На прошедшей в феврале дилерской конференции Casio объявило, что в будущем будет делать ставку на свои коллекции G-Shock и Edifice.

В отчете о прошедшей полгода назад конференции Casio, мы говорили, что сам факт ее проведения – весьма важный знак, которым фирма показывала, что собирается вернуть себе лидирующие позиции на российском рынке. Когда в начале февраля более 100 человек с разных концов России собрались на очередную конференцию, которую Casio и ее дистрибьютор "Группа "Август" провели в подмосковном пансионате "Покровское", стало ясно: заявление было более чем серьезным.

2007 год был удачным для Casio. Рост продаж в Европе в первом полугодии составил более 14%. В момент проведения конференции окончательные цифры второй половины года еще не были подведены, но, по предварительным оценкам, рост был не меньшим. Основными его локомотивами стали G-Shock и Edifice. Так, продажи G-Shock увеличились более чем на 45% , а Edifice – 40%. И эти результаты объясняются не только удачными коллекциями. Они – отражение тех изменении, что происходят на рынке.

И в России, и в большинстве других стран мира внимание покупателя переключается на более дорогие товары. В России, из-за резких изменений в экономическом положении страны, эти процессы происходят значительно быстрее. На глазах кардинально меняются торговые центры и представленные в них товары. Дешевые часы и маленькие невзрачные секции уходят в прошлое. В то же время растет средний класс и увеличивается число ориентированных на него число магазинов и продуктов.

Сегодня часовой магазин уже не может сохранить рентабельность со старым ассортиментом. Поэтому многие ритейлеры подбирают новые товары и марки. Но Casio обещает остаться для них надежным партнером и впредь.

Ставка на две линии
Маркетологи Casio прогнозировали изменения в спросе задолго до сегодняшнего дня. Еще в 2000 году, наряду с базовой линией и экстремальными G-Shock, появились так называемые "категорийные" модели. Одна из этих коллекций, Edifice, наряду с G-Shock, и стала для Casio ключевой.

G-Shock, которому в этом году исполнилось 25 лет, с самого начала стал особым явлением в мире часов. Модели с выдающимися защитными характеристиками пришлись по душе не только любителям экстремального спорта, но и тем, кто хочет подчеркнуть свою индивидуальность ярким стильным аксессуаром.

В конце 90-х во многих странах прошел настоящий бум G-Shock. Сейчас специалисты компании намерены повторить тот успех и подготовили коллекцию действительно захватывающих моделей. G-Shock – самая легко идентифицируемая коллекция Casio, она практически не имеет конкурентов на рынке. Эти часы очень выигрышны не только для покупателя, но и для магазина. Благодаря броским дисплеям и неповторимому дизайну самих часов, G-Shock великолепно выполняет функцию "магнита", притягивающего взгляды клиентов к витрине.

Edifice более молодая и "гражданская" коллекция. В этом году она получила серьезное развитие. В каталоге появилось множество новинок, отражающий последние веяния часовой моды: мультидисплеи, необычная индикация, яркие цвета, карбон и черное PVD. И все это выполнено с присущей Casio высокой надежностью и по доступной цене.

Так что рост продаж этих линий, который мы наблюдаем в России и Европе в целом, закономерен. Но цифры, что приведены в начале статьи – отнюдь не предел. В Японии на G-Shock приходится треть всех продаж Casio, в Европе – всего около 12%. Это показывает, насколько большим потенциалом развития обладают эти коллекции.

Однако эти новые товары требуют иного подхода к продаже. Если базовые модели Casio продавались просто потому, что были дешевы, то для эффективной работы с более дорогими коллекциями требуется слаженная работа производителя, дистрибутора и магазинов.

В Casio считают, что залогом успешных продаж G-Shock и Edifice является сочетание четырех условий: эффективной подачи товара, грамотного персонала, активной рекламы и разработка новых, привлекательных для покупателей моделей.

Подача товара
Ключевая роль в успехе новых коллекций принадлежит магазинам. Новые товары требуют принципиально иного представления в местах продаж, чем традиционная базовая коллекция.

Начиная с прошлого года "Группа "Август" активно продвигает новую технологию представления марки в магазинах. Для линий G-Shock и Edifice были разработаны специальные яркие и удобные дисплеи. Сегодня специализированное презентационное оборудование установлено более чем в 100 магазинов. Это более чем достойный результат для 2-х месяцев работы. Но российскому дистрибьютору есть к чему стремиться: для сравнения, в Германии таких точек продаж 4000.

Именно дисплеи и выкладка стали наиболее важным фактором успеха Casio в Германии. В сети супермаркетов Karshtadt дополнительные стойки с часами были установлены на проходных местах: около лестниц, эскалаторов и т.п. Во многих независимых магазинах дисплеи Casio вынесены во внешнюю витрину, где часто соседствуют с престижными швейцарскими марками. При огромной проходимости этих супермаркетов и улиц дисплеи обеспечивают колоссальный рекламный эффект и резко повышают продажи.

Не так давно "Группа "Август" предложила магазинам динамические TFT-мониторы. Они кардинально отличаются от дисплеев, которые были ранее. Это очень компактное устройство, имеющее лого Casio и способное читать все распространенные типы карт памяти. Опыт показал, что демонстрация ярких и занимательных роликов способствует привлечению внимания клиентов к товару.

Обучение продавцов
Второе важнейшее направление – обучение продавцов. Не обладая необходимыми знаниями, сложно продавать столь высокотехнологичный товар, как часы Casio. К конференции московский офис фирмы подготовил новое руководство по продажам, которое отражает сегодняшнюю концепцию марки. Оно знакомит продавцов с наиболее важными моделями и правилами выкладки товара.регулярно издает промо-каталоги, рассказывающие о коллекциях, интересных моделях и их основных особенностях.

Но не все задачи по обучению продавцов можно решить каталогами и пособиями. Поэтому компания прилагает значительные усилия по проведению семинаров. Сотрудники представительства Casio готовы рассмотреть заявку любого магазина и приехать в конкретный город, чтобы провести тренинг для персонала местных фирм.

Реклама
Прошлогодний рост продаж Casio произошел во многом благодаря активной рекламе. Тогда были задействованы журналы Men’s Health, Trend, Try!, Time Out, Traveller, популярные программы на телеканале ТНТ. В 2008 году компания планирует усилить рекламную активность в общефедеральных СМИ и готова поддерживать усилия розничных партнеров по проведению промопрограмм в конкретных городах.

Естественно, что "героями" рекламы являются модели из двух ключевых коллекций: G-Shock и Edifice. Те магазины, которые подключатся к работе с этими коллекциями, будут иметь гарантированный поток клиентов.

Чтобы создать в умах покупателей надежную связь между транслируемой в СМИ рекламой и конкретными точками продаж, Casio предлагает использовать дисплеи. Причем для того, чтобы в витрине появился функциональный качественный и недешевый дисплей, ритейлеру не нужно тратить деньги. "Группа "Август" сформировала несколько специальных предложений для своих партнеров, и, например, магазин, закупающий коллекцию из 20 G-Shock, получает дисплей бесплатно. А если эта коллекция будет соответствовать определенным требованиям по составу моделей, то бесплатно достанется даже TFT-монитор. Подробнее об этих предложениях и других новостях Casio можно узнать на сайте "Группы "Август".

Продолжается программа поддержки розничных продаж. "Группа "Август" снабжает своих клиентов ручками, рюкзаками и прочими сувенирами для конечных покупателей. Они создают благоприятное отношение к марке и способствуют тому, что владельцы Casio становятся добровольными рекламными агентами, рассказывая про покупку своим друзьям.

Основной лейтмотив, прошедший через всю конференцию – Casio поменялось, и возврата к дешевым часам уже не будет. Дилер должен подготовить свой магазин к эффективной работе с новыми моделями-лидерами, стать ярким и привлекательным, с хорошо обученным персоналом. Во всех этих вопросах Casio и ее дистрибьютор готовы помочь своим розничным партнерам. А успешные результаты продаж, достигнутые более чем ста магазинами, однозначно говорят: новая стратегия Casio – единственно верная на сегодняшнем рынке.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 2-2008

Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: Casio стратегии компаний 2-2008