21 день. Шаги на ближайшее будущее.

Психологи говорят, что для формирования или исчезновения устойчивой привычки человеку требуется от трех до четырех недель. Хочу поделиться своими взглядами на то, как будет меняться поведение покупателей (прежде всего часов) в самое ближайшее время и в период около года. Предупреждаю, что в этом и в следующем тексте будет мало оптимистичного. Но пишу их не для того, чтобы вызвать очередной поток нытья, а чтобы обрисовать ситуацию и подготовиться к ней.

И начнем с возвращения в декабрь-2019. Тогда в «Часовом бизнесе» вышла статья «Новый ритейл», которая здесь на Timeseller.ru превратилась в серию публикаций. В ней я пытался обрисовать картину предстоящих изменений. Оглядываясь назад, хочется полностью подтвердить все написанное, с одной поправкой. Тогда я предполагал, что на перестройку рынка уйдет от полутора до трех лет. «Сладкая парочка» из мировой нефтепаники и короновируса ускорила этот процесс в разы и внесла коррективы: изменение схемы потребления будет происходить очень быстро.

Последние дни в Whatsapp-группе Timeseller я призывал владельцев магазинов экстренно браться за интернет. Объясню почему.

В ближайшее время покупатели пройдут несколько этапов.

  1. «Заготовительный». Под влиянием паники народ побежал покупать гречку-тушенку-«ценную бумагу». Все внимание и активность переключились именно на антикризисный набор продуктов, на остальные вещи люди просто перестали реагировать. При этом слова про то, что «все деньги ушли на тушенку» в качестве объяснения падения продаж других товаров – чушь. Гречка стоит не дорого. Для человека, собиравшегося купить Longines/Fredrique Constant или даже приличные Casio, расходы на тушенку и прочее не являются критичной суммой. А те, у кого денег хватало только на еду, и без этих закупок не являлись клиентами часовых салонов, это клиенты рынков и ларьков-сельпо. Я тоже за все хорошее, за то, чтобы все ходили в ролексах, но давайте признаем факт: наши клиенты – далеко не все население России.
  2. «Засадный». Когда все самоизолируются, сядут в засаду дома с закупленной едой, средствами дезинфекции, и будут жадно внимать новостям о надвигающейся всемирной катастрофе. Никуда высовываться и ничего покупать люди не будут. Этот период продлится около недели, и никаких продаж в это время не светит абсолютно. Реклама в это время крайне малоэффективна, но ее необходимо сохранять. Почему – расскажу позже.
  3. «Зудящий». Сидеть дома долго тяжело. Примерно через неделю становится понятно, что в целом Земля продолжает вращаться в прежнем ритме, а задница уже болит и хочет приключений. Выходить из дому будет страшновато (или будет действовать карантин), и из развлечений останется ТВ и интернет. В том числе – начнутся покупки через сеть. Потому что у клиентов Longines на гречку ушли далеко не все деньги, а душа просит приятного.
  4. «Замороженный». Увы, предыдущий период не будет вечным, он продлится недели 2-4. После придет осознание того, что доходов ждать неоткуда, и произойдет уже реальное сокращение расходов. Но про этот период мы поговорим в следующий раз.

Я не старался дать этапам названия на «З», так вышло : )

«Заготовительной» период мы по большей части уже прошли, сейчас начинается или идет «засадный». Через неделю-две начнется третий, «зудящий» период, который создает возможности для продаж. Но это будут продажи только дистанционные, и только при условии рекламы как в этот период, так и в предыдущий, «засадный». Потому что исчезновение часов из поля зрения на 21 день приведет к «потере привычки», к общей потере интереса к ним, восстановить который будет или сложно, или невозможно.

«Зудящий» период дает возможности для дистанционных продаж, и к нему нужно быть готовыми. До его наступления есть пара недель. Что нужно сделать:

- При закрытии магазина вывезти наиболее ходовую часть товара в место, к которому у вас сохранится доступ. Для стрит-ритейла это не так критично, а ТРЦ могут закрыть наглухо.

- Подготовиться к дистанционной работе (кассы, вопросы доставки и обеспечения гигиены людей, которые будут в этом задействованы).

- Подготовиться к работе в сети. Хорошо если у вас уже есть сайт, любого качества. Если нет, создать, или как минимум сделать набор лендинг-страниц для ключевых моделей. За неделю-две вы не сделаете полноценный сайт, да это сейчас и не нужно. Сайт необходим скорее «для галочки», для повышения доверия покупателей. В сети полно людей, кто сможет незадорого делать вам лендинги, или можно самому освоить какую-то из платформ. Мы в издательстве используем сервис PlatformaLP.ru, но есть и другие.

- Завести аккаунты в соцсетях, оформить их и наполнить минимальным количеством постов.

- Разобраться с рекламой в Google, Yandex, соцсетях.

Я согласен с комментариями Ии Корнеевой в Whatsapp-группе: эти шаги не позволят вам даже близко приблизиться не то что к Alltime, но даже к менее серьезным интернет-магазинам. Но они позволят генерировать хотя бы минимальные продажи, нарабатывать опыт и поддерживать известность компании. По схеме «одинокая лендинг-страница + реклама» успешно работают тысячи микро-предпринимателей, продающих товары собственного изготовления или с Aliexpress. Вы перед ними имеете минимум два преимущества: ваш бизнес уже знают в городе, и у вас есть товар. Много товара :)

Больше того: ситуация создает вам преимущество перед федеральными операторами. Сейчас гарантированно будут нарушаться логистические цепочки, возникать проблемы с доставкой. Только вы, и никто другой, сможете гарантировать клиенту доставку в тот же день. А в ситуации «Зуда» этот фактор часто окажется решающим.

Конечно, ситуация слишком сложна и уникальна, чтобы кто-то мог дать точные прогнозы. Этот текст - лишь мое мнение, и в чем-то я могу ошибаться. Но я оцениваю шансы на введение карантина в крупных городах почти в 100%, вопрос в сроках и степени жесткости. Поэтому у вас есть неделя-две, чтобы сделать эти шаги. Срок как раз достаточный. Альтернатива – полная заморозка бизнеса на неопределенное время. Гораздо большее, чем срок карантина. Почему – в следующей статье. Там же вернемся к вопросу о 21 дне и тому, что будет с торговлей уже не в ближне-, а в среднесрочной перспективе.

Приглашаю всех в Whatsapp-группу обсудить свои шаги и результаты. Чем больше опыта мы соберем, тем эффективнее будет бизнес!