За 9 лет своего существования магазин Eurotime должен был закрыться раз 10-15. Но он не просто жив, а как говорил Жванецкий, очень даже неплохо себя чувствует. Какие секреты лежат в основе работы одного из самых успешных магазинов Москвы?

Когда в 1997 году на перекрестке улицы Б.Лубянка и Сретенского бульвара открылся магазин часов Eurotime , местные жители, усмехнувшись, покрутили пальцем у виска: еще одни сумасшедшие скоро разорятся. Больше полугода - года в этой окрестности не выживал ни один магазин или ресторан.

После кризиса 1998 года, существенно проредившего ряды торговцев импортным товаром, те же местные жители стали поглядывать на часовой салон с уважением: "Смотри-ка, держится!". Но Eurotime не просто держался, а рос. Расширял ассортимент марок, показывал рекордные продажи, а в 2001 году получил право дистрибьюции "козырного" набора Longines-Rado-Omega – случай беспрецедентный для вроде бы маленькой розничной компании. Но при этом категорически не хотел расширяться или создавать клонов, превращаясь в сеть. А на рост числа монобрэндовых бутиков и сетевых магазинов его владельцы смотрели спокойно: "Чем больше таких магазинов, тем выше будет у нас выручка". В чем же секрет этого магазина?

Роль личности
Каждый бизнес имеет свою специфику и ключевые факторы успеха. Как считают владельцы компании Eurotime, Владимир Борисов и Александр Журавлев, в торговле часами очень важна роль личности. Чтобы магазин был успешным, в нем, помимо продавцов, всегда должен присутствовать сам хозяин. "Отдавая деньги за дорогие часы, клиент не просто покупает товар. Он приобретает билет в клуб успешных людей, и он хочет общаться с такими же успешными людьми, как он сам" - говорит Журавлев.

Большинство клиентов Eurotime – люди, имеющие высокий доход и занимающие значительно положение в обществе. Им очень часто бывает необходимо поговорить и получить совет "равного себе". Даже самый лучший продавец в таких ситуациях бессилен. Поэтому, хотя в каждой смене работают два продавца и менеджер зала, в магазине практически всегда находится и кто-то из его владельцев. Он приходит на помощь не только в случае наплыва покупателей (а такое в последние годы случается регулярно), но и в случае какого-то особенно важного или сложного клиента. По той же причине у Eurotime нет и никогда не будет клонов – себя ведь не клонируешь.

Кстати, когда Eurotime занимался дистрибьюцией марок Swatch Group, именно такой – личный подход – компания пропагандировала среди своих клиентов. Бывало даже что один из руководителей компании выезжал на несколько дней в магазины своих клиентов и работал там в качестве продавца.

Роль личности владельцев важна не только в торговле, но и в подборе и обучении кадров. Здесь не пользуются услугами кадрового агентства, не предлагают кандидатам длинных тестов. "Мы смотрим – нравится человек или не нравится, затем направляем на испытательный срок в торговый зал. А там буквально за один-два дня становится понятно, сможет ли он работать с нашими клиентами, впишется ли в коллектив. Но это возможно, только если ты сам находишься в магазине и видишь человека в деле", - рассказывает Журавлев.

На личном опыте построено и обучение. В Eurotime считают, что традиционные экзамены и аттестации не эффективны. Если они что-то и увеличивают, то только текучку. Ведь бывает так, что человек все знает и хорошо отвечает на вопросы, но не умеет работать с покупателем. Разумеется, в салоне обучают персонал. Причем тратят на это очень много времени и средств: продавцы посещают тренинги марок, проходящие в России, ездят на фабрики. Но самая главная форма обучения – "посиделки" за чаем, на которых обмениваются опытом, разбирают какие-то сложные ситуации.

Eurotime - компания небольшая, и текучки в ней практически нет. Некоторые сотрудники работают уже по 10 лет, с тех времен, когда магазина на на Сретенке ещё не было, а компания занималась оптовой продажей часов. Разумеется, кто-то увольняется, но чаще всего по бытовым или семейным причинам. За последние годы не было ни одного случая, чтобы сотрудник Eurotime ушел в какую-то другую, конкурирующую компанию. "К нам из других фирм приходят, но от нас не уходят" - говорит Журавлев.

Кстати, в Eurotime считают, что нет ничего плохого в том, чтобы взять на работу специалиста из другой часовой фирмы, если по характеру и опыту он подходит компании. Если человек адекватен, то он всегда сможет переключиться с продажи одних марок на те, что представлены в магазине. А вообще, по мнению руководителей Eurotime, в Москве уже сформировалась профессия продавца элитных товаров, и кадрового голода не ощущается. Поэтому все-таки чаще всего берут на работу людей из других сфер и учат.

Чаевые хозяину:
А поучиться здесь есть чему. Как минимум, подходу к работе
Просто и шикарно:
Весь интерьер салона ориентирован на удобство общения покупателя и продавца, а не на продвижение каких-то отдельных марок
VIP-цена:
Идеология "Клуба успешных людей" диктует особое отношение ко всему
По полной программе:
Еще одна из предпосылок рекордных продаж, которые показывает Eurotime, заключается в ассортименте
Точечный удар:
И все же, каким бы правильным ни был подход и полным ассортимент, для продажи нужен клиент
Чинить так чинить:
Основательность, о которой уже говорилось, как нельзя лучше проявляется и в подходе к работе сервисного центра Eurotime
За пределами магазина:
Более того, Журавлев считает, что настало время, когда России требуются мастера другого класса, способные не только ремонтировать, но и создавать сложные часы


Полная версия статьи опубликована в журнале "Часовой бизнес" #5. Также статья доступна на сайте для подписчиков журнала.

Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна