Валерий Хачатуров: Не только часы, или новая стратегия продаж

Монобутик или мультибрендовый салон - как правило, владельцы часового бизнеса выбирают один из этих двух вариантов розничной точки. Но существует и третий. Историей успешной реализации идеи продаж в одном салоне часов, ювелирных украшений и аксессуаров поделился владелец калининградской сети "Часы Женевы" Валерий Хачатуров.

Как вы оцениваете ситуацию, сложившуюся на часовом рынке в последние годы?

Безусловно, по сравнению с 2014-15 годами уровень продаж ощутимо снизился, и на текущий момент люди не очень мотивированы на покупку часов. Но мы чувствуем себя достаточно уверенно благодаря удачному расположению и широкому ассортименту товаров из разных сегментов. Если говорить о ситуации в отдельных сегментах, картина следующая: в сегменте часов премиум класса уровень продаж снизился, но не очень ощутимо; примерно таким же образом обстоят дела и с часами демократичных марок, а наиболее уязвимым сегментов оказался средний (часы стоимостью от 70 до 120 тысяч). Тем не менее, хочу отметить, что ситуация понемногу стабилизируются, и намечается движение в сторону возврата к прежним позициям.

Я считаю, что сейчас важен индивидуальный подход к клиентам. В нашем салоне продавцы и я предлагаем посетителям кофе, брендированнный шоколад, стараемся наладить личный контакт. Присутствие владельца салона, который готов пообщаться с покупателями, благоприятно сказывается на имидже салона. Мы стараемся работать как на привлечение новых клиентов, так и на удержание старых.

Недавно вы открыли новый магазин, который принципиально отличается от остальной сети. В чем заключается идея его создания?

Идея заключалась в том, чтобы открыть салон в центре города, в котором будут представлены не только часы, но и ювелирные украшения и аксессуары. Достаточно большая площадь – 35 кв.м. – и отличный ассортимент позволяют привлечь покупателей, у которых нет времени на поиски подарков в разных местах.

Дело в том, что в связи с кризисом в последние годы обороты ощутимо падают. Часовые компании ищут выход из положения, и мы решили попробовать принципиально иной подход– ввести в ассортимент «сопутствующие товары». В нашем магазине можно купить не только часы, но и ювелирные украшения и аксессуары – ручки, портмоне, портфели и другие аксессуары из кожи. В салоне представлены часы марок среднего ценового сегмента (Certina, Hamilton, Maurice Laucruix, Oris, Tehnomarine, Victоrinox), а также аксессуары Dupont, Montegrappa, Parker, и ювелирные украшения – не брендовые, а более доступных по стоимости российских марок. А также украшения из янтаря авторской работы.

Каковы результаты работы новой точки?

Она успешна! Отчасти благодаря удачному расположению и оформлению – салон находится в ТЦ в центре города, а витрины с двух сторон отдела позволяют увидеть и оценить ассортимент даже не заходя внутрь. Проходящим мимо потенциальным покупателям открывается обзор на все представленные у нас товары.

Такая концепция – большое количество товаров на одной площади – привлекает в наш магазин людей, которым необходимо выбрать хороший подарок. Многие из них становятся постоянными покупателями и рекомендуют его знакомым. Таким образом, мы успешно реализовали идею охвата смежных рынков, когда посетители салона могут купить не только часы, но товары, дополняющие друг друга.

Как соотносится новый магазин с остальной вашей сетью и другими магазинами Калининграда?

В соседнем торговом центре расположен другой наш салон, где представлены бренды премиум сегмента, такие, как Baum&Mercier, Omega, Ulisse Nardin и другие, и покупатели, которые заинтересованы этих товаров целенаправленно приходят туда. В свою очередь, продавцы из ювелирно-часового салона имеют возможность оперативно рагировать на запросы, и если человек интересуется дорогими часами, направляют его во второй салон. По трафику эти две точки существенно отличаются – расположение ювелирного-часового магазина более выигрышное, что позволяет охватить большее количество покупателей по интересам.

На сегодняшний день существует тенденция ухода ювелирных брендов в часовое направление. Мы решили пойти тем же путем, но охватить рынок ювелирных украшений. К сожалению, в кризис доходы от продажи часов значительно упали, а наша концепция позволяет увеличить доход посредством продаж товаров из нескольких смежных направлений. Мы стали первым в городе магазином, реализовавшим подобную идею. В данном торговом центре расположены 3 салона, среди которых нет ни одного, где были бы представлено все сразу: часы среднего сегмента, ювелирные украшения и аксессуары. Таким образом, отсутствие конкурентов тоже способствует популярности нашего салона.

На чем акцентировали внимание при оформлении салона?

Основное внимание мы уделили освещению. Сотрудничество с компанией, которая специализируется на осветительных приборах, позволило продемонстрировать товар самым выигрышным образом. Мебель шоколадного цвета и сочетание всех деталей интерьера, включая нарисованную российской художницей картину в 3D стиле, привлекает внимание посетителей. Мы оформили витрину таким образом, чтобы на ней можно было разместить как можно больше товаров разных брендов, как часовых, так и ювелирных.

Как вы подбирали персонал в новый магазин?

В большинстве наших магазинов продавцы работают по 8-10 лет, но в новый салон мы набрали сотрудников из ювелирного сегмента. Разумеется, их необходимо обучать часовому направлению. Мы регулярно проводим 4-часовые обучающие мероприятия в зале отеля Radisson. Это тренинги по каждому представленному у нас бренду, обучение технике продаж, разбор ошибок и ответы на актуальные вопросы, а также обучение на базе статей из ваших журналов. Кроме того, нас периодически посещают представители брендов, которые знакомят с новинками и условиями проходящих акций. На каждом из таких мероприятий в обязательном порядке присутствуют все сотрудники компании вне зависимости от длительности работы и компетентности.

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна