3 ключевые темы
15 февраля стартовал многоэтапный тренинг «На пике формы». Цель проекта - развитие навыков продаж, что особенно актуально в период праздников. Слушателями стали представители шести компаний, 13 опытных продавцов со стажем работы в торговле от 5 до 17 лет.
После первого очного дня участники перешли к практической работе, поддерживая контакт между собой и с тренером через закрытую группу в Whatsapp. Это общение выявило темы, которые оказались наиболее важными для слушателей.
Главная идея тренинга, которую продвигала на очном дне Евгения Турдакова – «продавать не продавая». Нужно так построить коммуникацию с посетителем магазина, чтобы он не чувствовал давления продавца, а видел в нем помощника, консультанта, которому можно доверять. Еще на классном занятии участники высказывались, что подход выглядит непривычным, идущим вразрез с традиционной «лестницей продаж», но очень перспективным. Они познакомились с некоторыми инструментами формирования доверия, которые предстояло отработать и закрепить на втором, заочном этапе тренинга. Разумеется, поменять годами сложившийся стиль общения с клиентом участникам было непросто, но ветка Whatsapp быстро запестрела радостными отзывами: «получилось»! Причем подход оказался эффективен даже с трудными клиентами.
Кстати, в этом тоже помогло интернет-общение: в ответ на обсуждение, тренер разместила в Whatsapp дополнительный набор фраз для завязки разговора, которые создают доверие покупателя. Такая подсказка оказалась весьма кстати.
Вторая тема, которая вызвала горячее обсуждение на очном дне – активное слушание. Хотя эта техника считается классической и про нее вроде бы знают все, даже опытным продавцам не всегда удается использовать ее на практике. Но стоило попробовать, и опять появились отчеты в Whatsapp: «Человек понял, что его слушают, слышат, а не просто кивают. Ощущение, что клиент поначалу находился в плену стереотипов, расслабился».
Третья тема, вызвавшая дискуссию – можно ли спрашивать у клиента, какую сумму он планирует потратить на часы. Кто-то высказывал опасения, кто-то делился своими подходами, тренер привела набор возможных формулировок вопросов, снимающих напряжение у собеседника. А одна из участниц вопрос «нормально ли, если продавец спрашивает о сумме» задала напрямую клиенту – в ответ получила расслабленный смех, доверие, и – неожиданную продажу. О чем тоже поделилась в группе.
Тренинг «На пике формы» включает в себя 3 этапа. Вслед за первым занятием в классе и онлайн-общением, 27 февраля состоится вторая очная встреча участников. На ней будет проведен «разбор полетов», подведены итоги первых двух этапов, тренер уделит внимание практике мотивации клиентов на покупку через презентацию. Участники будут осваивать еще несколько приемов, чтобы звучать и быть более убедительными в работе с возражениями, учиться не вступать в борьбу, а наоборот, уметь снимать сопротивление и возвращаться к честному и конструктивному диалогу.
Но и на этом проект не закончится: мы наметим план и несколько специальных заданий для тренировок на рабочем месте после тренинга. В «Академии часового бизнеса» убеждены, что повысить результаты продаж можно именно на рабочем месте, под руководством куратора, при активном желании самого сотрудника развивать свои навыки. И не только для продаж, а для того, чтобы выстраивать качественно другое, человеческое взаимодействие с посетителями.
О том, как работает группа и что произойдет интересного на тренинге 27 февраля, мы поделимся в финальных новостях по программе.