На фоне кризиса поставок часов в Россию и паралича в работе большинства известных оптовых компаний странными и необычными выглядят сообщения о появлении новых фирм. Сегодня мы знакомим вас с компанией LPI, которая с осени-2006 представляет в России Maurice Lacroix. О фирме и планах рассказывает ее президент Даниэль Жирарде На фоне кризиса поставок часов в Россию и паралича в работе большинства известных оптовых компаний странными и необычными выглядят сообщения о появлении новых фирм. Сегодня мы знакомим вас с компанией LPI, которая с осени-2006 представляет в России Maurice Lacroix. О фирме и планах рассказывает ее президент Даниэль Жирарде.
Господин Жирарде, не могли бы вы рассказать о вашей компании?
Наверное, правильнее будет начать рассказ не с LPI, а с Weitnauer. Это международный холдинг со штаб-квартирой в Швейцарии, ведущий работу во многих странах мира.
До 2000 года нашим основным направлением работы был розничный бизнес, прежде всего – магазины беспошлинной торговли, Duty Free. Мы имели около 200 точек по всему миру. Но в последние годы розничный бизнес в Duty Free перестал быть прибыльным, и мы продали свои магазины, чтобы инвестировать средства в другие сектора.
Однако мы не совсем порвали с беспошлинными магазинами: мы занимаемся дистрибьюцией табачных изделий и, в частности, поставляем сигареты, алкоголь и косметику в магазины Duty Free. Подразделения Weitnauer работают в США, Парагвае, Болгарии, Хорватии, Украине.
Входящая в холдинг компания LPI основана в 1993 году и занимается дистрибьюцией часов и других товаров класса люкс. Россия - третья страна, где мы представлены после Швейцарии и Турции.
Почему после Duty Free и сигарет вы занялись часами?
Ну, лично я с ними работаю уже около 20 лет. А наша группа инвестировала в часы и другие товары luxury потому что этот сектор очень динамично растет.
Расскажите пожалуйста про Турцию: какие марки продаете и т.д…
Там мы занимаемся дистрибьюцией Baume&Merier, Blancpain, Glashutte Original, Maurice Lacroix, TAG Heuer, Tissot а также ювелирных изделий Cartier. Мы поставляем товары почти в 200 торговых точек. Разумеется, каждая марка имеет свой круг магазинов. Так, Tissot продается примерно в 150 точках, а Blancpain – всего в трех.
Какой оборот имеет турецкое подразделение и что собой представляет?
В Турции мы являемся крупнейшим продавцом часов: ежегодно мы поставляем туда товаров примерно на 15 млн евро. В нашем офисе работают 35 сотрудников.
Почему вы пришли именно в Россию?
Мы использовали случай. Наверное, было бы ошибкой не придти на ваш рынок сейчас. Российский рынок последние 8 лет рос бешеными темпами и будет расти в обозримом будущем. Между тем уровень квалификации российских компаний-дистрибьюторов был недостаточен, что и подтвердил 2006 год: большая часть фирм не смогли преодолеть возникшие проблемы и прекратили поставки товаров.
На рынке образовалась колоссальная ниша: есть магазины, есть спрос, но нет товара. К тому же ваш рынок изменился: закончился этап первоначального становления. Мы же имеем богатый опыт работы на сложившихся рынках, хорошие отношения с производителями. Но самое главное – нам удалось найти правильных людей, которые очень хорошо знают Россию. А в дистрибьюторском бизнесе есть два ключевых момента: для успеха у тебя должен быть правильный, востребованный на рынке товар и правильные люди. И при таком сочетании – динамичный пустой рынок плюс опытный персонал – было просто грех не прийти в Россию.
В России много дистрибьюторских компаний, которые работают по 10 лет и больше. Почему они не смогли преодолеть сложности с поставкой товара, а вам удалось это сделать? И почему вы думаете, что новая компания будет более успешной, чем старожилы?
Как я уже сказал, главное в дистрибьюции – это сочетание люди + товар. У нас уже сейчас есть и то, и другое, а после Базельской выставки портфель брэндов будет еще интереснее для магазинов. Мы с самого начала работаем только легально. Это сложно и дорого, но платить все налоги – это наш выбор.
Почему мы более успешны? Например, потому что мы первыми сумели преодолеть все сложности таможни и у нас уже есть товар. А в долгосрочной перспективе наше преимущество в том, что мы не имеем конфликта интересов с розничными магазинами. Мы готовы работать со всеми: и с отдельными магазинами, и с сетями.
Какие марки вы будете представлять в России?
Сейчас заключены контракты с Maurice Lacroix и Carl F.Bucherer. Оба этих брэнда уже несколько лет работали в России, причем Maurice Lacroix имеет очень обширную сеть и является одним из лидеров в своем сегменте. Для нас это означает очень хороший старт.
Вы ограничитесь этими двумя марками?
Конечно нет. Мы ведем переговоры еще с несколькими брэндами, но до их окончания я не могу раскрыть имена. Крайне важно, что мы начали работать с такой важной для российского рынка маркой, как Maurice Lacroix. Причем мы не только подписали контракт, а начали реальные отгрузки.
Наши клиенты в России получили уже четыре поставки товара. Такими результатами могут похвастать далеко не все компании, которые работают в России много лет. Для западных производителей это очень важный знак. Многие из них вели с нами переговоры и были готовы сотрудничать, но боялись стать первыми. Ведь это всегда риск – быть первым. Теперь они видят, что мы – не просто бумажный проект, а реально работающая компания. И я надеюсь, что теперь процесс пойдет намного быстрее.
И все же, какой портфель брэндов вы рассчитываете иметь?
Сейчас у нас 2 контракта. Еще два должно быть подписано до нового года. И еще 2-3 – в Базеле. Таким образом, мы планируем сформировать пакет примерно из шести-семи марок. Это будут взаимодополняющие друг друга брэнды в разных ценовых категориях.
Кто работает в LPI Rus?
Сейчас в штате компании 18 человек. Часть из них, как я уже сказал – профессионалы, много лет проработавшие на рынке, часть имеют совсем малый опыт в области часов, зато являются хорошими специалистами в других областях, например, в логистике.
После того, как будет сформирован портфель марок, для эффективного решения задач потребуется около 30 человек. Поэтому мы сейчас ищем подходящий офис, ведем подбор сотрудников.
По вашим словам получается, что главное преимущество вашей компании в том, что вы уже научились растамаживать товар, а другие нет. Другими словами, запутанность российских таможенных процедур является для вас стратегическим преимуществом. Но будет ли такая защита вечной, и хорошо ли строить свой бизнес в расчете на российскую неразбериху?
Конечно, такая ситуация с таможней не будет вечной. Сложность работы с российской таможней помогла нам выйти на рынок, не более того. Через год-два Россия вступит в ВТО, и тогда и процедуры упростятся, и ставка импортной пошлины снизится. Тогда опыт работы с таможней уже не будет существенным преимуществом.
Главное для успеха– правильные люди и правильный набор марок. Наш большой плюс – международная диверсификация. У нас есть опыт работы на значительно более конкурентных и тяжелых рынках, чем Россия. Российские компании привыкли иметь огромную маржу, такую, какую нигде в мире никто не имеет. Для нас же приемлема меньшая доходность. Плюс, будучи швейцарской компанией нам проще привлекать финансовые ресурсы. Наверное, ваши компании тоже когда-нибудь научаться работать с маленькой маржой, но на это потребуется время.
Вы создали дистрибьюторскую компанию в тот момент, когда многие говорят что дистрибьюция отмирает как явление. Наиболее сильные магазины и сети начинают импортировать товар самостоятельно, а некоторые марки открывают представительства. Не опоздали ли вы с приходом в Россию?
Да, вы правы. Часть компаний будут продавать товар в России через свои офисы, кто-то – поставлять часы из-за рубежа напрямую в магазины. Но потребность в дистрибьюции останется всегда. Даже если марка работает всего с тремя-пятью магазинами, ей нужно координировать рекламную и PR-деятельность, контролировать то, как она представлена в магазинах, общую ситуацию на рынке и т.п. Без представителя в России сделать это нельзя.
Да и поставки, те же таможенные процедуры, все равно легче проходить один раз для всех магазинов, чем пять – для каждого из них. В случае с более массовыми марками потребность в дистрибьюторе еще выше. И далеко не все из них будут открывать представительства, ведь это требует значительных затрат и не всегда оправданно экономически. Так что фронт работ для нас останется всегда.
Почему в России вы взялись за такую сложную отрасль, как торговля часами, а, например, не за более доходную девелоперскую деятельность?
Во-первых, я уже почти 20 лет работаю в часовой сфере, а в строительстве ничего не понимаю. А во-вторых, как уже говорил, главное – люди. Если мы найдем правильных людей чтобы строить в Москве дома, вполне возможно, что мы начнем их строить. Почему нет?
Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №1-2007
Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна