Евгений Флейшман: Вперед, в 90-е!
Почти 100 000 километров налетал Евгений Флейшман, перемещаясь между Москвой и Владивостоком, чтобы открыть люксовый часовой магазин «Домино». Мы не могли не расспросить его о взглядах на часовой рынок и о новом розничном проекте в игровой зоне «Приморье»
Вы много лет проработали на часовом рынке и хорошо его знаете. Что сейчас происходит на люксовом сегменте?
Я бы сказал в целом, что продолжается кризис жанра. Продажи дорогих часов с усложнениями уменьшаются во всем мире. Видимо меняется демонстративное потребление в этом ценовом диапазоне. Стремительно сокращается сегмент бизнес-подарков, так как их перестают дарить чиновникам – это, вероятно, следствие борьбы с коррупцией
Как долго будет продолжаться это снижение и как будет выглядеть рынок через 5-10 лет?
Это сложный вопрос, на который я и сам бы хотел получить точный ответ. С одной стороны, богатые больше зарабатывают и могли бы больше тратить на дорогие часы. Но не делают этого. С другой стороны, последние годы происходят непрерывные изменения не только размера, но и структуры рынка, бизнес-моделей его участников и т.д. Например, производители дорогих часов поголовно «ломятся» в Интернет, у каждого из них уже есть сайт, рекламный бюджет на продвижение и большое желание коммуницировать с конечным потребителем дистанционно. Вы могли предположить это пять или 10 лет назад?
И все-таки, какие могут произойти изменения на российском часовом рынке в средней и долгосрочной перспективе? Закроется часть магазинов? Какая?
С моей точки зрения, для участников рынка более важное значение имеет скорость, с которой меняется размер рынка. Если продажи уменьшаются достаточно плавно, то розница реагирует снижением товарных запасов, уменьшается в итоге расходная часть – зарплаты, арендная плата и т.д. И большая часть магазинов может остаться на плаву.
В свое время множество магазинов перекочевало из отдельных помещений в торговые центры, потому что там аренда уже включает в себя поток покупателей, в то время как в стрит-ритейле магазину необходимо формировать этот поток самому. С другой стороны, в стрит-ритейле магазин обычно имеет определенный круг постоянных клиентов, что редко бывает в торговых центрах, и в кризис стрит-ритейл оказался более устойчивым. Что будет происходить дальше, как будет распределяться предпочтение по форматам?
В последние десятилетие Россия была одним из лидеров в Европе по строительству торговых площадей. Понятно, что ввод в эксплуатацию торговых центров менял структуру потребительского рынка. В том числе и часового – в практически каждом ТЦ открылись часовые магазины. С другой стороны, торговые улицы в российских городах практически отсутствуют и развиваются крайне медленно. Поэтому, с высокой вероятностью доля часовых магазинов в торговых центрах должна продолжить расти, но думаю, что с меньшими темпами.
И никакая постоянная клиентура, накопленная за прошлые годы, не поможет?
Помните школьные задачки на тему - сколько воды останется в резервуаре, если в него вливается столько-то, выливается столько-то и находится столько-то. В этих терминах легко посчитать, когда магазин лишится практически всей клиентуры.
А если прикладывать усилия к формированию клиентуры, в том числе через Интернет, реально ли существование точки в стрит-ритейле?
Так ведь не только существуют, даже открываются. То, что сегодня называется точкой выдачи. Они могут выглядеть как обычные магазины, а не как классические дискаунтеры. Или, например, магазины для туристов, которые стоят на туристических торговых улицах городов в Европе. Сеть Bucherer вряд ли уйдёт с европейского рынка в ближайшие 10 лет.
Вы упомянули формат дискаунтера. Оправдано ли на часовом рынке существование дискаунтеров?
Если говорить о классических дискаунтерах на часовом рынке, то это конечно же часовые ломбарды. И здесь я отвечу вопросом на вопрос: оправдано ли существование рынка подержанных автомобилей, если есть рынок новых?
Когда пришла идея открыть магазин в казино на Дальнем Востоке?
Да не было особых идей, были причины. В октябре 2016 года я получил предложение от партнеров об участии в розничном проекте, принял его и начал готовить открытие магазинов в казино Tigre de Cristal. Это первое и пока единственное в России казино, которое принадлежит большой игровой группе из Гонконга – Melco Crown Entertainment. Она владеет большими игорными и развлекательными заведениями, отелями в Макао. Казино Tigre de Cristal открылось примерно два года назад в 15 минутах езды от международного аэропорта Владивостока. От Владивостока до Пекина, Сеула, Токио плюс-минус два часа лететь на самолете. По сути в зоне трех-четырех часового перелета живет около 500 миллионов человек.
И вы двинулись в сторону Дальнего Востока, в сторону магазина, ориентированного не на русского потребителя, а на туриста из Юго-Восточной Азии?
Одна из причин для появления данного магазина состоит в том, что экономический кризис в России напрямую не влияет на выручку магазина, который продает товары иностранным туристам. При этом, конечно хотелось бы иметь поменьше расходов в валютном эквиваленте и конкурентные с Китаем рекомендованные розничные цены в России. Другая причина еще проще – потребителя лучше, чем богатый китаец, который прилетел поиграть в казино, для сферы люкса в мире еще не придумано.
Что представляет собой магазин?
Он состоит из нескольких частей (часть в холле казино и большая VIP-зона для обслуживания клиентов после турникетов) и имеет специфический, нетрадиционный в хорошем смысле дизайн, в котором очень много нетривиальных решений. В частности, у нас китайские лодочки подняты на шестиметровую высоту, сделана волна из металла, на которую потратили полтонны железа. Дизайнерские решения позволили сформировать позитивное отношение и клиентов, и партнеров. Поэтому практически сразу после открытия магазина мы получили предложение от казино подготовить проект по его расширению.
Какие марки сейчас представлены в салоне?
Мы авторизованы Baume&Mercier, Bvlgari, Chaumet, Girard Perregaux, Jaeger-LeCoultre, Montblanc, Piaget, Parmigiani, Tag Heuer, Roger Dubouis. Есть независимые марки, например, нас авторизовала модная в последние время марка H.Moser&Cie. В магазине представлены не только часы, но и кожгалантерея, ювелирные изделия, и крупные бриллианты.
К слову сказать, с момента открытия магазина практически все покупки сделаны иностранными туристами. Поэтому основной упор в ассортименте марок делался и делается на эту категорию потребителей.
Есть ли какие-либо планы по привлечению российских покупателей?
Подавляющий процент выручки самого казино приходится на китайцев, собственно для них оно и было построено. В начале мы думали, что у нас будет около 80% покупателей из Китая, и около 20% корейцев, японцев и россиян. На сегодняшний день россияне практически ничего не примеряют и не покупают. Получился узко специализированный магазин, ориентированный на богатых азиатов.
Вы знаете специфику спроса на аналогичные марки со стороны российских покупателей, и видите, что востребовано со стороны китайцев. В чем сходство и отличия?
Магазин открылся недавно и пока довольно сложно говорить на эту тему. Мы конечно получили от поставщиков все китайские и южнокорейские бестселлеры. Но могу сказать, что расхожее мнение, что, мол, китайцы покупают только маленькие часы, только золотые, и только с лунным календарем, не соответствует действительности. Они смотрят, примеряют и покупают все модели, и средние, и большие и маленькие размеров, и золотые, и стальные. Мы видим на их руках часы крупных размеров: 44, 45, 46 мм. Это несмотря на то, что в среднем китаец имеет не очень большие рост и ширину запястья.
В самом начале вы упомянули по борьбу с коррупцией. Китайцы с коррупцией борются намного активнее, чем в России. Как это сказывается на продажах?
Мы не спрашиваем у наших клиентов источник доходов; в рознице и, тем более, в люксовой рознице это не принято. Часть клиентов не хочет брать с собой коробку. Возможно, это как-то связано с вопросами, которые у них могут возникнуть при пересечении китайской границы. Если количество таких покупок вырастет, будем думать, как их утилизировать. Добавить что-либо ещё по данной теме мне сложно.
Если не секрет, каков объём инвестиций в магазин?
На сегодняшний день товарный запас магазина составляет порядка 6 млн евро в розничных ценах. После увеличения площади магазина в холле в 2,5 раза, ассортимент и товарный запас будут также увеличены.
В чём проект оправдал прогнозы и что оказалось неожиданным?
Высокую стоимость (это не только деньги) открытия и управления магазином мы предполагали – это и расстояние (перелет в одну сторону 8,5 часов), и другой часовой пояс (+7 часов к Москве), и неизвестный регион, и сложная площадка (специальный режим казино). Уровень интереса китайских, тайваньских, корейских туристов к товарам магазина оказался выше, чем мы ожидали. Энтузиазм, с которым они смотрят, примеряют часы, выясняют цену мне чем-то напоминает поведение наших соотечественников в 1990-е. Наконец, я получил и получаю от проекта массу позитивных эмоций, нашел массу интересных людей, познакомился и подружился с партнерами. Одним словом, живу последние 10 месяцев очень насыщенной жизнью.
Возвращаясь к началу разговора. вы часто, подробно и с удовольствием рассуждаете о роли Интернета в розничной торговле часами. Каким образом интернет может быть полезен в данном проекте?
В нашем случае казино генерирует для магазина весь трафик. Поэтому сегодня мы пытаемся эффективно организовать продажи с учётом психологии и способов потребления люкса в Юго-Восточной Азии.
То есть часы оказываются не самостоятельным целевым товаром, а побочным продуктом какой-то другой активности?
Слово «побочный» здесь звучит как-то даже обидно. В большой торговый центр посетитель тоже скорее всего не идёт только за часами. Я бы сказал, что для международного туриста приобретение люксовых товаров является существенной частью путешествия, то есть обязательным пунктом программы. Турист летит не только поиграть в казино, но и получить целый комплекс развлечений от его посещения. И шоппинг - одна из частей обязательной программы.
Большая потенциальная клиентура – это плюс. Но работая в России, вы можете в определенной степени управлять спросом. В случае с казино это невозможно вообще. Не боитесь рисков?
А как можно управлять спросом в России? Ни один фактор, который фундаментально влияет на рынок, не находится в зоне доступа: цена на нефть, курс национальной валюты и т.д.
Вы видимо говорите о том, что казино может привлечь больше или меньше клиентов, более или менее богатых и от нас это никак не зависит. Но точно также конкретный торговый центр в России может расти или падать по трафику или качеству клиентуры, и это зависит от факторов, на которые вы также не можете повлиять. В данном проекте, очевидно, есть свои риски, как и в любом бизнесе. И мы с партнерами пытаемся их учитывать. Кроме того, без риска невозможно играть в бизнес!
Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: Домино
