С некоторых пор в каталогах бортовых магазинов «Аэрофлота» и других авиакомпаний появились часы Aviator. Это первый пример, когда марка, имеющая российские корни, шагнула так высоко. Как и читателей, нас заинтересовала специфика «небесной торговли». Об особенностях проекта рассказал президент компании, Валентин Володько. 

Марка Aviator появилась на бортах авиалиний в 2007 году, как только штабквартира бренда была переведена в Швейцарию. Торговля на воздушных суднах действительно является особым рынком со своими правилами и предпочтениями, которые совершенно не похожи на торговлю в часовых салонах. Таких отличий как минимум три.

Во-первых, у авиалиний очень жесткие требования к товару. Например, существуют ограничения по весу продукции, по размеру упаковки. К тому же часы должны быть запечатаны в коробке так, чтобы их нельзя было достать до покупки. В результате покупатель выбирает товар, основываясь только на бренде и картинке в бортовом журнале, что несомненно усложняет процесс продажи.

Во-вторых, поведение человека во время путешествия на самолете существенно отличается от его поведения в часовом магазине. Возможно, он летит отдыхать и совершенно не думает о приобретении аксессуара. Поэтому задача бренда состоит не просто в том, чтобы убедить купить именно эти часы, но также мотивировать саму покупку часов, то есть создать спрос в это ограниченное полетом время. Также не стоит забывать, что вы можете представить неполную коллекцию с дисплеями и прочей поддержкой, а всего 1-3 модели в журнале самолета. В-третьих, как правило, бортовой магазин требует, чтобы определенная модель в самолете продавалась на 20-30% дешевле, чем в других каналах сбыта. Это несомненно создает конфликт с розничными торговыми точками на земле, так как, вероятно, некоторая часть продаж уходит от часовых магазинов к авиалиниям.

Но и на этом особенности бортовой торговли не ограничиваются. Каждое размещение продукции в бортовом журнале стоит определенных денег – авиакомпании взимают так называемую плату за листинг. Она может составлять как фиксированную сумму, так и процент от продаж. При этом авиалинии, как правило, размещают товар на полгода или год. Если бренд взяли на борт, то авиалинии обязательно потребуют размещение рекламы в бортовом журнале. Aviator ежегодно тратит около 500 000 франков только на маркетинг для рынка бортовой торговли.

Еще одна существенная составляющая расходов – сам товарный запас.Обязательным условием для торговли на воздушных суднах является обеспечение достаточного количества продукции. Чем крупнее авиакомпания и чем больше у нее бортов – тем большее количество товара необходимо поставить. На период листинга крупные авиалинии закупают минимум по 1000 штук каждой модели, и, если весь товар продан, нужно обязательно предоставить повторную партию. Одновременно с этим поставщик обязан выкупить обратно не проданный за период листинга товар.

Как видите, правила очень жесткие, но при правильном управлении этот канал сбыта является хорошим дополнением к наземным продажам, а также сильным и эффективным инструментом продвижения.

Самый простой способ развития продаж на борту самолета – выгодное предложения для пассажиров. Многие производители выбирают из своего ассортимента 2-3 популярные модели и предлагают их на 20-30% дешевле, чем на других рынках сбыта. Однако Aviator дорожит отношениями со своими партнерами на земле, и для нас такой путь не подходил. Поэтому мы выбрали другой подход: формирование специального товара для авиапассажиров. Aviator создал коллекцию F-series (Flight series, то есть серия полета), которая учитывает специфику туристического рынка и совершенно отличается от коллекции в обычных магазинах. Иногда марка создает эксклюзивные модели, которые продаются только на рейсах какого-то определенного перевозчика.

Такой подход позволил добиться успеха на туристическом рынке и стать часовым брендом №1 на многих авиалиниях мира. На сегодняшний день Aviator присутствует на бортах более чем 150 авиакомпаний, включая такие известные, как Emirates, Qatar Airways, Aeroflot, Lufthansa, Singapore Airlines, Cathay Pacific и т.д.

Столь широкая представленность позволила увеличивать общую узнаваемость бренда, не создавая конкуренции с основными каналами продаж. Более того, многие часовые салоны отмечают, что покупатели, интересующиеся часами Aviator, уже были знакомы с брендом через рекламу на борту самолета.

Автор: Дмитрий Лисов
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: Aviator