Французской фэшн-марке удалось достичь на российском рынке, казалось бы, невероятного: не просто привлечь внимание покупательниц, а добиться такой лояльности к бренду, о которой только мечтают более именитые производители.

Клуб Le Chic или чего хотят женщины
Французская фэшн-марка Le Chic появилась на российском рынке в 2004 году и практически сразу заставила о себе заговорить: яркие, необычные по форме часы, по сути даже не часы, а полноценные украшения, выделялись на фоне унылой классики.

Очень быстро марка завоевала российские регионы и сегодня представлена более чем в 80 городах страны. Причину успеха Le Chic у покупательниц владельцы магазинов видят в постоянно обновляемом модельном ряде, умении предложить самые модные решения. Вадим Воронков, директор саратовского салона "Мир часов", объясняет: "Le Chic стала первой маркой, которая представила стильные бижутерные часы. Каждая новая коллекция производит фурор среди модниц – яркие цвета, натуральные материалы, оригинальные формы. К тому же нет претензий к их качеству и цене".

Однако растущая конкуренция, появление большого числа фэшн-марок заставили дистрибьютора, компанию "Стиль-Тайм", задуматься: а чем еще можно привлечь новых клиенток и удержать старых? Ответ подсказали сами покупательницы Le Chic. Из приблизительно равных по качеству и ценовому диапазону брендов, они выбирают часы "Le Chic", которые вызывают более приятные эмоциональные переживания. Наталья Гуськова, директор салона "Золотое Время" (г. Тверь) считает, что "конкурентная борьба открыла для себя новую сферу – эмоциональную. На современном этапе продается не просто товар, а товар с эмоциями". 

Так почему бы не выполнить часть желаний покупательниц, подарив им внимание и дав возможность регулярно обновлять свою внешность под эгидой "Клуба Le Chic"?

Выгодно и удобно
В конце 2007 года компания Le Chic на территории Российской Федерации запустила в работу проект "Клуб Le Chic", который объединяет дистрибьютора марки, дилеров, продавцов-консультантов и розничных покупателей. "Клуб Le Chic" стал успешен благодаря заинтересованности всех участников длинной цепочки - от оптового продавца до конечного потребителя. При этом каждый из них получает свою выгоду.
Для участия в клубе от салона требуется только одно: лояльное отношение к марке, желание представить ее как можно выгоднее и осуществление помощи компании Le Chic в рекламных мероприятиях, направленных на продвижение марки в регионе. Взамен дилер получает возможность приобретать часы по специальным ценам, различные бонусы в праздничный период, постоянную информацию о новинках.

Продавцы могут вступить в клуб, если заполнят анкету и отправят ее в компанию "Стиль-Тайм". Они поощряются премиями, награждаются часами из последних коллекций. Покупательницы заполняют анкету при приобретении часов Le Chic в салонах, участвующих в программе, и получают дисконтную карту с 10-процентной скидкой на все последующие покупки часов марки Le Chic. Таким образом реализуется основная задача клуба, которая состоит в том, чтобы в каждом регионе появились постоянные почитатели и соответственно покупатели Le Chic.

Анна Кузнецова, директор сети Lord (Курск и Рязань), рассказывает: "Сотрудничество с торговой маркой для нас очень удобно и выгодно. Как участники "Клуба Le Chic", помимо часов, мы бесплатно получаем фирменную фурнитуру. Дисплеи, подставки, пакеты, печатная рекламная продукция, - все это помогает выделиться в широкой конкурентной среде часовых торговых марок и привлечь внимание покупателя.

Компания регулярно проводит обучающие семинары, конференции для продавцов, где разъясняются особенности работы с торговой маркой. Представители компании помогают осуществить грамотный мерчандайзинг на точках. Работать с торговой маркой не только выгодно, но и удобно. Я бы сказала, нам дают возможность продавать с удобствами".

По словам Юлии Назаровой, директора салона "Мир Часов" (г. Серпухов), "создание "Клуба Le Chic" обеспечило эффективные коммуникации между дистрибьютором марки и магазинами. При этом особенно важна рекламная поддержка партнеров со стороны клуба".

Оценила выгоду сотрудничества в рамках клуба и сеть "Который час?" из Нижнего Новгорода. Ее представитель Елена Бочарова отмечает отлаженную систему поставок и работу менеджеров-консультантов, помогающих формировать оптимальный ассортимент.

Неудивительно, что если весной 2007 года в "Клубе Le Chic", когда он был организован, состояло пять партнеров из Москвы и Подмосковья, то сейчас, всего через год, в него входят не только дилеры, но и 75 продавцов-консультантов из 17 регионов и несколько тысяч покупательниц по всей России!

Товар с эмоциями
Анкета, заполняемая покупательницами Le Chic, выполняет важную функцию - помогает дилерам и дистрибьютору понять предпочтения потребителей и предложить им именно те услуги и промоакции, которые будут реально полезны. Сергей Болдырев, директор сети часовых Салонов "ЛеЛокль" (г. Воронеж) подтверждает: "Проводя анкетирование, мы совместно с компанией Le Chic изучаем потенциального покупателя, его вкусы, оцениваем уровень лояльности и степень интереса к марке".
Покупательниц, по мнению Ларисы Кособукиной, директора салона бижутерии в ТЦ "Охотный ряд" (г. Москва), привлекает возможность получить 10-процентную дисконтную карту на все последующие покупки часов Le Chic. Женщины, относящиеся к целевой клиентуре марки, достаточно часто покупают различные аксессуары и недорогие украшения. Поэтому дисконтная карта для них означает вполне конкретную экономию.

К повторным покупкам подталкивает и то, что все члены клуба регулярно получают информацию об обновлении коллекций и праздничных распродажах. Концепция марки Le Chic – доступных по цене модных часов-украшений – рассчитана на то, чтобы модель приобреталась не раз в жизни, а хотя бы на каждый сезон. Об этом твердят все фэшн-бренды, но только Le Chic удалось заставить своих клиенток к этому привыкнуть. А хорошо известная женская привычка обмениваться "дисконтами" приводит в магазин и подруг владелицы карточки.

Добавляют чувства привязанности к бренду промоакции клуба, которые проводятся каждый квартал. В это время в дополнение к часам покупательницы получают приятные подарки от Le Chic: украшения для волос, парфюм, фирменный компакт-диск с песнями французских исполнителей, стильный зонт или модные книги и журналы. Самыми весомыми подарками стали ноутбуки, мобильные телефоны и кофе-машины, разыгранные этой весной.

Одна из первых участниц "Клуба Le Chic" Ольга Воропаева, менеджер салона "Час Икс", утверждает: "Клуб помог сформировать круг постоянных покупателей. Благодаря этой торговой марке у нас сложились дружественные отношения с множеством клиентов. Люди, однажды купившие часы Le Chic, обязательно приходят за очередной покупкой. Они узнают о проводимых рекламных мероприятиях из различных рассылок. Мы вместе с торговой компанией Le Chic сумели завоевать доверие клиентов и очень гордимся этим".

Идея "Клуба Le Chic" на практике превратилась в отличный канал обратной связи, позволяющий дистрибьютору постоянно быть в курсе потребностей продавцов и покупателей. Они для Le Chic не просто источник прибыли, а живые люди. А это и есть залог самой преданной и долгосрочной лояльности бренду.
* Более подробную информацию о проекте "Клуб Le Chic" можно узнать у дистрибьотера марки Le Chic "Компании Стиль-Тайм" или на сайте www.stime.ru.

Дарить любовь
Потребность человека дарить любовь даже в таком процессе, как покупка, уже давно поняли и научились использовать дилеры автомобилей, телефонов, одежды и техники. Но с часами, к сожалению, пока получалось не очень. Часы очень редко становятся предметом повторной покупки, а вопрос "как заставить клиента вернуться в магазин?" стал одним из самых острых в среде часовых ритейлеров.

Между тем существует простой и отработанный веками механизм эмоциональной привязки потребителя к марке: заставить его поверить, что он не просто приобретает товар, а становится частью некоего сообщества единомышленников, где ценят его вкусы и уважают его потребности.

На часовом рынке свои клубы имеют IWC, Swatch, Franck Muller. Но это в Америке и Европе. А в России ни одна из этих марок не сумела организовать сколько-нибудь значимое сообщество своих сторонников. То, что не получилось у гигантов, удалось сделать Le Chic.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №4-2008

Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: Le Chic 4-2008 IWC Franck Muller Swatch СтильТайм Lord