся на несколько сегментов. Эконом-сегмент, от 5000 до 15 000 рублей, представлен такими марками, как Pierre Ricaud и Girl Only; в среднем сегменте мы предлагаем марки Adriatica, Appella, Essence, Wainer (выше среднего), а в относительно высоком, от 50 000 до 150 000 рублей, находятся Epos, Jean Marсsel, Bruno Sohnle. Отдельное положение от классического позиционирования занимают дайверские часы Deep Blue, фешн-марка Police и необычные часы, находящиеся на стыке фешн и спорт-шик – Quantum. В итоге, в рамках одной компании магазин может подобрать полную линейку товара в диапазоне от 5000 до 150 000 рублей.
Не выглядит ли этот набор чрезмерным?
Скорее, расширенным. Конечно, мы проводим работу по сбалансированию портфеля. Вклад каждой из марок в наш оборот различается. У нас есть бренды, которые мы вводили на рынок для решения конкретных задач, есть те марки, которые становятся менее привлекательными с точки зрения инвестиций. Текущая ситуация и здесь вносит свои коррективы. Но в целом собранный в прошлые годы широкий набор брендов отчасти помог нам сегодня. Некоторые наши марки оказались очень востребованы в условиях изменившегося спроса. Есть бренды, которые сохранили и даже нарастили оборот.
Можете назвать лидеров?
Да, можно выделить 4 бренда, которые в изменившейся обстановке позволяют зарабатывать всем магазинам. Это Adriatica, Epos, Essence, Wainer. Каждую из них можно назвать «антикризисной» в своей ценовой категории.
Если вы помните, рост продаж Epos начался как раз в 2009-м: бренд стал выбором тех, кто в силу обстоятельств больше не мог позволить себе часы за $10 000. Это интересная механика, хорошее качество финишинга, и неизбитая марка. Условно говоря, определенная малоизвестность Epos оказалась на руку: окружающие видят у человека однозначно интересные часы, и при этом не могут сказать, что он приобрел вещь существенно более дешевую чем то, в чем он ходил раньше. Получилось совмещение нескольких преимуществ: хорошего товара с особыми механизмами, солидности, неизбитости и доступности.
В 2013 году у Epos вышла и сразу очень хорошо зарекомендовала себя женская кварцевая линейка. Она оказалась удачной с точки зрения сочетания дизайна и цены. Да и в целом марка меняется: если раньше она делала ставку на механику: скелетоны, необычные механизмы, то теперь – на дизайн.
Adriatica стала для многих магазинов настоящей палочкой-выручалочкой. У этой марки достаточно широкий ассортимент, включающий доступные модели, средние по цене и подороже: механика, хронографы. Совместно с поставщиком и во многом за счет нашей маржи мы подготовили специальное предложение покупателям – часы Swiss Made за 8 500 рублей. Конечно, нам пришлось до минимума снизить свою наценку, но всем, – и рознице, и опту, – сейчас важны продажи, движение денег. И мы видим, что рынок реагирует на эти часы!
Часы Wainer заняли сейчас очень удачную ценовую нишу, освободившуюся после повышения цен другими брендами, которые перешли уже в другую ценовую категорию.
Марка Essence – не просто часы, соответствующие идеальной пропорции «цена – качество», а яркие, востребованные рынком, привлекательны для покупателя. Регулярное обновление модельного ряда, ежемесячные поставки способствуют стабильному росту продаж по этой марке.
Почти все названные вами растущие марки относятся к категории Swiss Made. Почему так получилось?
Доходы населения не растут, а желание покупать осталось, осталось и предпочтение швейцарским часам. Люди пытаются найти что-то доступное, но интересное. И наши марки оказались в выигрыше.
К примеру, продажи Wainer значительно выше, чем раньше. Причем выросло как количество магазинов, так и оборот на точку. Если раньше мы считали хорошим результатом продажу 4-5 штук в месяц, то сейчас магазины показывают цифры 7-10 штук и даже выше. И это при витрине в 40-50 корпусов! Для магазинов марка стала инвестиционно очень привлекательной: стартовая коллекция стоит от 600 000 рублей.
Adriatica и раньше была «бюджетным Swiss Made». Сегодня покупатель, который хотел приобрести швейцарские часы, останавливает выбор на ней еще чаще. Причем популярность бренда не зависит от региона. Например, у нас проводится мотивационная программа по Adriatica: 11 магазинов с наибольшим числом проданных часов получают от нас денежные вознаграждения и ценные призы. Среди победителей оказались салоны из Москвы, Благовещенска, Серпухова, Пензы, - со всей страны!
Понятно, что сегодня ситуация непростая у любого бизнеса. Но практика 2009 года показала, что наш набор брендов отчасти оказался антикризисным. В любой ситуации значительная часть людей ищет в часах возможность быть не такими, как все, и наши бренды дают им такую возможность. Мы надеемся, что и в этот раз кризис станет толчком для развития многих из них.
Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: Sky Time
