Высокий уровень продаж — это следствие верности концепции бренда и правильного выбора партнеров, — считает руководство компании Skytime. 

 

Начальную стратегию развития марки определило время вывода бренда на российский рынок — конец 2008 года. Тогда большинству ритейлеров было не до новых марок: вопрос стоял банально о том, как удержать бизнес на плаву. Однако российский дистрибьютор EPOS — компания Skytime — была уверена в успехе нового бренда и предложила магазинам поработать на условиях реализации. При этом главное внимание уделялось не финансовой дисциплине партнеров, а их репутации, положению на региональном рынке и стремлению развивать бизнес.

 

 

Клиентам, которые не могли поддерживать статус Epos, Skytime не продлевал контракт, даже если те готовы были выкупать коллекцию, ведь неправильное позиционирование могло погубить имидж новой для рынка марки.

 

 

В конце 2009 года, когда экономический климат начал меняться, политику продвижения Epos было решено изменить: сократить количество магазинов, но повысить качество их работы. Менеджеры Skytime отслеживали динамику продаж марки в каждой торговой точке, и если показатели были неудовлетворительными, коллекция изымалась, даже если она была выкуплена. В отношении новых партнеров сразу устанавливалась высокая планка требований. В компании верят, что политика изменения круга ритейлеров принесет достойные результаты: на данном этапе формирование правильного имиджа Epos важнее широкой сети, он обеспечит доверие покупателей, а значит, и хорошие продажи.

Серьезное внимание в Skytime уделили и работе с интернет-магазинами. К работе многих из них было две основные претензии. Некоторые заявляли о наличии марки Epos только с целью формирования имиджа самого магазина, однако при обращении покупателя говорили об отсутствии интересующей модели и советовали часы другой марки. Во втором случае «партнеры» не выполняли договоренностей со Skytime и указывали цены ниже рекомендованных. Сейчас дистрибьютор ведет работу по исключению подобных случаев.

Работа дистрибьютора дала интересные результаты. Если в конце 2009 года 70% коллекций были поставлены на условиях реализации, то сегодня только 25% клиентов Skytime еще не перешли на выкуп товара. При этом количество салонов, где можно приобрести часы Epos, только увеличивается: за шесть месяцев 2010 года количество точек продаж выросло в 1,5 раза, до 62. Что же заставляет ритейлеров выбирать Epos, несмотря на серьезные требования дистрибьютора?

 

 

Как ни странно, Epos оказался одной из тех марок, которые от кризиса только выиграли. С падением доходов многие покупатели отказались от дорогих брендов и обратили внимание на швейцарские механические часы по доступной цене. И здесь «выстрелила» стратегия Epos, ведь эта марка предлагает продукцию с оригинальным дизайном и греющими душу ценителя усложнениями по более чем привлекательным ценам. Собственные модули и раритетные калибры, хорошо видимые через прозрачные задние крышки, вневременной дизайн и высокое качество неизменно обращают на себя внимание клиентов.

 

 

В этом году бренд сделал ставку на востребованные у российских покупателей часы в крупном, диаметром 43 мм, корпусе — такой размер стал особенностью новинок коллекции Passion, представленных в Базеле. Широта линейки позволяет покупателям выбрать модель с любимой изюминкой: открытым балансом, большой датой или прыгающим часом. Спортивные модели Epos стали более яркими, был обновлен циферблат у популярной модели 3388 из коллекции Sportive. Не забыты и представительницы прекрасного пола. Для них часовщики из Вале-де-Жу представили новинку в двух вариантах: с бриллиантами и без бриллиантов на светлом или темном перламутровом циферблате.

Широкая линейка часов позволяет дистрибьютору работать с магазинами разного уровня. Ритейлер может выбрать один из трех вариантов объема коллекции: начальный (35 штук), средний (45) или расширенный (60 экземпляров). При этом инвестиции в марку составляют вполне подъемную сумму — от 450 тысяч рублей.

По словам одного из партнеров Skytime Константина Торосьяна, совладельца сочинского магазина «Империя времени», коллекция Epos оборачивается примерно за полгода. Бизнесмен также отмечает, что «работать с Epos — одно удовольствие, несмотря на высокие цены, ведь отменное качество и расширенная линейка моделей удовлетворяют запросам самых искушенных потребителей». В среднем руководство Skytime фиксирует среднюю оборачиваемость на уровне 10 — 12% в месяц, а у лучших точек продаж она составляет 15 — 20%.

Одной из причин успеха Epos на отечественном рынке стало стремление руководства марки к созданию наилучших условий для покупателей и продавцов. На сегодняшний день в России сертифицировано пять сервис-центров и активно ведутся переговоры по открытию новых мастерских в различных городах страны. Это значит, что покупатель получит еще больше гарантий быстрого решения любых возникающих сложностей.

 

 

Большое внимание уделяется и обучению партнеров. Кроме регулярных семинаров, посвященных позиционированию и развитию марки, в этом году стартовала программа обучения мастеров на фабрике Epos в Швейцарии. Первая группа часовщиков из Москвы, Тюмени и Ижевска уже побывала там в начале июня. По инициативе главы Epos Тамди Чонге такие поездки решено сделать ежегодными.

 

 

Немалую роль в продвижении марки играет маркетинговая активность Epos и Skytime. В этом году реклама бренда размещалась в журналах «Я покупаю» (Санкт-Петербург), «ПроСпорт», «Вокруг света», «Мир и дом», в региональных изданиях, а также на баннерах в Омске, Нижневартовске, Сочи, Ижевске, Ейске и Калининграде. Активно используются возможности Интернета. «В нашем городе эта марка хорошо известна благодаря правильной рекламе, — отмечает Валерий Хачатуров, владелец калининградской сети «Часы Женевы». — Мы начали торговать часами Epos одними из первых, и бренд нам очень нравится: объемная линейка, высокое качество, оптимальное соотношение цена/качество. Для своего сегмента марка имеет хорошую оборачиваемость».

Сейчас Epos и Skytime разрабатывают маркетинговый план на 2011 год, его положения пока не озвучиваются, но уже понятно, что рекламная кампания будет еще более активной, чем раньше. В Skytime уверены, что строгое следование выбранной концепции представления бренда и заинтересованность руководства Epos в развитии марки на нашем рынке обеспечит ей успешное будущее в России.