Решение о начале работы с маркой Christina London принималось весной прошлого года. В то время российский рынок испытывал бум продажи часов, и одним из наиболее быстрорастущих был сегмент дизайнерских и фэшн-часов. Поэтому наша компания искала какой-либо бренд, который мог бы удачно вписаться в этот сегмент. Выбор остановился на Christina London, так как эта марка предлагала товар, отличный от других: ее ключевой особенностью было то, что все без исключения модели инкрустированы настоящими бриллиантами. Разумеется, и дизайн часов был оценен нами позитивно. Практика работы за прошедший год потребовала корректировки некоторых наших взглядов и прогнозов, но вместе с тем показала, что сама марка имеет очень хорошие перспективы на рынке.

БРИЛЛИАНТЫ БЕЗ ЗОЛОТА
Первым отклонением от первоначального плана стал совершенно отличный от ожидавшегося спектр точек продаж. Поскольку все модели имеют стальные корпуса с бриллиантами, Christina London может продаваться только в тех салонах, у которых есть пакет документов на работу с драгметаллами. Поэтому первоначально предполагалось, что основными местами продаж Christina London станут не часовые, а ювелирные магазины. К тому времени у нас уже был опыт работы с золотыми часами Appella и Priosa и, соответственно, наработанная клиентура в ювелирной среде. Однако жизнь заставила скорректировать планы. Ювелиры сами по себе любят экспериментировать и обычно достаточно охотно подключаются к новому товару. Но то ли сыграл свою роль наступивший уже в сентябре кризис, то ли они увидели в Christina London не столько бриллианты, сколько стальные корпуса, но, так или иначе, владельцы ювелирных магазинов сочли, что этот товар вряд ли заинтересует клиентов, пришедших за «золотом».

 

Поэтому мы переориентировали свою программу на обычные часовые салоны. Задача обеспечить присутствие новой марки на витринах, да еще прошлой осенью, также оказалась непростой. Тем более что спектр магазинов, которые подошли бы для продажи Christina London, достаточно узок. Как правило, документы на работу с изделиями из драгметаллов имеют магазины верхнего эшелона. Но не все из них готовы поставить данные часы.

Начиная работать с часами Christina London, мы не ставили перед собой цель сделать ее массовой и не гнались за количеством точек продаж. Марка очень своеобразная, и для ее успеха гораздо важнее качество магазинов и правильное представление, чем уровень проникновения. Мы активно общались с клиентами, которым Christina London подходила, разработали пособие для продавцов, содержащее всю необходимую информацию и о часах, и о марке в целом. Благодаря этому и гибким финансовым условиям работы с магазинами сегодня мы имеем около 20 точек продаж, что соответствует бизнес-плану.

Нужно отметить, что и сами часы сыграли огромную роль в продвижении на рынок: модели нравились абсолютному большинству ритейлеров, и лишь общие экономические трудности удерживали их от сотрудничества.

НЕМОДНАЯ МАРКА
Второй момент, где практика разошлась с реальностью, касается восприятия Christina London как фэшн-часов. Безусловно, это дизайнерская марка, однако она требует к себе подхода, сравнимого с классическими часами. В отличие от фэшн-марок,  товаров импульсивного спроса, к которым применима формула «увидел-захотел-купил», Christina London требует работы с  покупателем. Нужно обязательно обратить внимание, что часы украшены не просто стеклами, а настоящими бриллиантами, рассказать про историю марки и дизайнера Кристину Хембо. Сделать это несложно — во-первых, вся информация о драгоценных камнях содержится в нашем пособии, а во-вторых, на задней крышке каждой модели есть данные о качестве и о весе использованных в ней бриллиантов.

 

Такая особенность марки имеет и весомый плюс: у нее нет прямых конкурентов. Christina London дороже и престижнее обычных фэшн-марок, в которых использованы стразы. С другой стороны, небольшой вес камней делает часы доступными, что является преимуществом по сравнению с ювелирными часовыми марками. Ну а среди традиционных брендов она ярко выделяется своей дизайнерской направленностью. Christina London — доступная роскошь, часы с бриллиантами по доступной цене. Интересно, что, по нашим наблюдениям, фэшн-часы даже помогают продаже Christina London: они повышают внимание покупателей к стилевому направлению, среди которого марка выделяется наличием бриллиантов и более спокойным, классическим дизайном.

БРЕНД-БИСЕКСУАЛ
Еще одна приятная неожиданность — хорошие продажи мужских часов. Хотя марка называется Christina London, ее ассортимент не замыкается на женских моделях, и в нем достаточно много мужских часов. Но итоги продаж показали, что в ряде регионов мужские модели продаются практически так же хорошо, как и женские. Почему? Каждые мужские часы имеют какую-то свою изюминку: секторный указатель даты, индикатор времени во второй часовой зоне и т.п. Иногда кажется, что мужские модели сделаны с большей любовью, чем женские.

 

Christina London отличается от большинства дизайнерских марок и возрастной категорией покупателей. Если большинство фэшн-часов ориентированы на молодежь, то диапазон возрастов, выбирающих Christina London, значительно шире. Это часы одинаково подходят и юной девушке, и бизнес-леди.

НЕ ЭКОНОМЬ!
Практика показала, что оборачиваемость Christina London зависит от представленной в магазине коллекции. Если ассортимент мал, 10 штук и менее, то продажи будут плохими. После приближения коллекции к 20 экземплярам и более скорость продаж резко возрастает, увеличивается оборачиваемость, и в итоге марка становится даже более выгодной для магазина.

Магазин-лидер по продажам Christina London — сочинский салон «Империя времени». С самого начала ассортимент здесь превысил 40 штук, и за первый же месяц было продано 18 экземпляров. Конечно, здесь сказалась специфика южного города, но в целом Сочи — очень хорошая иллюстрация того, что при правильной коллекции и рекламе можно обеспечить очень высокую оборачиваемость бренда. Одновременно это очень хороший показатель перспективности марки для часовых магазинов.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 5-2009

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 5-2009 Appella Технологии и материалы Christina Design London Priosa