В продолжение тем, звучавших на конференции журнала «Часовой бизнес», мы опросили руководителей нескольких компаний о том, как они оценивают итоги первого года кризиса и как видят свою дальнейшую работу. Приглашаем к обсуждению всех часовщиков! Что изменилось в поведении покупателей за прошедший год?
В первую очередь, покупатель стал более избирательным. Меньше покупать " изыски", отдавая предпочтение проверенному дизайну. И, конечно же, при общей тенденции предоставления скидок во всех товарных сегментах - ждут их и от продавцов в часовых магазинах. При этом зачастую требование скидок носит психологический характер, скидка должна быть, как факт доброй воли по отношению к клиенту. Привлекательной для покупателя и при этом еще разумной для продавца остается скидка в 10%. Важно ее не просто давать, а обосновывать как индивидуальный подход к конкретному покупателю, сохраняя рекомендуемую на ценниках цифру и не писать фраз подобных "распродажа!" Все решать в процессе общения. Тем самым договор купли - продажи носит эмоционально положительный характер, стороны входят в понимание друг друга. И это важный фактор для снятия общей напряженности.
Какие изменения произошли в вашей компании?
В компании изменился тренд, акцент сместился от интенсивного развития – увеличения количества магазинов - на развитие сбалансированного ассортимента в каждом из магазинов, которые мы не закрываем. Всегда можно за счет ассортимента "перестроить" точку на изменившийся спрос, сделать акцент на те бренды, продажи которых не пострадали или пострадали минимально. И путем переговоров удалось в среднем снизить затраты на 20-25 %, основную их часть занимали арендные платежи. В некоторых местах размер аренды рассчитывается как % с выручки, на сегодня это идеальный вариант. Уменьшили расходы на рекламу. В основном концентрируемся на обновлении рекламных носителей в магазине и рядом с магазином. Покупатель должен видеть активную деятельность. Дальнейших резервов для существенного снижения издержек уже нет, однако могут появиться, если спрос у всех групп товаров упадет существенно. Тогда будет очередная волна переговоров с арендодателями. Но такого развития не желаю ни себе, ни другим. Лучше все же работать над повышением оборотов. Потому как кризиса покупательского спроса нет. Клиенты не отказываются от покупок – они откладывают их, а мы должны находить способы "разбудить" его в их душах, тем самым помочь им решить приятную, эмоциональную задачу - подарить себе часы!
Какую проблему вы считаете наиболее острой для компании?
Наиболее острая проблема-это невозможность планировать точные бюджеты, из-за нестабильного импульсивного спроса. Надо сделать бюджет профицитным и в случае появления выручек больших, нежели план - осуществлять отложенные задачи. А для тог , чтобы выручки наиболее гарантированно были большими, особое внимание уделять ассортименту. Не надо ждать, когда вернется спрос на более дорогие часы: нужно подстраиваться под сегодняшний спрос - эти тенденции пришли надолго. А далее надо решать каждому для себя, либо открывать новые магазины и параллельно терпеть убытки по имеющимся, или же перестраивать их под нужный ассортимент. Это уже вопрос имиджа и его ценности для каждого. В любом случае, ориентироваться на товар, продающийся в настоящий момент. Всегда можно посоветоваться с коллегами из других городов и приобрести нужные бренды.
Есть ли какие-либо позитивные моменты, которые принес кризис?
Позитивных моментов в кризисе нет. Мы можем искусственно себя радовать, что мол такие периоды вскрывают неправильное планирование, неправильную стратегию, выводят с рынка конкурентов. Только вот где гарантии, что ты сможешь поправить планы в сложившейся ситуации , пойти по новой{ правильной} стратегии или не уменьшить долю своего сегмента? Гарантий нет, но есть надежды оказаться удачливее других - это видимо, и положительная сторона. Тем более, в силу специфики мышления мы все надеемся поймать «Золотую рыбку». А надо не ждать, а работать. И работать больше и над ассортиментом, и с покупателем. Да и, еще, пожалуй, кризис "отрезвляет" - при этом увы, через "похмелье".
Что ожидаете от будущего года?
От будущего года - ничего простого. Надо будет планировать жизнь исходя из реалий текущих заработков, как понятно, не очень больших. Продажи резко не восстановятся, надеемся за счет реструктуризации ассортимента сделать их прогнозируемыми. Есть уверенность, что большой передел сфер финансового влияния в мировых масштабах {собственно за счет чего и был начат кризис} закончится, а затем и остальные , уже подконтрольные сегменты, перераспределяться и наступит оздоровление. Если все пойдет по их плану, то вторая половина 2010 года - это время начала стабилизации пошатнувшейся экономики, а значит, и нашей торговли. И только Новый 2011-й встретим с традиционным подъемом продаж.
Однако надо быть уверенным каждому в собственных силах и не полагаться на мои или подобные советы на тему сроков и глубины кризиса. Он {кризис} достиг дна, но может начать и "грунт копать". Желательно тратить время на ту работу от которой есть эффект и на то, что зависит от нас, а не от дяди Сэма.
Напоминаем, что обсудить данную тему вы можете на форуме!
Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 6-2009
Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна