Алан Спинеди

Как бы ни были сильны эмоциональные мотивы в часовом бизнесе, необходимо помнить о рациональной стороне, и успех придет к вам – считает владелец Louis Erard Алан Спинеди.

Как бы ни были сильны эмоциональные мотивы в часовом бизнесе, необходимо помнить о рациональной стороне, и успех придет к вам – считает владелец Louis Erard Алан Спинеди.

Господин Спинеди, мы беседуем с вами после трех дней Baselworld. У вас уже сформировалось мнение о происходящем?

Перед выставкой я немного нервничал в связи с ситуацией, которая складывается в мире: никто не знает, чем все закончится на Украине, в Турции проходят непростые выборы, Европа до сих пор в кризисе. Все это создает негативный эмоциональный фон. Сегодня, на третий день, опасения уже сменились положительным настроем. Перед выставкой вы никогда не знаете, чего ожидать, какая будет реакция покупателей. Но у нас есть хорошо сбалансированная коллекция, а также 5-6 новинок, которые мы привезли с собой. Мы привезли с собой не так много нового, но бизнес идет хорошо. Жизнь не останавливается. Покупатели заказали уже больше, чем я ожидал. Прежде всего это касается клиентов из России, а также Гонконга, Японии, Франции, Бельгии. Так что я смотрю на жизнь позитивно. Конечно, Украина по понятным причинам не купила ничего.

Почему вы завели речь об Украине? У вас там есть дистрибьютор?

Да, Украина была в десятке крупнейших рынков для Louis Erard.

Какова доля этой страны в ваших продажах?

Около 4%. Главные рынки для нас Швейцария, которая дает около 30%, Ближний Восток - 20%, Россия 10 %, и несколько стран с долей 4-5%, такие как Япония, Гонконг, Индия, Турция и Украина. В Турции сейчас тоже не просто – там ожидаются выборы и ситуация неустойчива. Украинский рынок был для нас вполне неплохим. Сейчас тяжелое время, за первые два месяца продано всего 40 часов. Тем не менее, это неплохая цифра, так как среди них есть и золотые часы, и часы с бриллиантами. Наш дистрибьютор имеет неплохой склад и продолжает работать даже при закрытых дверях.

В целом в мире складывается не совсем понятная картина. Есть опасение, что если часть Украины присоединится к России, то это может дестабилизировать ситуацию в мире. Но я надеюсь, что это останется локальной проблемой и никак не повлияет на европейский рынок.

Два года назад вы начали продвигать кварцевые часы. Почему? Каких результатов вы достигли в этом направлении.

Действительно, два года назад мы начали работать с женскими кварцевыми часами. Для меня это было серьезным решением, так как обычно мы представляли эксклюзивные механические часы. В 2003 году, когда мы начали, концентрация исключительно на «механике» была важным фактором позиционирования, выделявшим Louis Erard среди прочих брендов, ключом к построению системы дистрибуции. Теперь мы распространены во всем мире, имеем достаточное число точек продаж. На сегодняшнем этапе задачи поменялись: нам нужно интенсифицировать и углублять отношения с имеющимися дистрибьюторами, увеличивать объемы продаж в каждом магазине. Введение в продажу женских кварцевых часов помогло привлечь женскую половину к покупке бренда, который до этого был популярен почти исключительно среди мужчин.

Вторая причина, подтолкнувшая нас к такому шагу - курс швейцарского франка, который в последние годы растет на фоне остальных валют. В результате наши цены выросли на 30-50%, причем мы никакой выгоды с этого не получили. Плюс растут цены на механизмы и составляющие. Единственный способ удержать марку в изначально определенном ценовом диапазоне - производство часов, более дешевых, чем механических.

В-третьих, вам известна проблема с механизмами. Суд обязал ETA поставлять механизмы до 2019 года, и производить баланс спиралей компаниям Selita и Soprod, что очень хорошо для нас. Тем не менее, объемы производства компании Selita не покрывают спроса. Если нас затронет проблема поставок механизмов, то мы понесем потери, в связи с чем мы и начали производство женских кварцевых часов. Следом мы наладили выпуск мужских кварцевых моделей. Реакция покупателей оказалась позитивной, и я думаю, что это поможет нам увеличить объемы продаж.

Когда мы запустили новую линейку, многие упрекали нас в потере идентичности и других грехах. Однако помимо эмоций есть реальная жизнь, где необходимо принимать в расчет рациональные доводы.

Кварцевые часы составляют большую часть рынка в терминах количества, однако около 80% оборота швейцарской индустрии приносят механические часы. Не потеряете ли вы в итоге в выручке?

Большие цифры дают несколько дорогих брендов – Patek Philippe, Breguet, у которых доля кварца минимальна. Но если говорить о среднем ценовом диапазоне, в котором работает Louis Erard, здесь ситуация другая. Посмотрите на наших конкурентов – все они имеют кварцевые часы. Если мы останемся единственными, кто не имеет такого товара – мы не сможем конкурировать. В любом случае мы всегда рассматриваем возможность расширения. «Механика» – это часы не для всех. Некоторые предпочитают покупать сложные кварцевые часы трехстрелочным механическим. В прошлом году мы продали 20 000 часов: 16 000 механических и 4000 кварцевых. Задачей для нас является увеличить продажи как механических, до 17 000, так и кварцевых моделей, примерно до 5000, чтобы общий объем составил 23-25 тысяч.

Мы понимаем, что нельзя допустить вытеснения «механики» «кварцем». Необходимо сделать так, чтобы они стали дополнением к механической линейке. Для этого нужно все проанализировать, пообщаться с людьми, рассмотреть ассортимент, чтобы увеличить объемы продаж каждой из категорий товара. Кварцевые часы предназначены не для всех рынков. Мы не представляем их в Гонконге и Японии. Там имидж Louis Erard твердо связан именно с механикой, и мы решили оставить все как есть. Со стороны России поступают предложения по поводу кварцевых часов, чтобы меньше зависеть от Swatch Group.

В прошлом году принято новое законодательство в отношении швейцарской продукции. Что вы думаете об этом?

Крупные группы хотели установит планку в 80%. Только крупные группы имеют свое производство корпусов и имеют возможность понижать цены. Если я покупаю корпус, мне продадут его за 100 франков, а внутри группы - за 20. В Швейцарии почти не осталось независимых производителей корпусов, а те, что есть, продают по очень высоким ценам. Конечному потребителю нужны механические часы за 800 – 3000 франков, но новое законодательство бьет по его интересам.

К тому же не может быть ситуации, когда на рынке существуют дорогие товары и нет среднего сегмента – производство в таком виде существовать не может, ему нужна база. Значит, необходимо обеспечить существование компаний из всех сегментов. Думаю, что барьер в виде 80% стоимости – правильная идея, но должен быть длительный переходный период, пока мы сможем найти или создать необходимых поставщиков.

В последние годы крупные компании запустили производство механизмов, основанных на новых технологиях и отличающихся улучшенными техническими характеристиками. Не сделает ли это механизмы Sellita и часы на их базе неконкурентоспособными?

Вы говорите об ЕТА. Эта компания существует очень давно, в то время, как Sellita – молодая компания, стартовавшая только в 2001-20012-м, и ей придется во многом догонять конкурента. Но они работают. Например, механизмы с боковой секундной стрелкой, которые вы видели в нашей коллекции – изобретение компании Sellita, у ETA такого нет. Постепенно Sellita сокращает разрыв. Надеюсь, в будущем у них будет свой отдел проектирования, где начнут разрабатывать новые механизмы, более доступные, чем у ETA.

Не всем нужны сложные и дорогие модели. Например, как часто вы используете функцию хронографа? Насколько вообще необходимы все технические возможности часов? Breitling подняли цены на 30%. Но не всем нужны топовые механизмы. Зачем мне платить на 30% больше за часы с механизмом Breitling?

По поводу Swatch 51 и механизмов с 80-часовым запасом хода могу сказать, что они выпущены с целью доминирования в часовой индустрии. Longines продают миллион часов в год, мы - 20 000 часов. Многие предпочитают покупать Louis Erard, так как воспринимают его произведением искусства, а не массовым продуктом. Дистрибьюторы предпочитают продавать Longines и Tissot, так как это прибыльнее. То есть в отношении нововведений есть как рациональная сторона, так и эмоциональная.

Большинство часовых брендов можно разделить на две группы: глобальные марки, обладающие широким разностилевым модельным рядом, и нишевые, например, U-Boat, с одним стилем и всего несколькими моделями. К какой категории вы отнесете Louis Erard?

Luois Erard – бренд, имеющий разнообразную продукцию. Это не нишевый продукт, невозможно быть нишевым брендом в средней ценовой категории. Такие уникальные примеры, как Nomos, лишь подтверждают правило.

На самом деле ключом к успешной конкуренции является не столько смысловое содержание бренда, сколько хорошая дистрибуция. На бренде наилучшим образом сказывается правильное число и качество магазинов, ваша способность убедить их владельцев продвигать и продавать ваш бренд.

Не проще ли открыть свои собственные точки?

Нет, ни в коем случае! Мы не будем открывать собственные магазины. Если однажды решимся на что-то подобное, то только совместно с кем-либо из розничных партнеров. Конечно, можно ходить и гордо рассказывать, что у меня свой бутик, но это совсем другой бизнес, и нужно помнить о рациональной стороне вопроса.

Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: Louis Erard 4-2014