Часы STORM ярко выделяются среди других марок. Но еще сильнее отличается подход к продаже столь уникального товара.

Часы STORM ярко выделяются среди других марок. Но еще сильнее отличается подход к продаже столь уникального товара.

Где одеваются знаменитости?
Часы и аксессуары марки STORM можно сравнить с авторской одеждой немассового, но очень-очень модного дизайнера: ее успех держится не на подогреваемом рекламой спросе широких масс, а на устойчивой популярности среди определенной группы населения. светская львица и модная ведущая тина канделаки в одном из интервью сказала, что не понимает людей, которые покупают одежду на рынке или в крупных "народных" торговых центрах. Она предпочитает чудесные дизайнерские шоу-румы и магазины подиумных распродаж, где можно без суеты и толкотни приобрести совершенно оригинальные качественные вещи даже дешевле, чем на том же рынке. Все правильно, вот только о существовании таких шоу-румов, их ассортименте и расписании распродаж знают очень немногие, хотя никто секрета из них не делает. специфика дизайнерского товара и ограниченные средства, которые владельцы бутика могут потратить на раскрутку, автоматически превращают его в "место для своих". О такой марке или магазинчике обычно узнают не из рекламы, а по знакомству.
Но если рынок одежды более емкий и может вместить совершенно разные подходы к торговле, то часовой рынок более консервативен, и до последнего времени эксперименты на нем не приживались. За исключением, пожалуй, бутиков STORM, работающих в Москве уже почти семь лет.
Сейчас, когда появляется все больше магазинов, специализирующихся на дизайнерских и фэшн-брэндах, опыт STORM, сумевшей занять свою прочную нишу на рынке и создать стабильный контингент покупателей, становится тем более заслуживающим внимания.
Главный секрет успеха такого рода предприятия заключается в личной заинтересованности и энтузиазме его хозяина. Люди, которые владеют небольшими дизайнерскими бутиками, обычно сами очень модные и любят хорошую одежду. Это отношение передается их клиентам, а хороший вкус и способность ориентироваться в модных тенденциях позволяют постоянно привлекать новых покупателей. В случае со STORM можно наблюдать то же самое: практически все люди, работающие в компании, молоды, энергичны и сами в восторге от авангардного стиля марки.

Лондон в Москве
Сама по себе марка STORM - явление уникальное. Это единственные часы, которые воплощают настоящий лондонский стиль, немного хулиганский, немного провокационный, яркий, ироничный и интеллектуальный. Можно сказать, что в них собрано все, с чем ассоциируется туманный Альбион.
STORM представляет коллекции практически для всех возрастов. Для школьников и студентов - часы оригинального урбанистического дизайна по доступным ценам, стильный британский фэшн для модников, классические модели для взрослых и лимитированные серии для самых солидных поклонников марки. Но основной акцент делается все же на модели для молодежи, той, которая любит клубы и пабы в британском стиле, свободно говорит по-английски и мечтает съездить в Лондон на каникулы.
Британомания никогда не теряла актуальности в российском обществе, поскольку у английского стиля есть очень четкая идентификация, ориентированная на авангард моды. В переводе на молодежный язык это звучит так: "Хочешь быть самым продвинутым? Покупай все британское".

Без прилавка
Уникальная марка требует особого подхода к продажам. Этот подход российскому дистрибьютору пришлось нащупывать самостоятельно: ничего подобного в стране не существовало, а опираться на британские рекомендации получалось не всегда. сегодняшний успех STORM держится на пяти ключевых моментах.
Первый - правильный выбор, обучение и стимулирование персонала. В бутиках STORM работают молодые люди, которые сами предпочитают британский стиль, и каждому покупателю они могут так увлекательно рассказать о марке, что даже если он и не совершит покупку, то уж точно порекомендует магазин своим друзьям. Знание и отношение продавца к марке влияет и на имидж магазина, и на уровень продаж. Поэтому каждые три месяца продавцы проходят специальный тест на знание концепции и новинок и марки STORM, и всех значимых брэндов, чтобы могли предоставить покупателю разностороннюю информацию. Правильно ответившие получают поощрительные премии. По словам генерального директора компании Наталии соколовой, за все время работы был только один случай, когда продавец не сдал тест.
Но и сами продавцы могут влиять на стратегию компании. Именно они постоянно общаются с покупателями и лучше всех представляют, что именно можно сделать эффективнее и интереснее, какие модели больше интересуют клиентов. Поэтому руководство компании всегда внимательно прислушивается к их мнению.
Второй момент - подача торговой точки. Все работники бутиков STORM стремятся к тому, чтобы покупатели воспринимали их не как магазины, а скорее как клубы, куда приятно время от времени заходить. Для этого каждый клиент бутика заполняет анкету, после чего становится обладателем дисконтной карты, которая предоставляет скидку 20 % уже на следующую покупку, а на шестую - 40 %, причем и на бижутерию, и на часы. А на свой день рождения каждый клиент, вне зависимости от числа и суммы предыдущих покупок, получает 30-процентную скидку в подарок. клиенты получают по электронной почте новости о сезонных скидках, специальных программах, анонсы предстоящих акций, которые проводятся не менее раза в месяц.
Таким образом, магазин STORM сам превращается в модное место, посещение которого вносят в свое расписание многие столичные поклонники оригинального стиля. кстати, среди них много знаменитостей, которые приходят в Storm (STORM), чтобы действительно купить часы, а не ради пиара в прессе. среди постоянных клиентов марки Ирина Хакамада, Антон Камолов, Алексей Чадов, Иван Охлобыстин.
Третье, что влияет на продажи, - оригинальный дизайн магазина. Не только люди, пришедшие по рекомендации, но и простые гости торговых центов, где расположены бутики, должны почувствовать желание их посетить. Российский дистрибьютор предложил оригинальное решение: в качестве основы дизайна бутика была взята… фирменная цилиндрическая упаковка часов STORM. Футуристический киоск синего цвета сразу же бросается в глаза, и даже лондонские дизайнеры марки оценили креативность русских партнеров.
При этом практика показала, что классический прилавок, без которого не может обойтись большинство часовых магазинов, в STORM только мешает контакту с покупателем. Поэтому, например, в открывшемся бутике STORM в ТЦ "Калужский" никакого прилавка нет.
Четвертый и, наверное, самый важный фактор успеха дизайнерского бутика - ассортимент. Первое время российские дистрибьюторы получали тот же товар, который шел в лондонские магазины. Но это оказалось ошибкой, ведь вкусы наших покупателей сильно отличаются. тогда в бутиках STORM в Москве появились тестовые витрины, в которых представлены модели новых коллекций, и заказ оформляется только на те модели, которые куплены. Благодаря этому уже в течение двух лет в магазинах STORM практически не бывает нераспроданных остатков.
И последнее, в чем проявляется специфика STORM, - расположение товара на витрине. Поскольку часы STORM надо внимательно рассматривать и изучать всевозможные "фишки", а модели совершенно не похожи друг на друга, на витрине не должно быть выложено более 5-8 часов, чтобы не рассеивать внимание покупателей. если соблюдать это правило, то человек почти всегда находит именно ту модель, которая его "зацепила".
Продавать дизайнерские часы в оригинальном бутике сложнее, чем классические модели в часовом магазине. Однако владельцев бутиков STORM с хозяевами других модных шоу-румов объединят одно: они занимаются тем, что им действительно интересно, предлагают новые пути и решения, а значит, сегодня формируют завтрашнее лицо российского рынка.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №3-2006

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 3-2006