Александр Тропынин. Интернет не продает товар, он продает скидку
Мы в интернете заинтересованы, но не так сильно, как в традиционных продажах, в регионах он не столь актуален. В целом в маленьких городах нет потребности в интернет-магазинах часов. Сеть продает только скидку, а нам продавать с большой скидкой не интересно.
У нас есть интернет-магазин Redbox.ru, часы и подарки, но он работает не на 5 баллов. Инвестиций и возни с ним много, а по цифрам это не более чем дополнительная точка продаж, причем не самая лучшая. Чтобы сайт работал, постоянно нужны какие-то разработки, продвижение. Для поддержки нужно тратить не меньше 75 000 в месяц. Стартовые затраты составили около 200 000 рублей. Можно было потратить и миллион, но мы покупали готовое решение, плюс многое делаем сами. В Москве ситуация другая, а в маленьких городах в офлайне можно продать гораздо больше.
В текущей ситуации, в небольшом городе, где продавцов часов не так много, а нас все знают, к нам и так все идут. Если посмотреть статистику в «Яндекс.Вордстат» по Тюмени, то в месяц набирается около 1700 запросов «купить часы в Тюмени», а запросов «Академия Времени» — порядка 17 000. Вот и ответ на все вопросы. Плюс нам не очень интересно делать доставку товара, выгоднее, чтобы человек приходил в магазин.
Интернет продает либо самое дешевое, либо скидку. А мы ни то ни другое продавать не хотим. Поэтому рассматриваем сайт как удобный механизм для поиска, ориентирования по моделям, но не как источник доходов.
И я не знаю примеров, чтобы интернет-сайт принес кому-то много денег. Даже если взять компании из Москвы и Санкт-Петербурга, активно работающие в сети, и сравнить продажи с магазинами, то наши цифры окажутся не меньше, а иногда и гораздо выше. Конечно, если сравнивать в целом, объемы продаж в Санкт-Петербурге и Тюмени будут разные. Но по некоторым брендам мы даже перекрываем Питер, поэтому не знаю, кому интернет принес счастье. Есть компании, сделавшие ставку на сеть и сильно портящие рынок скидками. Я не жалуюсь, это их политика. У них свой бизнес, у нас свой. Но по факту, результаты по прибыльности у них хуже, чем у нас.
Разговоры про то, что интернет давит обычную розницу, возникают именно из-за скидок. Сеть не продает товар, сеть продает скидку. По крайней мере, в России это так. Если вы готовы торговать с дисконтом, вы будете там успешны. Правда, зарабатывать не будете, но это другой вопрос. Либо сеть работает в большом городе, где неудобная логистика. Но часов это касается мало, люди все равно привыкли их мерить.
Сейчас набирают популярность ресурсы типа WildBerries. Но они тоже продают скидку. Когда в WildBerries начинаются продажи Casio? Когда они опускают цену. А когда цена стоит на уровне рыночной, у них нет продаж. Часовая группа не интересна им как бизнес, она служит просто дополнительным ассортиментом. Продаж там сумасшедших нет.
Проблема интернета и скидок возникла из-за перепроизводства. Долгое время бренды делали не то, что продается. У большинства марок востребованы 2–3 модели, всего несколько референсов. Остальное нужно куда-то девать, сливать излишки товара, которые выпущены в результате ошибок в планировании. Вот этот товар со скидкой и попадает в интернет. И опять же, продается не товар, а скидка, что очень важно.
Некоторые марки сосредотачиваются на бутиках, как Richemond. Потому что рынок сокращается, а кушать надо всем. При продаже в бутике маржа компании составляет почти 75%. Другая причина — выход за пределы своего сегмента. Раньше Panerai можно было купить за $1200–1700. А сейчас зайди в магазин: самые дешевые часы стоят 500 000–600 000 рублей. А это уже 8000 евро, марка подорожала в 10 раз! Если ты подорожал в 10 раз, то, конечно, тебе такое количество магазинов не нужно.
Мы работаем в интернете, но нельзя сказать, что сеть — это наше все. Офлайн жив и развивается, и именно он является главным каналом продаж для часов. Если часы уйдут из розничных магазинов, то они уйдут отовсюду. Часы — это такой товар, который не может уйти из розницы. Одежда может позволить себе уйти из розницы, автомобили могут себе это позволить, электроника и компьютеры. Но часы и украшения позволить себе уйти из розницы не могут. Если человек не будет видеть их глазами, то он и покупать их не захочет.