Дети спирта Royal?

О продажах и продавцах - почти дословный грустный разговор с руководителем одной из московских часовых сетей.

Недавний разговор с владельцев одной из московских часовых сетей, показался мне знаковым. По просьбе собеседника не буду называть его имени и компании. Приглашаю всех на страницу Facebook обсудить, как видите ситуацию вы.

Владельцы магазинов часто жалуются на плохие продажи. Вы разбирались, в чем причина: нет трафика или не делают покупки те люди, что заходят в магазины?

Бывает по-разному. Иногда говорят, что присматривают покупки к Новому году, а сейчас вынуждены экономить деньги. День на день не приходится. Хорошо покупают иностранные туристы, но если ориентироваться только на отечественных потребителей, то ситуация сложная.

Сегодня я был в одном из торговых центров, где работали наши промоутеры. Они раздают флаеры, посетители идут в салон, смотрят витрины. Продавец мечется от одного к другому, а продаж нет. При мне зашло человек 15, и ничего не купили. Я объясняю продавцу: «Пойми, это и есть покупатели, просто сейчас они вот такие. Нужно не ждать, что они сами примут решение, им нужно помогать, подсказывать. Раз они пришли, это уже твои клиенты». В ответ смотрит бараньими глазами и думает: какие же это покупатели, раз они ушли и ничего не купили?

Получается, проблема в конверсии посетителей в покупателей?

Когда промоутер работает, люди заходят, но покупать с ходу не собираются. С точки зрения продавца они приходят на экскурсию. Я пытаюсь донести, что это нынешние покупатели, дальше все зависит от тебя. Ты тоже ходишь в магазины, и видишь, что есть продавцы, от которых без покупки просто не уйдешь, они все равно сумеют тебе что-то продать. А есть те, кто стоит и бамбук курит. Они привыкли работать кладовщиками, отпускать продукцию со склада. Пришел человек с накладной – на, получи, и отстань.

Этих «баранов» бесполезно гнать на обучение. А других на рынке нет. За последний год в Москве закрылись десятки, может сотни часовых магазинов, а людей на рынке труда нет. Постоянно даем объявления, ищем, подбираем. Провели в компании аттестацию, определили рейтинги, обозначили проблемы. Пытаемся найти людей, чтобы заменить тех, кто не соответствует требованиям, а менять просто некем. Впечатление от кандидатов, что будто «даунов» выпустили на каникулы. Разговариваешь с ними и просто страшно становится. «Где ты работал?» - называют часовые сети, серьезные торговые центры. При этом не знают элементарных вещей. Я не говорю про «1C Бухгалтерию». Вообще не знают ни часов, ничего. А вроде бы отработали по нескольку лет. И так повсеместно.

На выставке Moscow Watch Expo Дмитрий Потапенко хорошо сказал, что в ближайшие 20 лет нас ждет «таджикизация» рабочей силы. Дело не в национальности, а в низкой квалификации тех, кто будет приходить к нам на фирмы.

Так оно и есть. Получается, что надо что-то серьезно менять в товаре или способе предложения. Минимизировать роль продавца как, например, в супермаркетах. Что-то происходит, причем очень серьезное, и намного быстрее, чем ожидалось. Думали, что перемены будут не столь быстрыми, но все оказалось намного печальнее.

Наш персонал стареет. Набрать сотрудников из молодежи очень трудно. Более-менее вменяемые идут на более легкие форматы продаж. Например, в мобильные телефоны. Там зарплата – 40 000, допустим. Приглашаешь человека к нам, а он отвечает: «А зачем? Телефоны легче продавать».

Продавцы сами говорят, что есть товар, который сам себя продает. Там требуется минимум знаний, клиентоориентированности. В салоне мобильной связи всего несколько брендов, по 10 модификаций у каждого, и продавцу достаточно хорошо знать десяток моделей, пользующихся наибольшим спросом. А у нас на витрине 6 000 позиций, и требования к знаниям совсем другие.

Персонал стремительно стареет. Те, кто работает у нас, с каждым годом становятся все старше и старше. Уже много 50+, а мы хотим, чтобы работала молодежь. Молодежь же приходит, и такое впечатление, что дебилы. Сделал свое дело Comedy Club…

И 90-ые, и образование, ... Это же те люди, кто родился в 90-х. Дети смартфонов.

Нет, дети спирта «Royal».

Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна