Как увеличить выручку часового магазина без дополнительных вложений и рисков?

Часовой магазин должен получать из сети не менее 30-40% клиентов, - считает Евгений Флейшман, известный на рынке как совладелец «Консула» и генеральный директор Louvre. Помочь ритейлеру достичь этой цифры призван новый проект Budilkin.ru.

На протяжении более чем 20 лет вы работали прежде всего в розничных компаниях. Почему решили сменить сферу деятельности на интернет?

Во-первых, все понимают, что новые магазины нашему рынку сегодня не нужны. Размер офф-лайнового рынка продолжает медленно сокращаться, а интернет всего лишь замедляет рост. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, доля онлайн продажи в России составляет всего 3.5% от общего оборота розницы, в США эта цифра равна 10%, а в Великобритании – 13%. Это значит, что российский интернет-рынок в ближайшие годы будет расти, так как потребители все большее количество товаров и услуг будут заказывать там.

Это первая причина. Вторая – текущий размер часового рынка в интернете и его запредельно высокое значение для розницы. Сегодня 85 млн. россиян не только покупают в интернете, но и, прежде всего, получают информацию о товарах, сравнивают, выбирают в сети, причем товары достаточно широкого круга. По данным DataInsight, продажи часов в интернете составляют около $5-7 млн. в месяц. С моей точки зрения, эту сумму нужно удвоить. Это часы, которые люди выбрали в сети, но купили в рознице. По данным Budilkin.ru, каждый третий человек, который заинтересован в приобретении часов, выбирает товары на сайте, но отоваривается в магазине. Он никоим образом не идентифицирует себя на интернет-ресурсе, просто получает необходимую информацию, а дальше идет в магазин, который нашел на этом же сайте. Таким образом, ежемесячно в интернете выбирается и продается часов примерно на $10-15 млн. Можно грубо оценить размер данного сегмента (канала) как 30 - 40% от всего национального часового рынка. Вас впечатляет масштаб данного явления?

Третья причина. Несмотря на то, что все участники розничного рынка ощущают давление крупных интернет-магазинов, видят в них реальную угрозу сейчас и в будущем, крайне мало компаний имеют финансовую и технологическую возможность противостоять им и эффективно играть в интернете. Сегодня это и очень дорого, и рискованно. Поэтому, пару лет назад появилась идея разработать и запустить часовой агрегатор, который позволит абсолютно любому ритейлеру без всяких рисков и вложений получать клиентов из интернета.

Когда вы запустили Budilkin.ru?

Сайт заработал в прошлом году. Два года назад мы начали активно разрабатывать продукт, вкладывать в него деньги. Бюджет проекта достаточно стандартен для стартапа такого рода: приблизительно 75-80 млн рублей. Я думаю, что в 2017 году мы его полностью освоим.

Что такое Budilkin.ru и чем он отличается от обычных интернет магазинов?

Budilkin.ru – это не магазин, а часовой агрегатор или, другими словами, отраслевая поисковая система. Ее главная задача помочь потребителю выбрать часы из максимального разнообразия товара на рынке, зарезервировать их в магазине и купить. Мы не стремимся купить и продать товар сами, а направляем клиента в одну из офф-лайновых точек партнера либо в его интернет-магазин.

Обычно люксовые марки против продажи через интернет. Однако в каталоге Budilkin.ru можно встретить множество дорогих товаров и люксовые магазины. Почему?

С нами действительно работают и люксовые магазины, и монобутики. Потому, что Budilkin.ru – это хорошая возможность дополнительного притока клиентов в эти точки. Все участники рынка (а люкс особенно) сегодня испытывают трудности и с посетителями, и с покупателями.

То есть вы способны помочь любому магазину?

Нет, не любому. Нужно понимать, что хороший интернет плохому магазину не поможет. В любом случае, важно наличие разумного ассортимента, рыночной ценовой и скидочной политики, грамотного продавца. Если этого нет, нет минимальной организации торгового процесса – никакой сайт, и никто вам не поможет. Но даже с хорошими магазинами порой возникают ситуации, когда мы присылаем клиента в магазин, откуда тот уходит без покупки. Потому, что там а) неактуальные стоки, то есть ритейлер не контролирует, что же у него лежит на прилавке; б) стоки находятся в плохом состоянии (часы с царапинами, потертые ремни и т.д.); в) продавцу неинтересно продать конкретные часы. Бывают анекдотичные случаи, например, когда часы, которые зарезервировал клиент, оказываются без стекла. Не скажу, что подобных ситуаций тысячи, но десятки. Мы способны сделать лишь часть работы, а именно привести к розничному торговцу какой-то объем клиентов. Мы не можем отвечать за то, что происходит внутри салона.

Сегодня многие ритейлеры создают собственные сайты и интернет-магазины. Как Budilkin.ru вписывается в этот процесс?

На сегодняшний день у многих ритейлеров есть иллюзия, что можно потратить один-два миллиона на создание сайта, еще миллион-другой на продвижение, и все будет хорошо. Компании инвестируют эти деньги, а дальше возникает ощущение, что они были потрачены зря, потому что ничего не работает. Дело в том, что для получения различимого результата требуются гораздо большие усилия и расходы. Конечно, есть также и успешные интернет-магазины больших розничных сетей. Мы сотрудничаем со всеми форматами, так как часовой агрегатор дает возможность привлечения новых клиентов всем партнерам.

Что нужно для начала работы с Budilkin.ru?

Нужно всего лишь согласовать список актуальных референсов и подписать договор, который определяет наши взаимоотношения. Вам не нужно собирать характеристики часов, которые вы продаете, описания, фотографии – все это мы делаем сами. Главная задача партнеров – обеспечивать актуальную информацию о стоках и стараться наилучшим образом обслужить клиентов, которых мы прислали.

Сколько стоят услуги Budilkin.ru?

У Budilkin.ru есть разные пакеты услуг, все зависит от масштаба компании, с которой мы сотрудничаем, и услуг, которые она хочет получать. Кому-то нужна персональная страница, которую мы предоставляем ее бесплатно, кому-то нужна рассылка по нашей базе, кому-то – фотографии или чат. На своей странице магазин может пользоваться своим чатом, может нашим; может заказать услуги нашего колл-центра. Я уже не говорю о профессиональной съемке, предоставлении фотографий и т.д.

И все же – как формируется цена ваших услуг?

Budilkin.ru получает комиссию в рамках той скидки, которая сегодня фигурирует на оффлайн рынке. Если оффлайн магазины дают клиентам, условно, скидку в 20%, то комиссия Budilkin.ru сидит внутри этой цифры. Существует несколько сценариев сотрудничества, смысл которых заключается в том, что розничная точка может просто пользоваться трафиком, который формирует Budilkin.ru (это начальный вариант), а может вкладываться в собственное продвижение вместе с нами. Возможности очень широкие, потому что основная задача Budilkin.ru – пропаганда часовой индустрии в интернете, где можно и нужно знакомить потенциальных клиентов и с товарами и магазинами.

Из вашего рассказа следует, что магазин платит только за завершенные сделки. А каким образом определяется были ли совершены продажи?

В рамках своего стандарта обслуживания Budilkin.ru проводит обзвон каждого покупателя. По результатам обзвона раз в месяц мы делаем сводку покупок, согласуем ее с партнером, и происходит оплата комиссионного вознаграждения. Точнее, не комиссии, а информационных услуг Budilkin.ru.

Получается, что помимо направления клиентов в магазин, вы оказываете и другие услуги?

Да. Мы прилагаем массу усилий, чтобы наш партнер мог успешно продвигаться в интернете. Например, даем возможность воспользоваться нашими фотографиями (если у него есть сайт и есть потребность в качественных фотографиях) и даже оперировать на платформе Budilkin.ru как интернет магазин. Разработана страница партнера с личным кабинетом, которая является мини интернет магазином, где он может сам контролировать заказы, полностью формировать описание своей компании, список брендов, делать рассылку по клиентам. Мы передаем этот инструмент нашим партнерам и они, если хотят, могут начать работать в интернет, можно сказать, с нулевым бюджетом, максимально экономя собственные средства.

Интересно то, что по каждому клиенту формируется отзыв о магазине, и в случае, если ритейлер заинтересован в получении отзывов, мы группируем их и размещаем на личной страничке партнера.

Из необычных сервисов (он также бесплатный для партнеров) хочу назвать инструмент, который контролирует цены на сайтах конкурентов. Он проходит все ресурсы, которые указывает наш партнер, и по отклонениям фиксирует те товары, цены на которые ниже, чем у нашего партнера. Конкуренция на рынке достаточно высокая, и мы даем возможность автоматизировать анализ конкурентов.

Часы могут стоить $10 долларов, а могут $200 000, у покупателей этих моделей разные запросы. Учитывается ли это на вашем сайте?

Budilkin.ru пока единственный ресурс, который ввиду специфики отрасли, сгруппировал все магазины и товары по четырем большим рыночным сегментам: начальный уровень (это уровень киосков и доступных магазинов), средний, премиальный и люкс. Соответственно, для каждой категории фактически был создан свой сайт, с ключевыми разделами и своей главной страницей, которая выделяет для потребителя товары и бренды интересной для него ценовой зоны. При этом он может переключаться между этими страницами, если, например, хочет купить себе Vacheron Constantin, а в подарок - Casio.

Каковы ваши оценки: что может дать интернет обычному часовому магазину?

Мы считаем, что розничная часовая компания, успешно использующая интернет как средство продвижения своих товаров и магазинов, должна получать из сети не менее 30-40% выручки. Сегодня это практически единственный способ привлечь новых клиентов в магазин. Кроме того, это способ коммуникации с постоянной клиентурой, которой необходимо подтверждать каждый раз правильность выбора места покупки. В любом случае, значимость данного канала для розницы сложно переоценить.

Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: интернет-торговля