Успех компании TAG Heuer объясняется не только разумной ценовой политикой и качеством модельного ряда, но и системой обучения дилеров. Теперь эта программа, которая считается одной из самых эффективных на рынке, стала доступна и в России

Успех компании TAG Heuer объясняется не только разумной ценовой политикой и качеством модельного ряда, но и системой обучения дилеров. Теперь эта программа, которая считается одной из самых эффективных на рынке, стала доступна и в России.

Периодическая система
В TAG Heuer занимаются обучением продавцов уже много десятилетий. В компании работает целый отдел, менеджеры которого занимаются исключительно проведениями тренингов и ездят по всему миру, где представлена эта швейцарская марка.  Компания разработала многоуровневую, пятиступенчатую систему тренингов, которая  ежегодно приносит TAG Heuer ощутимые результаты и рост продаж часов. "Конечно же, нельзя объяснять успех компании только тренингами",- говорит энергичный тренинг-менеджер TAG Heuer Хавьер Коронадо, недавно в очередной раз побывавший в Москве, - "Сложно определить, какая доля прироста продаж приходится именно на нашу работу. Но мне хочется думать, что немало. Хотя, знаете, мы сможем более точно определить эффективность наших тренингов как раз на примере вашей страны".

К России у руководства TAG Heuer особое отношение. Потенциал рынка здесь огромен, и с открытием в 2007 году представительства TAG Heuer в Москве компания ставит перед собой амбициозные цели.  TAG Heuer очень сильная марка в мире, занимающая лидирующие позиции на таких рынках как США, Японии, Англия, Австралия и др. Чтобы достичь таких же высоких показателей и в России, запланирована работа в самых разных направлениях. Среди множества мероприятий важное место занимает обучение продавцов. 29 октября в московском Swiss Hotel прошел уже очередной этап тренинг-программы TAG Heuer, на котором побывал наш корреспондент.

TAG Heuer – пожалуй, единственная компания в своем рыночном сегменте, которая смогла объединить выездные и швейцарские тренинги в единую, масштабную систему обучения персонала. Эта система универсальна для всех стран, где представлена марка, и включает в себя пять ступеней.

Подготовка продавца начинается с так называемого титанового уровня. Тренинги этого уровня поводятся менеджерами компании на местах и их можно назвать ознакомительными. На них представителям торговли даются азы информации о марке, тренеры рассказывают основные факты из истории развития компании и показывают коллекции TAG Heuer. Так закладываются основы успешных продаж.

Через некоторое время продавцы проходят бронзовый уровень тренинга. Это масштабные выездные тренинг-сессии, длящиеся обычно целый день. На них менеджеры компании рассказывают и показывают, каким образом лучше всего представить продукт в магазине, дают расширенную информацию о компании, уделяют большое внимание коллекциям и определённым моделям часов TAG Heuer. 

За "бронзой" следует "серебро". На серебряный тренинг партнеры компании посылают тех своих продавцов, кто уже прошел предыдущие ступени и показал высокие результаты после предыдущих тренингов. Именно на таком занятии и побывал наш корреспондент. Мероприятие в Москве было ориентировано на российскую специфику, но точно такие же тренинги до приезда в Москву Хавьер Коронадо провел в Японии, Испании, Китае и в ряде стран Латинской Америки.

На тренинге серебряного уровня большое внимание уделяется новинкам компании. Так, например, на последнем семинаре в октябре Хавьер представил продавцам бутиков последнюю новинку компании, - революционный Calibre S, - и показал новые модели часов, которые только появляются в бутиках: хронографы Link Calibre S и Aquaracer Caliber S. На таком занятии Хавьер много работает со своей аудиторией, ведет постоянный диалог, продавцы и представители компании обмениваются мнениями и опытом о том, как лучше и правильнее работать с покупателями, как лучше рассказать о той или иной модели, поэтому количество участников тренинга серебряного уровня строго ограничено.

Золотой тренинг, который компания планирует провести в Москве в следующем году, соберет еще более узкий круг успешных часовщиков. И, наконец, несколько прошедших все ступени продавцов вместе с коллегами из других стран попадут на платиновый тренинг TAG Heuer. Конечно же, высшая, "платиновая" ступень – это, скорее, награда, нежели учеба. Лучшие продавцы приезжают в Швейцарию, в небольшой город в швейцарских Альпах, где расположен офис и фабрика TAG Heuer.

Для того, чтобы почувствовать, что представляет собой знаменитая марка, представители бутиков знакомятся с часовыми мастерами компании, смотрят, как вручную собирают часы TAG Heuer. Здесь их ждет не только работа и новые знания о часовом искусстве, но также всевозможные развлечения - игра в гольф или катание на лыжах в горах, ужин в шикарном ресторане с представителями компании, а также вручения дипломов платинового уровня Джеком Хоэром, правнуком основателя и почетным президентом TAG Heuer.

Теория и практика
Срединная "серебряная" ступень – одна из самых непростых и ответственных. А потому тренинг был очень насыщенным. На него TAG Heuer пригласил 35 продавцов, которые прошли "бронзовый" уровень год назад.
Напомнив основные постулаты философии марки и представив ее знаменитых послов (Ума Турман, Брэд Питт, Мария Шарапова, а также знаменитые гонщики- Фернандо Алонсо, Льюис Хэмильтон и Кими Райкконен), Хавьер Коронадо приступил к главному – рассказу о специфике продаж конкретных коллекций. От других компаний система подготовки TAG Heuer отличается активным подходом. Вместо выслушивания скучной лекции про модельный ряд и обозначения на бирках, участники разбирают немало практических ситуаций, связанных как с товаром, так и с техникой продаж.

Порой тренинг напоминал съемки интеллектуальной викторины – команды из шести человек бились над каким-нибудь заданием, а ведущий постоянно перемещался между столиками, жестикулировал, восклицал и сыпал шутками. Экспрессивный, как настоящий мексиканец, но внимательный и основательный, подобно швейцарцу, Хавьер проживал в себе всю историю и традиции компании, зажигал зал игровым азартом и следил, чтобы ни капля драгоценного опыта не просочилась мимо аудитории. Ассистентами и помощниками Коронадо выступали глава представительства TAG Heuer в России Франсуа-Ксавье Хотье и менеджер по развитию бизнеса Юлия Белукова.

Одним из наиболее ярких моментов тренинга стало знакомство с новыми моделями, которое совпало с презентацией в России сенсационного хронографа Link Calibre S и выпущенного на базе того же механизма яхтенного хронографа Aquaracer Сalibre S. Представленные в Базеле в этом году и наделавшие много шума, эти модели наконец-то стали доступны в России и были представлены на тренинге для представителей бутиков.

Хавьер остался очень доволен своей аудиторией. "Я могу оценить уровень российских продавцов как очень высокий", - сказал  он, – "Здесь собралась сильно мотивированная группа. Это люди, которые в самом деле очень хотят совершенствоваться и добиться успеха".

Тренинг на высоте
Закончилась учеба, как и положено, письменными тестами. Пока тесты проверялись, участники мероприятия пили шампанское с популярным телерадиоведущим и поклонником часов TAG Heuer Антоном Комоловым на смотровой площадке Swiss Hotel. Они были на высоте во всех смыслах этого слова. Как показали результаты проверки, все "ученики" отлично усвоили материал и заслуженно получили сертификаты об успешном прохождении "серебряной" ступени.

Один из дипломантов так оценил тренинг: "Высокопрофессиональный тренинг, который помог получить участникам максимальные знания о TAG Heuer и мотивировал на будущие успешные продажи. Точно также мне помог "бронзовый" тренинг. Во всяком случае, после него мне сопутствовал успех – июнь стал отправной точкой для увеличения продаж в нашем магазине. В процессе работы я собираюсь передать товарищам опыт этой встречи, ту атмосферу страсти и внимания к деталям, которая есть у TAG Heuer".

 Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №6-2007

Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: стратегии компаний 6-2007 TAG Heuer