Взаимное доверие, дружественная поддержка и разумные рекомендации – важные принципы, на котором компании Guess и «Оптим» строят взаимоотношения со своими партнерами.

Взаимное доверие, дружественная поддержка и разумные рекомендации – важные принципы, на котором компании Guess и «Оптим» строят взаимоотношения со своими партнерами.

Guess, безусловно, относится к числу тех знаковых мировых брендов, которые известны всем. Однако общая репутация это одно, а нюансы работы на специфичных региональных рынках, к числу которых относится и российский – другое. Поэтому сегодня мы решили рассказать о тех ключевых факторах, которые позволили часам Guess добиться в России уникальных результатов продаж. Но в начале совершим небольшой традиционный экскурс в историю.

30 лет успеха
Guess была основана в 1981 году как небольшая компания по производству джинсов братьями Марcиано. Они провели свое детство и юность на юге Франции, где особенно трепетно относятся к понятию «хороший стиль». Так, cинтезировав любовь к мужественному «дикому Западу» и европейскую утонченность, Марcиано и создали свое детище.
В начале 1990-х компания шагнула за пределы США: фирменные бутики Guess появились в Европе, Азии, Африке, Австралии и Южной Америке. В конце 1990-х линейка товаров пополнилась одеждой для пляжа и отдыха, сумками, ремнями и ювелирными изделиями.
В наши дни Guess – это марка, известная в любом уголке земного шара. Хотя успех ей принесли джинсы, она выпускает полный спектр одежды, обуви и аксессуаров для мужчин, женщин и детей (линия Baby Guess), а также бижутерию (Guess Jewellery).
Первая коллекция часов Guess появилась в 1984 году. В ее основу легла концепция создания модных привлекательных моделей для женщин и технологичных дизайнерских – для мужчин. Замысел оказался более чем удачным: сегодня часы марки Guess можно купить в 15 000 магазинах в более чем 100 странах мира.

В 2011 году в России появилось представительство компании Guess Europe, а это значит, что компания увеличивает свои рекламные усилия в нашей стране, чтобы повысить узнаваемость марки. В ближайшие три года откроются 50 монобрендов Guess в России!

Впрочем, к успеху компанию привели не только креативные идеи. Как вы думаете, почему во время недавнего финансового кризиса позиции Guess на рынке не только не пострадали, но, напротив, продолжали укрепляться? Это стало возможно, прежде всего, благодаря мощной и консолидированной рекламной поддержке, грамотной маркетинговой стратегии, постоянной аналитической работе, индивидуальному подходу к каждому рынку и продукту, а также поддержке своих партнеров-дилеров во всех странах.

Компания «Оптим», российский дистрибьютор часов Guess, делает упор в своей работе на те же факторы: ассортимент, рекламную поддержку, активную позицию на рынке и мотивационные программы для ретейлеров, позволяющие им чувствовать себя уверенно даже в сложных экономических условиях.

Ассортимент, витрины, цена
Эта стратегия приносит свой результат: большинство ретейлеров, работающих с Guess, подтверждают высокую оборачиваемость и доходность этой марки.
Так, продажи Guess в смоленских магазинах «Часовой» в прошедшем декабре по сравнению с 2009-м годом выросли на 70%. По словам владельца сети Олега Кольцова, такой результат стал возможен благодаря расширению коллекции и разделению мужского и женского ассортимента в соответствии с рекомендациями компании «Оптим». «Очень хорошо показала себя мужская линия часов, ее дизайн идеально подходит для российских мужчин: он достаточно брутальный и одновременно практичный, допускающий повседневное использование» – отмечает Олег. Несомненным плюсом он считает и качество товара, позволяющее продавцам рекомендовать Guess покупателям как практически беспроигрышный вариант.

Доволен работой с Guess и Андрей Смирнов, владелец сети салонов «Аметист». Эта марка представлена в трех точках сети, ассортимент каждой из них составляет 100–120 моделей, четко разделенных на мужскую и женскую линии. По словам Андрея, продажи мужских и женских моделей примерно равны. «Guess – очень сбалансированная марка, ее ассортимент не растянут, но при этом разнообразен, – говорит он, – часы смотрятся дорого, уровень качества весьма высок для среднего ценового диапазона, но цены вполне доступны для большинства наших соотечественников». Смирнов отмечает, что огромный вклад в продажи Guess вносит фирменное оборудование: покупатели обращают внимание на яркую подсветку и современный дизайн, часы в таких витринах выглядят превосходно.
Два новых шкафа Guess, расположенные прямо напротив входа, служат магнитом для покупателей и в салоне «Швейцарские часы» (г. Ярославль). Он расположен в пешеходной зоне города, и витрины прекрасно видны с улицы вечером. «За счет яркой подсветки они притягивают внимание – останавливаются почти все, даже те, кто целенаправленно пришел за швейцарскими часами» – говорит владелец салона Илья Крылов.
Раньше Guess занимали одну витрину, а разделения на женские и мужские не было. После размещения мужских часов в отдельной витрине их продажи выросли на 40%, но не в ущерб дамским, чьи продажи одновременно с этим увеличились на 60%. По мнению Крылова, идеальным ассортиментом для Guess является 100 моделей: 45 мужских и 55 женских. Около десятка наиболее востребованных часов в салоне имеются в двух экземплярах.
Примерно такой же ассортимент и распределение продаж наблюдается и в магазинах «Сибтайм» (г. Красноярск). Здесь также поддерживают остаток в 80–130 моделей на точку, некоторые из которых дублируются, а часто закупаются и по три экземпляра на магазин. Доля мужских часов в обороте составляет примерно 40%.
Во многих магазинах «Сибтайма» установлены фирменные шкафы Guess: например, в ТЦ «Планета», «Красноярье», «Июнь», «Командор», «Мир». «Когда клиенты идут мимо «острова», где стоят Guess и еще несколько марок этого же диапазона, то в первую очередь они подходят именно к Guess» – рассказывает Анжелика Осипова, заместитель директора по коммерческим вопросам. Причина такого успеха кроется в грамотной конструкции витрин: ярком нестандартном освещении, широких полках, удобных дисплеях, правильно просчитанной высоте, позволяющей человеку любого роста хорошо просматривать все полки. По словам Анжелики, в Guess покупателей привлекает то, что это известный в любой стране и городе бренд, часто выпускающий новинки, обладающий интересным дизайном, приемлемой ценой и высоким качеством.

Отзывы этих и других розничных компаний подтверждают, что благодаря перечисленным выше козырям часы Guess прочно заняли свое место на российском рынке. Причем темпы роста оборота и доли рынка, а также статистика других стран наглядно показывают, что потенциал марки еще очень велик. Но уже сегодня роль Guess намного больше, чем просто одной из марок-лидеров продаж. Маркетинговые решения компании Оптим и то, как она строит отношения со своими партнерами, служит прекрасным примером для подражания всему российскому часовому бизнесу.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №2-2011

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: Guess 2-2011